Zakaj vam pravijo, da ste “predragi”?

Vam je že kdaj kaka stranka rekla, da ste predragi? Seveda vam je. Ampak kaj to pomeni? Je bila mar številka zraven znaka “€” previsoka? Ne.

Recimo, da je cena vaše storitve ali izdelka 100 €.

Če bo stranka imela občutek, da je stvar vredna 80 €, ne bo kupila. Rekla bo, da ste predragi. Druga stranka bo imela občutek, da je stvar vredna 120 € … in bo kupila dve.

Občutek vrednosti je … le občutek.

Ni merljiv in ni otipljiv. Lahko je poljubno velik ali majhen. Je pač samo občutek v glavi stranke … in hkrati ena najpomembnejših sestavin prodajnega uspeha.

Uspešni izdelki in storitve tvorijo visok občutek vrednosti. Stranke imajo tam občutek, da dobijo veliko za malo denarja. Zato jih kupi veliko ljudi.

Ampak kaj je sploh občutek vrednosti?

Zelo pozorno preberite naslednji stavek.

Občutek vrednosti =
razlika med tem,
kako slabo se stranka počuti zdaj in
kako dobro se bo počutila po nakupu.

Se zdi zapleteno? V resnici je popolnoma enostavno in logično.

Če ta trenutek nimam nobene težave (v poslu ali v življenju), vi pa mi prodajate neko rešitev, ne bom kupil. Ni mi hudega, pa tudi po nakupu ne bo ne vem kako bolje – občutek vrednosti bo bolj kilav in vsaka vaša cena mi bo previsoka.

Če pa trenutno nekje izgubljam veliko denarja, časa, ugleda ali zdravja, se počutim slabo, precej slabo. In če mi vi ponudite rešitev, ki lahko prekine izgubo, bo to pomenilo precej dober občutek po nakupu. Če pa mi ne boste le prihranili, ampak celo povečali količino denarja, časa, ugleda ali zdravja, pa bo občutek fantastično dober. Razlika med občutkom prej in potem bo velika – in točno toliko evrov bom pripravljen dati za to.

Zakaj smo torej “predragi”?

Preprosto zato, ker ni dovolj razlike med počutjem zdaj in po nakupu. Stranki ni dovolj hudo, zato tudi ne hrepeni po rešitvi. Ste slišali? “Stranki ni dovolj hudo”. Kaj to pomeni? Da stranka nima nobene težave v poslu ali življenju? Takih strank ni. Bolj verjetno je, da ji nismo uspeli prikazati njenih težav dovolj žgoče, dovolj vrednih reševanja.

“Kaj? Moram stranki govoriti, da ji je hudo?”

Pojdimo lepo počasi.

Kot rečeno, strank brez težav ni. Tudi jaz in vi jih imava toliko, da komaj nosiva. Ampak se ne bova pritoževala, kajne? Točno tako razmišljajo tudi stranke. Ljudje smo navajeni, da večino težav pometemo pod preprogo, saj imamo pomembnejše stvari v življenju. Ste malček prehlajeni? Nič takega. Vas sem pa tja useka v hrbet? Koga pa ne. V poslu ne gre čisto tako, kot si želite? Normalno, komu pa gre.

To stalno prigovarjanje samemu sebi, da “ni še kritično”, se zelo pozna pri prodaji. Lahko ponujamo odlično rešitev, a stranka bo rekla, …:

  • da bo še razmislila
  • da letos še ne gre v to
  • da ima v planu druge investicije
  • da je PREDRAGO

Naš produkt se ji ne zdi slab, nasprotno, lahko ga celo pohvali. A ni še dovolj hudo, da bi se odločila takoj in potegnila evre iz žepa.

Kdaj postane dovolj hudo?

Dovolj hudo postane takrat, ko se zave posledic nereševanja težave.

A tega se brez naše pomoči ne bo. Mi smo tisti, ki ji pomagamo do spoznanja, da je dovolj. Dovolj trpljenja. Dovolj izgube. Dovolj tveganja, strahu, bolečin, nesmiselnih stroškov, slepega upanja na boljše čase. Treba je nekaj narediti. ZDAJ.

Kako naj stranki dopovemo, da je čas za reševanje – zdaj?

Veliko veliko preprosteje je, kot si mislite.

Ker stranka vztrajno pometa težave pod preprogo, je treba samo odgrniti to preprogo in pokazati na težave.

Po domače, že na začetku jo je treba prijazno spomniti na težavo in ji osvetliti vse njene posledice. Ne samo, da je težava X, zaradi nje stranka ne more X1, pa še X2, onemogočeno ji je X3 in posledično izgublja še X4 in X5. In če težave ne reši, si v prihodnosti lahko obeta še veliko večje težave: X6, X7 in X8.

Primer

Spodnji primer je začetek prodajnega besedila za seminar o pridobivanju strank:

“Pridobivanje strank je ena največjih bolečin v manjših podjetjih. V težkih časih še toliko bolj.

Če smo odličen strokovnjak, enostavno nimamo časa, da bi bili še odličen prodajalec. Pa tudi znanja nimamo za to. Tako se pridobivanja strank lotimo takrat, ko že gasimo požar. Nenehno poskušamo nove in nove tehnike. Veseli smo vsakega trika, ki ga slišimo, ker nam vlije upanja. A nimamo časa, da bi ga uporabili v praksi. Vse, kar slišimo o pridobivanju strank, se nam zdi lepo, a bolj primerno za večja podjetja z ekipo usposobljenih prodajalcev.

Mi pa nimamo ekipe prodajnih superzvezd.

Smo sami, v dvoje ali troje. In radi bi opravljali delo znotraj svoje stroke, ne pa ves čas razmišljali, od kod naj pridejo stranke.

Kako naj svoje podjetje približamo strankam na trgu, kjer se drenja na desetine tekmecev? Kako naj prekinemo nenehno trošenje energije in denarja brez vidnih rezultatov?”

Ko je dovolj hudo, si stranka zaželi rešitve.

In šele takrat je čas, da opišemo njene koristi in prednosti.

S tem, ko najprej opišemo težave, nato pa koristi od njihovih rešitev, ustvarimo največjo razliko med slabim počutjem zdaj in dobrim počutjem po nakupu.

Ustvarimo največji možen občutek vrednosti. In cena naenkrat ni več tako pomembna.

Kdo tvori ta občutek?

Mi, kdo pa drug. Zgradi ga prodajalec. Zanj ni zaslužna naša storitev ali izdelek ali nizka cena.

Ne znižujmo cene, ni treba. Dvignimo občutek vrednosti daleč nad tistega, ki ga ustvarja konkurenca. Ne opevajmo le lepih lastnosti produkta (kot to počno oni), ker bomo tako ustvarili le pol občutka vrednosti – le od gladine morja navzgor.

Najprej opišimo težave, šele nato ponudimo zdravilo zanje. Začnimo kilometre globoko pod morjem, potem se dvignimo na vršace. Občutek vrednosti bo tako največji.