Zakaj vam pravijo, da ste “predragi”?

Vam je že kdaj kaka stranka rekla, da ste predragi?

Seveda vam je. Ampak kaj to pomeni? Je bila mar številka zraven znaka “€” previsoka?

Ne.

Je naša stranka res tako obremenjena z razmišljanjem o naši ceni? Ne, v mislih ima nekaj drugega.

Recimo, da je cena vaše storitve ali izdelka 100 €.

Če bo stranka imela občutek, da je stvar vredna 80 €, ne bo kupila. Rekla bo, da ste predragi. Druga stranka bo imela občutek, da je stvar vredna 120 € … in bo kupila dve.

Občutek vrednosti je … le občutek.

Ni merljiv in ni otipljiv. Lahko je poljubno velik ali majhen. Je pač samo občutek v glavi stranke … in hkrati ena najpomembnejših sestavin prodajnega uspeha.

Uspešni izdelki in storitve tvorijo visok občutek vrednosti. Stranke imajo tam občutek, da dobijo veliko za malo denarja. Zato jih kupi veliko ljudi.

Ampak kaj je sploh občutek vrednosti?

Zelo pozorno preberite naslednji stavek.

Občutek vrednosti =
razlika med tem,
kako slabo se stranka počuti zdaj in
kako dobro se bo počutila po nakupu.

Se zdi zapleteno? V resnici je popolnoma enostavno in logično.

Če ta trenutek nimam nobene težave (v poslu ali v življenju), vi pa mi prodajate neko rešitev, ne bom kupil. Ni mi hudega, pa tudi po nakupu ne bo ne vem kako bolje – občutek vrednosti bo bolj kilav in vsaka vaša cena mi bo previsoka.

Če pa trenutno nekje izgubljam veliko denarja, časa, ugleda ali zdravja, se počutim slabo, precej slabo. In če mi vi ponudite rešitev, ki lahko prekine izgubo, bo to pomenilo precej dober občutek po nakupu. Če pa mi ne boste le prihranili, ampak celo povečali količino denarja, časa, ugleda ali zdravja, pa bo občutek fantastično dober. Razlika med občutkom prej in potem bo velika – in točno toliko evrov bom pripravljen dati za to.

Zakaj smo torej “predragi”?

Preprosto zato, ker ni dovolj razlike med počutjem zdaj in po nakupu. Stranki ni dovolj hudo, zato tudi ne hrepeni po rešitvi. Ste slišali? “Stranki ni dovolj hudo”. Kaj to pomeni? Da stranka nima nobene težave v poslu ali življenju? Takih strank ni. Bolj verjetno je, da ji nismo uspeli prikazati njenih težav dovolj žgoče, dovolj vrednih reševanja.

“Kaj? Moram stranki govoriti, da ji je hudo?”

Pojdimo lepo počasi.

Kot rečeno, strank brez težav ni. Tudi jaz in vi jih imava toliko, da komaj nosiva. Ampak se ne bova pritoževala, kajne? Točno tako razmišljajo tudi stranke. Ljudje smo navajeni, da večino težav pometemo pod preprogo, saj imamo pomembnejše stvari v življenju. Ste malček prehlajeni? Nič takega. Vas sem pa tja useka v hrbet? Koga pa ne. V poslu ne gre čisto tako, kot si želite? Normalno, komu pa gre.

To stalno prigovarjanje samemu sebi, da “ni še kritično”, se zelo pozna pri prodaji. Lahko ponujamo odlično rešitev, a stranka bo rekla, …:

  • da bo še razmislila
  • da letos še ne gre v to
  • da ima v planu druge investicije
  • da je PREDRAGO

Naš produkt se ji ne zdi slab, nasprotno, lahko ga celo pohvali. A ni še dovolj hudo, da bi se odločila takoj in potegnila evre iz žepa.

Kdaj postane dovolj hudo?

Dovolj hudo postane takrat, ko se zave posledic nereševanja težave.

A tega se brez naše pomoči ne bo. Mi smo tisti, ki ji pomagamo do spoznanja, da je dovolj. Dovolj trpljenja. Dovolj izgube. Dovolj tveganja, strahu, bolečin, nesmiselnih stroškov, slepega upanja na boljše čase. Treba je nekaj narediti. ZDAJ.

Kako naj stranki dopovemo, da je čas za reševanje – zdaj?

Veliko veliko preprosteje je, kot si mislite.

Ker stranka vztrajno pometa težave pod preprogo, je treba samo odgrniti to preprogo in pokazati na težave.

Po domače, že na začetku jo je treba prijazno spomniti na težavo in ji osvetliti vse njene posledice. Ne samo, da je težava X, zaradi nje stranka ne more X1, pa še X2, onemogočeno ji je X3 in posledično izgublja še X4 in X5. In če težave ne reši, si v prihodnosti lahko obeta še veliko večje težave: X6, X7 in X8.

Primer

Spodnji primer je začetek prodajnega besedila za seminar o pridobivanju strank:

“Pridobivanje strank je ena največjih bolečin v manjših podjetjih. V težkih časih še toliko bolj.

Če smo odličen strokovnjak, enostavno nimamo časa, da bi bili še odličen prodajalec. Pa tudi znanja nimamo za to. Tako se pridobivanja strank lotimo takrat, ko že gasimo požar. Nenehno poskušamo nove in nove tehnike. Veseli smo vsakega trika, ki ga slišimo, ker nam vlije upanja. A nimamo časa, da bi ga uporabili v praksi. Vse, kar slišimo o pridobivanju strank, se nam zdi lepo, a bolj primerno za večja podjetja z ekipo usposobljenih prodajalcev.

Mi pa nimamo ekipe prodajnih superzvezd.

Smo sami, v dvoje ali troje. In radi bi opravljali delo znotraj svoje stroke, ne pa ves čas razmišljali, od kod naj pridejo stranke.

Kako naj svoje podjetje približamo strankam na trgu, kjer se drenja na desetine tekmecev? Kako naj prekinemo nenehno trošenje energije in denarja brez vidnih rezultatov?”

Ko je dovolj hudo, si stranka zaželi rešitve.

In šele takrat je čas, da opišemo njene koristi in prednosti.

S tem, ko najprej opišemo težave, nato pa koristi od njihovih rešitev, ustvarimo največjo razliko med slabim počutjem zdaj in dobrim počutjem po nakupu.

Ustvarimo največji možen občutek vrednosti. In cena naenkrat ni več tako pomembna.

Kdo tvori ta občutek?

Mi, kdo pa drug. Zgradi ga prodajalec. Zanj ni zaslužna naša storitev ali izdelek ali nizka cena.

Ne znižujmo cene, ni treba. Dvignimo občutek vrednosti daleč nad tistega, ki ga ustvarja konkurenca. Ne opevajmo le lepih lastnosti produkta (kot to počno oni), ker bomo tako ustvarili le pol občutka vrednosti – le od gladine morja navzgor.

Najprej opišimo težave, šele nato ponudimo zdravilo zanje. Začnimo kilometre globoko pod morjem, potem se dvignimo na vršace. Občutek vrednosti bo tako največji.

8 komentarjev za Zakaj vam pravijo, da ste “predragi”?

  1. Pozdravljeni zmagovalci, popolnoma se strinjam zgoraj navedenim, ponudb smo poslali ogromno pri neznanih naočnikih smo predragi, pri znanih naročnikih (reklama od ust do ust pa so naročila samoumevna) vendar jih imamo premalo leto 2014 je bilo najslabše. Točno pred desetimi leti 2004 smo začeli z novim produktom (toplotne črpalke bili smo med prvimi štirimi THS, KNUT, TERMOTEHNIKA, in izvedli ogromno projektov sedaj je proizvajalcev že več kot 50, izvajalcev pa v štirimestni številkah in bo treba nekaj novega, v novem letu vam želim dvakrat več kot vi meni ter obilo zdravja .

  2. Se strinjam z opisano teorijo. Ma težko jo je pretopiti v prakso. Kot je rekel Gorazd, številčna konkurenca odpelje marsikatero stranko ali pa ceno niža tudi pod nivo preživetja.

    Sam sicer ne razmišljam o menjavi “službe”, ker uživam v svojem delu, vseeno pa me vleče k širitvi, zato iščem vedno nove prijeme.

    Trenutno se poudarjeno ukvarjam s “težavami”, napakami, ki se pojavljajo pri izvedbi fasad. Ljudi poizkušam informirati, izpostavim napačne izvedbe in posledice, posredujem priročnik pravilne izvedbe, razložim, kaj lahko pričakujejo, če se odločijo za eno ali drugo izvedbo, pojasnim zakaj konkretno je razlika v ceni, dajem 10 letno garancijo, video filmčke s perečimi napakami na fasadah in razložitvami, razna brezplačna svetovanja, vzorce, urejanje eko subvencij…

    Na koncu pa zopet prevlada cena.

    Tako, da teorija verjetno nekje deluje, ni me pa še prepričala, da povsod.

  3. Gorazd, če še vedno ponujate podobne stvari kot 50 drugih ponudnikov, potem je res težko. In Roman, ja, ta teorija ne deluje povsod.

    Težko je, če še vedno razmišljamo, da prodajamo produkt. Dokler ne bomo nehali opisovati produkta (v gornjem članku ga sploh ne omenjam) in dokler ne bomo začeli razmišljati in govoriti izključno o težavah in koristih, ne bo razlike. Vse te besede o težavah in koristih niso samo leporečje pred začetkom prodaje, potem pa začnemo klasično opisovati produkt. Čim začnemo opisovati produkt, ponujamo enako kot konkurenca, pa naj si še tako mislimo, da je naš produkt boljši. Ko pa stranka ne vidi razlik med nami in konkurenco, postane pomembna samo še cena.

    A tudi razlaga težav in koristi ne deluje povsod. Pri strankah, ki jim je vseeno, kaj kupijo, da je le cena najnižja, je vseeno, kaj jim razlagamo. Če so večino naših strank do sedaj sestavljali iskalci najnižjih cen, potem moramo zamenjati stranke. Prodajati moramo zahtevnejšim, ki jih bo najprej zanimalo, kaj vse dobijo, in šele na koncu, kaj bodo dali.

    Roman, če jim ponudiš vse, kar si naštel, nato pa še vedno vzamejo cenejšega, ki tega ne ponuja, potem:
    a) prodajaš napačnim (zelo verjetno), ali pa
    b) ne ponujaš tistega, kar bi se njim zdelo vredno (malo verjetno).

  4. Pozdravljeni!

    Ustavila sem se na tej spletni strani, ker na zelo simpatičen in enostaven način pojasni, kako rešiti določen problem. Samo nekaj bi še dodala: ko stranki pojasnjujemo problem, ni dobro preveč strašiti (ko pojasnjujemo problem), ker nekateri gredo res v skrajnost v upanju, da bomo prestrašeni sprejeli vsakršno rešitev. Še vedno je zelo pomembna prava mera dobrega okusa.

    • Se strinjam, Snježana, strašenje zaradi strašenja je nizkotno in odbija. Da ne bi nehote zašli v skrajnosti, se je dobro spomniti, da smo kot zdravnik, ki pomaga stranki reševati težavo. Če nam kot pacientu skrben zdravnik reče, naj nehamo kaditi, ali pa se drugo leto ne bomo več videli, tega ne vzamemo kot strašenje, ampak kot skrb in motivacijo za izboljšanje življenja.

  5. Iz lastnih izkušenj povem, da redko katero stranko kaj bolj prepriča kot cena. Dve leti nazaj smo se potegovali za posel v tujini, kjer je bilo potrebno izpolniti na kupe obrazcev, od ISO Certifikatov, do podatkov o vseh mogočih zavarovanjih. Po zbranih podatkih, pa kupec skliče sestanek in pravi: “Če ste po oceni v zelenem območju, se vam ni treba. Če ste v rumenem območju, bo potrebno še dodatno razsojanje, če pa ste v rdečem polju, pa je pomembna samo cena.”

    Vedno ima kupec možnost blago reklamirati in če je na voljo dovolj časa, ga bo zanimala samo cena. Na žalost.

    • Andrejka, tole o območjih ne razumem najbolje. Ampak nekaj pa vem: če kupec reče, da je pomembna samo cena, potem mu je popolnoma vseeno, kje kupi. Vseeno pa mu je zaradi enega od dveh razlogov:

      a) ker se (po njegovem mnenju) v ničemer ne razlikujete od konkurence, ali pa

      b) ker ne ponujate nečesa, kar bi bilo kupcu vredno

      Ko kupujemo avto, nihče ne gleda izključno samo na ceno. Ko kupujemo mobilnik, prav tako ne. Enako velja za karkoli, kar nam nekaj pomeni, pa naj gre le za frizersko storitev ali pa nakup hiše. Tudi vodilni v podjetju, ki išče partnerja za naslednjih XY let, razmišlja enako.

  6. V sloveniji se mi zdi stalna praksa, da je neka storitev/produkt “predrag”. Moja izkušnja je, da slovenci preveč gledamo na ceno, kot na kvaliteto, hkrati se pa pritožujemo, da so produkti nekvalitetni. V našem podjetju poslujemo veliko bolje, od kar prodajamo manj kvalitetne produkte po nižji ceni.

Povejte svoje mnenje