Zakaj nas primerjajo s konkurenco?

Priznajmo si — ne maramo, da nas primerjajo s konkurenco.

Vsa ta argumentacija in cenovna pogajanja so stresna.

Da bi to čim bolj skrajšali, naredimo marsikaj.

Produktu dodamo nove funkcije.

Znižamo ceno. Ali jo zvišamo.

Želimo biti sodobnejši.

Želimo biti lepši.

In želimo biti boljši … kar koli že to pomeni.

Žal tu ne moremo zmagati. Stranka bo vedno primerjala.

Tudi mi, ko kupujemo, bomo vedno primerjali. Navadno ne kupimo takoj, tudi če je že prvi izdelek vreden nakupa — vedno še malo “pogledamo naokrog”.

Ker želimo biti prepričani, da smo prav izbrali.

Ker želimo zmanjšati tveganje.

Ker to pomirja.

Toda kaj naše stranke primerjajo?

Vsak nakup je tveganje. V B2B: veliko tveganje.

Niti ne za podjetje, ampak za tistega, ki izbira.

Če izbere nekaj, s čimer bodo kolegi nezadovoljni, bo videti nesposoben, malomaren in nevreden delovnega mesta.

Zato vsak želi zmanjšati občutek tveganja. Imeti občutek nadzora nad tvegano situacijo.

Stranke iščejo varno izbiro.

Ne iščejo več funkcij.

Niti lepše oblike.

Ali nekaj milimetrov ali vrtljajev več.

Iščejo, kako bi lahko čim bolj varno izbrale.

Mi pa jim še dodatno otežimo izbiro.

S tem, ko ponujamo “več” kot konkurenca.

Recimo, silimo jih v razumevanje nove tehnologije.

Poleg funkcij, ki jih morda razumejo, dodajamo nove, ki terjajo razlago. Razlago, ki je niti slučajno naš sogovornik ne bo mogel prenesti do drugih odločevalcev v svojem podjetju.

Problem stranke je, da ne zna varno izbrati.

Stranka ni strokovnjak za naše in konkurenčne produkte.

Vsak ponudnik trobi v svoj rog in vzhičeno razlaga o lastnostih svojega produkta.

Namesto da bi stranko naučili, kako varno izbrati.

Tako, da bi ji pomagali razumeti, v preprostem jeziku:

1. kaj v resnici potrebuje,
2. kako ločiti med ponudniki in
3. kako nas lahko preveri.

Kar nas neizbežno pripelje do bistvenega vprašanja.

Kako naučimo stranko izbirati – tako da na koncu izbere nas?

V enakih treh korakih:

1. Omogočimo stranki, da bolje razume svoje potrebe.

Cilj: Stranka mora jasno definirati, kaj ji je najpomembnejše, da lahko natančneje in ciljno izbira.

Kako: Z interaktivnimi vodiči, ki strankam pomagajo razjasniti, kaj potrebujejo.

⚒️ Primeri:

Cisco ima na svoji spletni strani vprašalnik, ki vodi potencialne stranke skozi vrsto tehničnih in poslovnih vprašanj, da bi jim pomagal iz bogate palete izbrati najprimernejše omrežno stikalo.

Asana ponuja spletne vodiče, ki pomagajo podjetjem razumeti, kako optimizirati upravljanje projektov in katera orodja so zanje najbolj primerna.

DocuSign ponuja spletni kalkulator prihranka, ki podjetjem pomaga razumeti potencialne stroškovne prihranke in višjo učinkovitost elektronskega podpisovanja dokumentov.

2. Omogočimo stranki, da pravilno primerja ponudnike.

Cilj: Stranka se nauči, kako se različni ponudniki merijo na pomembnih področjih.

Kako: S pregledno tabelo ali drugim orodjem, ki strankam omogoča neposredno primerjavo ponudnikov na podlagi (za nas) ključnih meril.

⚒️ Primeri:

Podjetje Mindbreeze uporablja svojo visoko uvrstitev v Gartnerjevih “čarobnih kvadrantih”, da dokaže svojo premoč nad konkurenco.

Zendesk ima na svoji spletni strani primerjalno tabelo, ki jasno kaže, kako se njihove storitve merijo z konkurenčnimi izdelki.

Atlassian ponuja primerjalne članke in tabele, ki pojasnjujejo, kako se njihovo orodje Confluence primerja s konkurenti.

3. Omogočimo stranki, da nas preveri.

Cilj: Stranka pridobi dodatno zaupanje v svojo odločitev z dodatnim preverjanjem informacij.

Kako: Z ogledi mnenj, študij primerov ali uporabo brezplačnih preskušanj.

⚒️ Primeri:

Mailchimp ima številne študije primerov na svoji spletni strani, ki prikazujejo, kako so različna podjetja uspešno uporabila njihovo platformo, s čimer omogoča potencialnim strankam, da preverijo njihovo učinkovitost.

Squarespace predstavlja zelo obsežen portfolio najrazličnejših izdelanih spletnih srani, ki so bile narejene z njegovim orodjem.

Notion ponuja brezplačno različico svoje platforme brez časovne omejitve, kar podjetjem omogoča, da toliko časa preizkušajo storitev pred nakupom, dokler ne morejo več brez nje.

Kako primerjanje s konkurenco obrniti v svojo korist?

Zdaj nam je že jasno, da “ponujati več” ne pomeni nikakršne garancije za hitrejšo prodajo.

Sploh če ta “več” ni nekaj, kar stranka išče.

Stranka bo v vsakem primeru izbrala sama.

Mi pa ji lahko olajšamo izbiro tako, da jo naučimo izbrati.

Stranko moramo izobraziti, kaj v resnici potrebuje, kako ločiti med ponudniki in kako nas lahko preveri.

Če stranko naučimo, da ceni stvari, ki jih tudi sami cenimo, bo lažje izbrala najboljšo rešitev.

Našo.

Kako lahko pomagamo vam?

Spoznajmo se. Pogovorimo se o vaši sedanji situaciji in ciljih v prihodnosti.