Zakaj kakovost ne prodaja?
Kaj proda steklenico vina? Etiketa. Kaj proda knjigo? Naslovnica. Kaj proda avto? Pločevina. Kaj nas prepriča, da se z neznancem spustimo v prijazen klepet? Videz.
In kaj prepriča vašo stranko, da kupi storitev od vas? Kakovost vaše storitve? Ne se hecat. Embalaža, jasno.
“Pa kaj še, mi nimamo embalaže!”
Seveda jo imate. Embalaža ni le celofan in papir. Embalaža je vse, kar poveste o storitvi ali izdelku in kako je ta pripoved videti. Spletna stran je embalaža. Prodajno besedilo, oglas ali prospekti, vse to so embalaže. Vse, s čimer pride stranka v stik pred nakupom, je embalaža.
Nihče ne ve, kaj kupuje … dokler ne kupi.
Še posebej pri storitvah velja, da pred nakupom ne moremo vedeti, kaj bomo kupili. A je pri izdelkih enako. Stranke nimajo pojma o kakovosti in uporabnosti tega, kar prodajamo – dokler ne kupijo. Morajo nam dobesedno verjeti na besedo.
Zato je embalaža tako pomembna. Zato je tako pomembno, da pred nakupom ustvarimo zaupanje. Zato je tako pomemben prvi vtis.
Prvi vtis šteje.
Embalaža je prvi vtis. Dragi moji, embalaža je EDINI vtis pred nakupom. Vse to, kar stranki pripovedujejo naši prodajalci ali naše spletne strani, ni naš izdelek, ampak samo pripoved o njem. Samo embalaža.
Kakovost ne prodaja.
Za prodajo ni zaslužna kakovost in uporabnost izdelka, ker ju bo stranka doživela šele po nakupu. Za prodajo je zaslužna pripoved in njen videz. Po domače, embalaža.
Kaj se zgodi, če nimamo dobre embalaže?
Stranka kupi pri tekmecu. Morda nam naslednjič da še eno priložnost, a tudi tokrat ocenjuje našo (slabo) embalažo. Če smo zares vztrajni in jo nekako prepričamo, da brezplačno uporabi našo storitev in izdelek, potem lahko stranka ugotovi, da prodajamo odlično robo in kupi. A za to je potrebno res veliko časa, vztrajnosti, truda in tudi denarja. Imamo vse to?
Ampak kako pomemben je potem sam izdelek?
Zelo. A ne pri prvi prodaji, ampak pri drugi in naslednjih.
Embalaža odloča o nakupu, izdelek odloča o ponovnem nakupu.
Fantastično trženje (embalaža) in slab izdelek pomenita, da bodo stranke kupile prvič in nikoli več. Slabo trženje in odličen izdelek pa pomenita, da bo zelo težko prišlo do prve prodaje, a bodo tiste stranke najverjetneje kupovale naprej.
Če smo zelo ponosni na to, da dobimo vse stranke le preko priporočil, premislimo še enkrat. Morda to pomeni, da imamo katastrofalno slabo embalažo. Po domače, da to, kar prihodnjim strankam povemo in pokažemo, ne prepriča nikogar. Kaj lahko naredimo?
Kakovost ne prodaja. Vtis kakovosti pa.
Vtis kakovosti pa naredi prodajno besedilo in oblikovanje. Oba sta zelo pomembna. Naučimo se napisati dobro prodajno besedilo ali pa ga prepustimo nekomu, ki je strokovnjak za to. Oblikujmo ali dajmo oblikovati vse, s čimer pride stranka v stik tako, da bo krepilo zaupanje. Da bo dalo vtis tistega, kar bo stranka okusila šele po nakupu.
Primer, primer, primer.
Ta trenutek žvečim božansko okusno, nežveplano in biološko pridelano smokvo (figo). Ampak na embalaži ne piše le “Smokve”. Piše: “Slasten vitaminsko bogat prigrizek za šolo, šport in potovanja”. Fige kupijo samo tisti, ki si zaželijo fig. “Slasten vitaminsko bogat prigrizek” pa je lahko dobra ideja za vsakogar, ki bi kaj grizljal med obroki. Ali za mame, ki jih skrbi zdravje njihove mularije.V katerem primeru prodamo več?
Drug primer: Prodaja storitve je zelo podobna prodaji ustekleničene vode ali motornega olja. Tako voda kot olje sta brez embalaže le luži tekočine, ki se v ničemer ne razlikujeta od konkurenčnih. Vem iz lastne izkušnje, pred skoraj dvema desetletjema sem oblikoval plastenko Petrolovega motornega olja Proton in kasneje še na tone embalaž. Pri storitvah prav tako ne moremo ločiti naše in konkurenčne drugače kot z opisom in videzom tega opisa, recimo na spletnih straneh. Če kdo potrebuje dobro embalažo, so to prav storitve.
Kaj torej prepriča stranko v nakup?
Embalaža. To, kar povemo o storitvi in to, kako je ta pripoved videti.
Z dobro embalažo pridemo do strank, z dobrim izdelkom jih obdržimo.
In ne obratno!