Bi prodajali s palico ali korenčkom?

V prodaji sta palica in korenček čisto nekaj drugega.

Ja, saj vemo, kaj bi lahko bil korenček: sladko leporečenje o produktu in vznemirljive nagrade, če kupimo takoj. Kako pa je videti palica? Mar naj stranki grozimo, da bi hitreje kupila?

Ne korenček ne palica nista to, kar si mislimo.

Kaj v prodaji pomeni palica?

Pozorno preberimo. Palica je opis sedanjosti. Slabe sedanjosti. Ta trenutek ima stranka cel kup težav, ki jih podcenjuje. Te težave ji prinašajo tveganja, strahove, razočaranja in napore, ali pa izgubo časa in denarja. Naš produkt ji lahko olajša in olepša življenje ali delo. Če ga ne kupi, bo ostala tu, kjer je zdaj, v sedanjosti. Kaj vse zamuja v življenju ali pri delu zaradi nerešenega problema?

Mnogi prodajalci ne želijo uporabljati palice.

Težava mnogih prodajalcev je v tem, da o problemih stranke nočejo govoriti. Zdi se jim, da bi bili prinašalci slabih novic. Ne želijo stranki sočno in neprizanesljivo povedati, v kakšnem blatu tiči ta trenutek. Želeli bi govoriti le o lepih stvareh. S tem izgubljajo zaupanje stranke in možnost prodaje. Stranki se leporečenje slej ko prej zazdi prodajalsko pretiravanje, zato potihem vse izjave prodajalca deli z dva.

Kaj pa v prodaji pomeni korenček?

Korenček ni sladkobesedni opis produkta. Produkt je le sredstvo za doseganje cilja in stranko zanima precej manj kot nas. Stranko zanima rezultat. Korenček je … opis strankinega življenja po nakupu. Je opis prihodnosti, bleščeče in lepe. Je opis posledic nakupa. Je opis olajšanja in neizmernih možnosti, ki se bodo odprle po nakupu. To je tisto, česar si stranka želi in kar jo vabi v nakup. Rezultat, ne produkt.

Kaj uporabiti, palico ali korenček?

Če bomo uporabljali le korenček, bomo zveneli motivacijsko, sladkobno, neresnično in nevredno zaupanja. Življenje pač ni le cvetoče polje. Če bomo uporabljali le palico, bomo stranke spravili v depresijo. In depresivci niso dobri kupci. Najboljša je tretja možnost.

Vedno moramo uporabiti oba skupaj.

Zakaj? Ker palica poveča vrednost korenčku in obratno. Korenček je videti veliko vrednejši, če ga serviramo po palici. Pomislimo, voda je veliko vredna po dnevu žeje v Sahari, sicer pa skoraj nič. In palica se zdi še trša, če ji sledi korenček. Če imamo bolečine v hrbtu, to ni nič takega – a ko si naš ljubi otroček želi, da bi ga nosili štuporamo in ga ne moremo, bi marsikaj naredili, da bolečin ne bi bilo.

Kako zgraditi prodajni nagovor ali besedilo?

Tako, da najprej uporabimo palico, nato še korenček.

1. Vedno najprej opišimo sedanje stanje, da se stranka zave težav, ki jih ima. Zavesti se mora tudi vseh posledic teh težav, vse do tedaj, da zahrepeni po takojšnji rešitvi.
2. Nato opišimo olajšanje po nakupu in rešitvi. Opišimo tudi vse posledice olajšanja, naj se pocedijo sline.
3. Nato ponudimo produkt kot rešitev. Zdaj je čas za opis delovanja storitve ali izdelka, a ne preveč. Stranki je rešitev pomembnejša od samega produkta, ne utrujajmo je.
4. Nato ji ponudimo hitro in enostavno pot do rešitve.

To je vse. Preprosto, a eksplozivno učinkovito.

Primer, primer, primer!

Obrnimo vloge, recimo, da smo mi kupec. Recimo, da smo proizvajalec embalaže iz kartona. K nam prideta dva prodajalca kartona, da bi izpodrinila sedanjega dobavitelja. Vsak od njiju ima svoj pristop.

Prvi prodajalec opiše, da je njihov karton tanjši in bolj gladek in da je nanj lažje tiskati. Rečemo mu, da bomo razmislili, in ga odslovimo.

Drugi prodajalec nam pokaže, da imamo zaradi trganja nekakovostnega kartona na proizvodni liniji vsak teden uro zastoja. Zastoj pomeni manj proizvedene embalaže, prekinitev tudi na sosednjih strojih, dodatno posredovanje dveh tehnikov in veliko odpadne embalaže. Letni stroški zastojev znašajo 200.000 €, kar povečuje ceno in zmanjšuje konkurenčnost naše embalaže na trgu. No, on ponuja veliko močnejši karton enake debeline, s katerim nam bo prihranil vse te stroške in omogočil konkurenčnejše cene. Zastojev ne bo, proizvedli bomo več, potrebovali bomo manj ljudi. Cena bo ista kot sedaj za sedanji, slabši karton. Če bi se kadarkoli zgodil zastoj (pa se ne bo), garantira plačilo stroškov zastoja. Kako se odločimo? Heh, koliko sekund potrebujemo za razmislek?

Obnova: Kaj smo spoznali?

• Stranko lahko v nakup spodbudimo tako s palico kot korenčkom.
• Najbolje je, da vedno uporabimo oba skupaj, najprej palico, nato korenček.
• Vedno najprej opišimo sedanje stanje, da se stranka zave težav, ki jih ima. Zavesti se mora tudi vseh posledic teh težav, vse do tedaj, da si zaželi takojšnje rešitve.
• Nato opišimo olajšanje po nakupu in rešitvi. Opišimo tudi vse posledice olajšanja, naj se pocedijo sline.
• Nato ponudimo produkt kot rešitev. Zdaj je čas za opis delovanja storitve ali izdelka, a ne preveč. Stranki je rešitev pomembnejša od samega produkta, ne utrujajmo je.
• Nato ji ponudimo hitro in enostavno pot do rešitve.

Najprej uporabimo palico, nato korenček.

Stranke niso naivni otroci. Zaupajo tistemu, ki jim pokaže obe plati medalje, ne le leporeči. Poskrbimo najprej, da se bodo zavedele posledic sedanjih problemov. Nato poskrbimo, da se bodo zavedele radosti ponakupne rešitve problema. Potem bodo same vprašale, kako lahko kupijo.