Primer RESULT:
pozicioniranje in optimizacija prodajnega procesa
Izziv
Podjetje Result je uveljavljen ponudnik IT storitev z veliko znanja in izkušnjami na zahtevnih tujih projektih. Kljub zadovoljstvu preteklih strank jih bodoče stranke niso prepoznavale kot različne od konkurentov. Prodajni procesi so bili zato dolgi in negotovi. Prodajni svetovalci so imeli težave, kako izjemno tehnično znanje svojega podjetja predstaviti kot poslovno korist za stranko.
Cilj
Vodstvo si je želelo več prepoznavnosti kot vrhunski nišni igralec, skrajšati pridobivanje strank in predvsem olajšati delo prodajnih svetovalcev, tako pri pridobivanju prvih stikov s strankami kot zaključevanju.
Prva faza: pozicioniranje
Pozicioniranje je natančno strukturiran proces, kako iz podatkov o dosedanji prodaji definirati primernejšo ciljno skupino, boljše nakupne motive, močnejše prodajne argumente, prepričljivejšo razliko do konkurence in, posledično, več povpraševanja.
V tesnem sodelovanju z vodstvom in prodajno ekipo smo analizirali konkurenco, izluščili neizkoriščene potenciale, določili idealno ciljno skupino, na novo definirali, kaj je Result in kaj prodaja, ubesedili konkurenčne razlike in razloge za nakup.
Druga faza: optimizacija prodajnega procesa in izobraževanje
V drugi fazi smo optimizirali prodajni proces svetovalcev in v vrsti izobraževanj izpilili poznavanje in delovanje v vseh fazah prodajnega procesa. Pripravili smo priročnike za začetek prodajnega razgovora, ugotavljanje stanja pri stranki, reševanje ugovorov in pripravo ponudbe.
Tretja faza: predelava prodajnih orodij
Novemu procesu prodaje so v nadaljevanju sledile vsebine za tiskana in spletna marketinška in prodajna orodja, ki jih v stiku s stranko uporabljajo prodajni svetovalci.
Rezultat
Jasna in prepričljivejša prodajna komunikacija, usklajen prodajni pristop na nivoju podjetja in hitrejša rast podjetja.
Uporabljena orodja
Pozicioniranje znamke ali produkta
Izjemno pomemben temelj vsega trženja. S pomočjo analize konkurence, preteklih strank in produkta določimo idealni profil stranke, ključno vrednost, ki jim jo dajemo, ključno razliko do konkurence in osnovne prodajne argumente, ki nam bodo pomagali izstopati na trgu in pritegniti več idealnih strank.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Optimizacija prodajnega procesa
Nujno, da nehamo improvizirati in da vemo, katera orodja potrebujemo. Pregled trenutnega procesa, določitev nujnih ali najboljših delov, optimizacija, standardizacija, poenostavitve, povezovanje faz v logična in sinergistična zaporedja, shematičen prikaz, opis okvirnih vsebin vsakega orodja.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Izboljšava in izvedba prodajnih orodij
Marketing in prodaja uporabljata veliko orodij — vsaka izboljšava ali nadomestitev z učinkovitejšimi izboljša prodajo. Strateške, procesne, vsebinske, oblikovne in tehnične dodelave vsega, s čimer pridejo v stik tržnik, prodajalec in stranka. Od ideje do končne izvedbe, skupaj z izobraževanjem ekipe o učinkoviti rabi.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Uspešen prvi sestanek
~ za prodajalce
Trening bo razjasnil, zakaj na prvem srečanju ni dobro prodajati, zakaj se toliko prvih sestankov sfiži, čemu služi prvi sestanek, kje so pasti in kako se jim izogniti, kako organiziramo srečanje, kakšna je zgradba naše predstavitve, kako vodimo pogovor, kako ga zaključimo, kako ga analiziramo in kako nadaljujemo s srečanji.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Hitrejša B2B prodaja
~ za prodajalce
Trening bo pojasnil preprosto formulo za uspešno B2B prodajo, zakaj klasičen proces traja predolgo in kako ga skrajšati, o pomembnosti bolečine stranke in kako jo pravilno uporabiti v prodaji, kaj stranka v resnici kupuje, kaj so najmočnejši prodajni argumenti, kako predstaviti katerokoli ceno in kako ohraniti samozavest.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
B2B ponudba, ki proda
~ za prodajalce
Trening vas bo naučil, kako škodljive so klasične ponudbe, kaj je funkcija ponudbe in kaj stranka pričakuje od nje, na katera vprašanja moramo odgovoriti v njej, zakaj cena ni najpomembnejši element, kakšna je najbolj učinkovita zgradba, kaj naredimo pred pošiljanjem in kaj naredimo po njem.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.