Primer PROVENT:
pozicioniranje, optimizacija in izobraževanje
Izziv
Podjetje Provent eden od evropskih najboljših proizvajalcev prezračevalne opreme za profesionalne restavracije. Kljub odličnim referencam so imeli prodajni svetovalci težave, kako ustvariti razliko do tehnično manj zahtevne in manj inovativne konkurence, ki je konkurirala predvsem s ceno.
Cilj
Vodstvo si je želelo več prepoznavnosti kot vrhunski tehnološki proizvajalec in tlakovati pot do višjega cenovnega razreda in močnejše prisotnosti na tujih trgih.
Prva faza: pozicioniranje
Pozicioniranje je natančno strukturiran proces, kako iz podatkov o dosedanji prodaji definirati primernejšo ciljno skupino, boljše nakupne motive, močnejše prodajne argumente, prepričljivejšo razliko do konkurence in, posledično, več povpraševanja.
V tesnem sodelovanju z vodstvom in prodajno ekipo smo analizirali konkurenco in različne ciljne skupine, izluščili neizkoriščene potenciale, določili idealno ciljno skupino in na novo definirali prodajne argumente za vsako skupino.
Druga faza: optimizacija prodajnega procesa in izobraževanje
V drugi fazi smo optimizirali prodajni proces prodajnih svetovalcev in z izobraževanjem izpilili poznavanje in delovanje v vseh fazah prodajnega procesa.
Tretja faza: predelava prodajnih orodij
Spletna stran je, kot glavno prodajno orodje, doživela temeljito prenovo. Predelane so bile tudi vsebine drugih orodij in vsebina nove in ambiciozne sejemske predstavitve.
Rezultat
Samozavestnejša in prepričljivejša prodajna komunikacija, višji občutek vrednosti potencialnih strank, usklajen prodajni pristop na nivoju podjetja in hitrejša rast podjetja.
Uporabljena orodja
Pozicioniranje znamke ali produkta
Izjemno pomemben temelj vsega trženja. S pomočjo analize konkurence, preteklih strank in produkta določimo idealni profil stranke, ključno vrednost, ki jim jo dajemo, ključno razliko do konkurence in osnovne prodajne argumente, ki nam bodo pomagali izstopati na trgu in pritegniti več idealnih strank.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Optimizacija prodajnega procesa
Nujno, da nehamo improvizirati in da vemo, katera orodja potrebujemo. Pregled trenutnega procesa, določitev nujnih ali najboljših delov, optimizacija, standardizacija, poenostavitve, povezovanje faz v logična in sinergistična zaporedja, shematičen prikaz, opis okvirnih vsebin vsakega orodja.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Izboljšava in izvedba prodajnih orodij
Marketing in prodaja uporabljata veliko orodij — vsaka izboljšava ali nadomestitev z učinkovitejšimi izboljša prodajo. Strateške, procesne, vsebinske, oblikovne in tehnične dodelave vsega, s čimer pridejo v stik tržnik, prodajalec in stranka. Od ideje do končne izvedbe, skupaj z izobraževanjem ekipe o učinkoviti rabi.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Trening: Uspešen prvi sestanek
Trening bo razjasnil, zakaj na prvem srečanju ni dobro prodajati, zakaj se toliko sestankov sfiži, čemu služi prvi sestanek, kje so pasti in kako se jim izogniti, kako organiziramo srečanje, kakšna je zgradba naše predstavitve, kako vodimo pogovor, kako ga zaključimo, kako ga analiziramo in kako nadaljujemo s srečanji.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Kaj menijo v podjetju?
Sodelovanje z g. Stražetom nam odpira nove poglede na trženje našega produkta. V ekipi zaznavam dvig motivacije, samozavesti in naprednejše razmišljanje. Menim, da je dvig zavedanja pomembnosti informacij pridobljenih iz trga ključen ne le za boljše prodajne uspehe ampak tudi za nadaljnje usmeritve v razvoju. Veselim se nadaljnjega sodelovanja in novih znanj, pristopov in razmišljanja, ki nas navdaja s samozavestjo, da je vse mogoče!
Anže Ves, direktor, PROVENT d. o. o.