Primer MAREMICO:
pozicioniranje, prodajni priročnik in izobraževanje
Izziv 1: ležišča Leticia
Podjetje Maremico je bil na slovenskem trgu poznan kot dolgoletni proizvajalec vrhunskih vodnih postelj Lectus, malo manj pa po prilagodljivih ležiščih Leticia. Leticia nastopa na izjemno agresivnem in izenačenem trgu klasičnih ležišč, kjer kraljujejo vzmetna in penasta. Tu se preriva veliko konkurentov. Prodajni nagovor vseh je bil praktično enak, kar je oteževalo razlikovanje, zato so se kupci zatekali v cenovne primerjave.
Cilj naročnika je bil izluščiti konkurenčno prednost, repozicionirati blagovno znamko in poudariti njeno revolucionarnost. V panogi, kjer je beseda “revolucionarno” že zlorabljena in izrabljena ..
Rešitev
V Marketingu zmagovalcev smo najprej analizirali konkurenco in odkrili, kje v nasičeni panogi se še skrivajo neizkoriščeni potenciali. Definirali smo idealno ciljno skupino in način, kako kupuje ležišče. Nato smo analizirali prilagodljivost Leticie in na preprost način ubesedili razloge za nakup. Zasnovali smo prepričljive opise, kje vse je Leticia edinstvena ne le v Sloveniji, ampak tudi na svetu. In našli argumente, zakaj je to najbolj udobno ležišče na trgu, za vsakega uporabnika posebej.
Novi poziciji blagovne znamke je sledila priprava vseh vsebin za vsa prodajna orodja, sistematizacija prodajnega procesa, priprava podrobnih priročnikov prodaje in izobraževanje prodajne ekipe.
Izziv 2: postelje BoxSpring
Po desetletjih prodaje ležišč, ko je bila postelja dodatek k ležišču, je nastal BoxSpring, ki obrača logiko na glavo. BoxSpring je visoko, oblazinjeno in izjemno premišljeno posteljno pohištvo čudovitega videza. Kako ga lahko komuniciramo na trgu, ki se že utaplja v ponudbi najrazličnejših postelj v vseh cenovnih razredih?
Rešitev
Analizirali smo vso konkurenco proizvajalcev postelj na slovenskem trgu kot tudi dosedanjo spletno komunikacijo postelj BoxSpring. Določili smo idealno ciljno skupino strank, kako te kupujejo in kaj v resnici kupujejo, nato pa še glavne konkurenčne razlike in prednosti, ki BoxSpring postavljajo v vrh ponudbe na slovenskem trgu. Na tej osnovi smo pripravili besedila kataloga in spletne strani. Za podporo prodajne ekipe je bil pripravljen zelo podroben prodajni priročnik in delavnica za prodajne svetovalke.
Uporabljena orodja
Pozicioniranje znamke ali produkta
Izjemno pomemben temelj vsega trženja. S pomočjo analize konkurence, preteklih strank in produkta določimo idealni profil stranke, ključno vrednost, ki jim jo dajemo, ključno razliko do konkurence in osnovne prodajne argumente, ki nam bodo pomagali izstopati na trgu in pritegniti več idealnih strank.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Jasen proces prodaje in priročnik za ekipo
Nujno, da nehamo improvizirati in da vemo, katera orodja potrebujemo. Pregled trenutnega procesa, določitev nujnih ali najboljših delov, poenotenje, standardizacija, poenostavitve, povezovanje faz v logična in sinergistična zaporedja, priročnik z vsemi koraki, besedami in merili uspeha.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Izboljšava in izvedba prodajnih orodij
Marketing in prodaja uporabljata veliko orodij — vsaka izboljšava ali nadomestitev z učinkovitejšimi izboljša prodajo. Strateške, procesne, vsebinske, oblikovne in tehnične dodelave vsega, s čimer pridejo v stik tržnik, prodajalec in stranka. Od ideje do končne izvedbe, skupaj z izobraževanjem ekipe o učinkoviti rabi.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Kako lahko pomagamo vam?
Najenostavneje je, da se slišimo za 15 minut.
Pogovorimo se o sedanji situaciji in ciljih. Preverite, ali vam lahko pomagamo. Poklical vas bo Bojan Straže. Kliknite na spodnji gumb in vpišite, kdaj je primeren čas za klic.