Osvajate vsakogar, ki pride mimo?

Veliko prodajalcev počne nekaj, kar izven službe ne bi nikoli – osvajajo čisto vsako stranko, ki vsaj navidez pokaže zanimanje. Odličen recept, če želimo pregoreti brez velikih rezultatov.

Kako torej prihraniti čas, a pridobiti več kupcev?

Odgovor se skriva v naših preteklih strankah.

Nekatere so tuhtale dolgo časa, nas stiskale za vrat zaradi cene in imele občutek, da jih silimo v nakup. Ko so kupile, so imele občutek, da so nam naredile uslugo. Če jih je karkoli na rešitvi zmotilo, so se takoj pritožile in želele prilagoditev. Pohvala tudi slučajno ni zapustila njihovih hladnih, stisnjenih ustnic.

Ko smo prodali desetim takim strankam, smo hoteli zamenjati službo in časovni pas.

Druge so kupile hitro. Bile so vesele, ker so si želele prav to, kar ponujamo. Povedale so, da so navdušene nad rešitvijo. Cena je bila primerna, kupile so tudi dodatne storitve. O nas so z nasmehom pripovedovale znancem in kolegom.

Ko smo prodali desetim takim strankam, smo hoteli poljubiti vsakega otroka na ulici in oponašati Kekca.

Kaj je najhitrejši način povečanja prodaje?

Med bodočimi strankami našega podjetja bodo nekatere kupile hitro, druge pa z naporom. Najhitrejši način povečanja prodaje je, da izluščimo idealne stranke in prodajamo najprej njim.

Če ne bomo pritegnili idealnih strank, jih bodo naši tekmeci. Potem se bomo ukvarjali samo še s “težkimi” strankami. Bi se?

Kako prepoznati bodoče idealne stranke?

Kje so?

Kakšne težave imajo?

Česa si želijo?

Česa se bojijo?

Kaj jih navduši?

V kakšni fazi posla ali življenja so?

Vprašajmo pretekle idealne stranke.

Izberimo nekaj strank, zaradi katerih se nam zdi življenje lepo.

Pokličimo jih po telefonu.

Pogovarjajmo se z njimi.  Vprašajmo jih, zakaj so kupile. Poslušajmo jih, kaj potrebujejo, pa ne dobijo. Poskušajmo dojeti, kje imajo težave. Ne prepričujmo jih, ne prodajajmo ničesar. Poskušajmo  jih razumeti, spoznati, se povezati z njimi. Ne zato, da bi ji še kaj prodali, ampak da ugotovimo, kaj ji še lahko damo. Ujčkajmo to stranko in v teh trenutkih pozabimo na prodajo.

Nagrada bo kraljevska.

Ne bomo le domnevali, da so kupile zaradi naše oh in sploh odlične kakovosti – kar najverjetneje sploh ne drži. Vedeli bomo, zakaj so v resnici kupile, kako razmišljajo, kaj pogrešajo, kje imajo težave. Pridobili bomo kup dragocenih informacij, s katerimi bomo lahko pritegnili podobne idealne stranke.

Kako?

  1. Naslednjim strankam bomo povedali ali napisali, katero težavo rešuje naš produkt (tisto, ki smo jo izvedeli v teh pogovorih).
  2. Povedali jim bomo, katerim ljudem je namenjen (opisali bomo lastnosti tistih, s katerimi smo se pogovarjali).
  3. Povedali jim bomo, katere koristi prinaša (tiste, o katerih so nam pripovedovale pretekle idealne stranke).

In najboljše možne stranke bodo hitro in z veseljem kupile pri nas. Pri komu pa naj? Pri konkurentu, ki le hvali in poveličuje svoj produkt? 😉

2018-03-21T00:48:38+00:00 Od |Psihologija prodaje|10 komentarjev

10 komentarjev

  1. Metka 31. 05. 2011 ob 11:27 - Odgovori

    Samo to, da so mi vaši prispevki zelo všeč.Vaša razmišljanja in jih z zanimanjem prebiram.
    Lepo se imejte še naprej in veliko uspeha pri vašem delu.
    Lep pozdrav

  2. Matjaž 31. 05. 2011 ob 12:50 - Odgovori

    Super povzetek, ki ga kaj hitro pozabimo in ob takšnih prispevkih zopet zasvetijo oči..Hvala.

  3. Miran 31. 05. 2011 ob 14:30 - Odgovori

    Hvala za nasvete, z veseljem jih preberem in v njih najdem del sebe in ugotovim, kaj bo najbolje.

  4. Primož Kalan 31. 05. 2011 ob 15:08 - Odgovori

    To je res bistvo zdravega dologoročnega sodelovanja .
    Treba uporabljat! Za dušo, telo in denarnico.

    🙂

  5. Černoš 31. 05. 2011 ob 18:29 - Odgovori

    Se strinjam z vašimi navedbami v uvodu.
    Lado

  6. Predrag 31. 05. 2011 ob 18:55 - Odgovori

    Zanimivo razmišljanje, na osnovi povedanega sem zavrtel film nazaj in ugotovil da sem nekatere stalne stranke podzavestno spraševal enaka vprašanja, na druge sem pozabil in niti na misel mi ni prišlo da bi odgovore uporabil na bodočih strankah.
    Hvala za dober namig!

  7. Bojan Straže 01. 06. 2011 ob 09:19 - Odgovori

    Vse prevečkrat pozabimo, da stranko naš produkt ne briga kaj dosti. Niti mi ali naša firma. Briga jo … ona sama. Če govorimo o njej, bo stranka prisluhnila. Če ji opišemo problem, ki jo žuli, in pot do rešitve, bo temu posvetila vso pozornost.

    In strankine probleme lahko spoznamo le v pogovoru s stranko.

    Če potem te probleme opišemo naslednji stranki, ta ne bo le prepričana, da smo strokovnjak zanje, ampak tudi, da jo razumemo, cenimo in ji želimo pomagati. Nakup bo logična posledica.

    Če pa stranko ne bo pritegnilo opisovanje problemov drugih strank, potem ta stranka nima teh problemov. Zelo verjetno v tem trenutku ne bo kupila, zato nima smisla osvajati takih strank, vsaj ne zdaj.

  8. maja 01. 06. 2011 ob 10:35 - Odgovori

    Zelo mi je všeč, ker gre za to, da poskušaš ugotoviti, kako lahko pomagaš svoji stranki in ne, kako ji boš nekaj na vsak način prodal.
    Maja

  9. Lara 03. 06. 2011 ob 10:22 - Odgovori

    Do sledečih ugotovitev smo prišli tudi sami, vendar je problem, ko so stranke še navajene na star način dela in si ne morejo predstavljati novega, pa čeprav jim zelo konkretno predstaviš (v našem primeru programsko rešitev).
    So pa res stranke (mogoče ena na leto), ki takoj ve kaj hoče in kupi po prvi prezentaciji. S takimi je res užitek delati in narediš marsikaj brezplačno zraven.

    • Bojan Straže 03. 06. 2011 ob 16:39 - Odgovori

      Lara, droben nasvet.

      To eno stranko na leto (in še tiste iz prejšnjih let) posamično povabite na pijačo. Spodbudite jih, naj malo postokajo o težavah pri delu. No, naj stokajo, kolikor jim duša da. Spodbujajte jih, da vam zaupajo vse nerešene probleme in neuresničene želje.

      Tako boste vsaj kaj imeli od njih. Od ene take stranke na leto se ne da živeti, ne? Pa se da. Če vam da te zlata vredne informacije, ki jih uporabite pri naslednjih strankah, boste lepo živeli od nje.

      Še nekaj mi je prišlo na misel. Če so druge stranke tako zelo navajene na star način dela in ne preidejo na nov program, je mar to zato, ker jim zelo konkretno govorite o novem programu, ne pa o njih, njihovih težavah in koristih? 😉

Povejte svoje mnenje