Primer PIRNAR:
pozicioniranje in optimizacija prodajnega procesa
Izziv
Podjetje Pirnar je bilo že desetletje nazaj uveljavljen proizvajalec aluminijastih vhodnih vrat z mrežo zastopnikov po vsej Evropi. Njihovi izdelki so bili primerljivi z najboljšimi na evropskem trgu, morda celo boljši – a večina strank tega ni razumela. Prodajalci so večinoma opisovali tehnologijo, zato je bil občutek vrednosti preskromen. Izdelke Pirnar so stranke videle kot še ene med podobnimi, zato je bilo težko pridobiti nove stranke in partnerje.
Cilj
Vodstvo se je želelo ločiti od konkurentov, doseči višje cene, olajšati in skrajšati pridobivanje partnerjev in predvsem olajšati delo prodajalcev, ki so imeli vsak drugačen nagovor. Želeli so, da stranke začno ceniti podjetje Pirnar kot enega najboljših ponudnikov v Evropi.
Prva faza: pozicioniranje
Pozicioniranje je natančno strukturiran proces, kako iz podatkov o dosedanji prodaji definirati primernejšo ciljno skupino, boljše nakupne motive, močnejše prodajne argumente, prepričljivejšo razliko do konkurence in, posledično, več povpraševanja.
V tesnem sodelovanju z vodstvom in prodajno ekipo smo analizirali konkurenco, izluščili neizkoriščene potenciale, določili idealno ciljno skupino, na novo definirali, kaj Pirnar prodaja, in ubesedili konkurenčne razlike ter razloge za nakup.
Druga faza: optimizacija prodajnega procesa
V drugi fazi smo pripravili strategijo trženja z izhodišči za vsa tržna orodja.
Nato smo optimizirali prodajni proces v salonu in pripravili natančen prodajni priročnik za prodajalce. Optimizirali smo tudi proces pridobivanja novih zastopnikov in proces skrbništva strank, prav tako s podrobnimi priročniki za prodajalce in skrbnike.
Tretja faza: predelava prodajnih orodij in izobraževanje
Novemu procesu prodaje so v nadaljevanju sledile vse vsebine za vsa marketinška in prodajna orodja – tiskana, spletna, radijska in televizijska. Z izobraževanjem prodajne ekipe smo poskrbeli za prenos znanja, najboljših praks in poenotenje prodajnih nagovorov.
Rezultat
Neprimerljivo več občudovanja kupcev, večja samozavest prodajne ekipe, večja vrednost izdelkov in hitra rast podjetja. Danes je Pirnar po vsem svetu občudovan kot proizvajalec enih od najlepših, najbolj inovativnih in brezkompromisno izdelanih vhodov.
Uporabljena orodja
Pozicioniranje znamke ali produkta
Izjemno pomemben temelj vsega trženja. S pomočjo analize konkurence, preteklih strank in produkta določimo idealni profil stranke, ključno vrednost, ki jim jo dajemo, ključno razliko do konkurence in osnovne prodajne argumente, ki nam bodo pomagali izstopati na trgu in pritegniti več idealnih strank.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Komunikacijska strategija znamke
Ko je pozicioniranje že jasno: katerim ciljnim segmentom komunicirati, kako prilagajati krovne argumente različnim fazam nakupnega procesa za različne ciljne skupine, kdaj in v kakšnem vrstnem redu, preko katerih kanalov/partnerjev, s katerimi orodji, s kakšno ekipo, kako meriti in optimizirati.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Optimizacija prodajnega procesa
Nujno, da nehamo improvizirati in da vemo, katera orodja potrebujemo. Pregled trenutnega procesa, določitev nujnih ali najboljših delov, optimizacija, standardizacija, poenostavitve, povezovanje faz v logična in sinergistična zaporedja, shematičen prikaz, opis okvirnih vsebin vsakega orodja.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Izboljšava in izvedba prodajnih orodij
Marketing in prodaja uporabljata veliko orodij — vsaka izboljšava ali nadomestitev z učinkovitejšimi izboljša prodajo. Strateške, procesne, vsebinske, oblikovne in tehnične dodelave vsega, s čimer pridejo v stik tržnik, prodajalec in stranka. Od ideje do končne izvedbe, skupaj z izobraževanjem ekipe o učinkoviti rabi.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Hitrejša B2B prodaja
~ za prodajalce
Trening bo pojasnil preprosto formulo za uspešno B2B prodajo, zakaj klasičen proces traja predolgo in kako ga skrajšati, o pomembnosti bolečine stranke in kako jo pravilno uporabiti v prodaji, kaj stranka v resnici kupuje, kaj so najmočnejši prodajni argumenti, kako predstaviti katerokoli ceno in kako ohraniti samozavest.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
B2B ponudba, ki proda
~ za prodajalce
Trening vas bo naučil, kako škodljive so klasične ponudbe, kaj je funkcija ponudbe in kaj stranka pričakuje od nje, na katera vprašanja moramo odgovoriti v njej, zakaj cena ni najpomembnejši element, kakšna je najbolj učinkovita zgradba, kaj naredimo pred pošiljanjem in kaj naredimo po njem.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.