“Nimam denarja za marketing!”

Ali obstaja način, da za pridobivanje strank porabimo 80 % manj sredstev in časa, pridobimo pa jih enako kot do sedaj?

Obstaja.

Zakaj vedno porabimo preveč sredstev za trženje?

Če denar razmetavamo, kjer ni treba, ga zmanjka za marketing

Preprosto zato, ker ne vemo, kdo bo kupil.

Pomislimo. V svoji bazi imamo, recimo, vsa podjetja, ki bi po kriterijih velikosti, prometa, starosti ipd. lahko bili potencialne stranke.

Kdo izmed njih bo letos kupil? Nimamo pojma. Verjetno nekaj odstotkov ali celo promilov, če imamo večjo bazo.

S koliko potencialnimi strankami se ukvarjamo vse leto in trošimo sredstva zanje? Z vsemi.

Grozljiva matematika, kajne?

Krilatica “Pol vsega denarja za oglaševanje je vrženega v smeti, samo ne vem, katera polovica” je groteskno idealiziranje. Pri veliko podjetjih je 99 % denarja vrženega v smeti. Včasih še kak odstotek več.

Primer te grozote:

Za trenutek, zaradi lažje predstave, pomislimo, da smo ponudnik kuhinjskega pohištva. Vseh slovenskih gospodinjstev – potencialnih kupcev – je okoli 700.000. Recimo, da bodo letos v okoli 4 % gospodinjstev kupili novo kuhinjo.

Vprašanje: koliko gospodinjstvom bomo vsak mesec poslali svoj letak za novo kuhinjo?

Vsem? Polovici? Četrtini?

Odgovor je … prevečim.

Poslati letak ali oglas vsem je, jasno, nesmisel. Poslati polovici je prav tako daleč preveč. Poslati na samo 20 % gospodinjstev je še vedno petkrat preveč, saj bodo kupili le v 4 % gospodinjstev. Pa še ti ne bodo kupili le pri nas, ampak pri enemu od stotin ponudnikov kuhinjskega pohištva. V resnici bo le kak delec promila gospodinjstev kupilo kuhinjo pri nas. Mogoče …

Kaj pa, če bi vedeli, kdo bo letos kupil?

Ne pomislite takoj, da vam svizec zavija čokolado. Kaj če bi vam tisti, ki bodo letos kupili, sami povedali, da razmišljajo o rešitvi?

Koliko sredstev za trženje bi prihranili, ker ne bi nadlegovali tistih, ki si rešitve tako ali tako ne želijo ali potrebujejo zdaj?

To je mogoče, še celo enostavno je.

S pomočjo e-pošte in spletnih strani je mogoče zelo enostavno preveriti, kdo je resnično potencialni kupec … kdo pa le mrtvi del baze, vsaj letos.

Kaj je najbolj enostaven način?

Celotni bazi brezplačno podarimo nekaj, kar bi lahko zanimalo le tiste, ki so blizu nakupa.

Kaj je to? Najbližje nakupa so tisti, ki si želijo rešitve neke težave – zanjo so pripravljeni plačati takoj in ne malo. Kaj torej lahko podarimo, ne da bi nas to kaj dosti stalo?

Informacijo. Recimo, posebno poročilo o pereči poslovni ali osebni težavi, v elektronski obliki. Kogar zanima, se bo avtomatično razkril kot potencialni kupec. Kogar ne zanima, ta pač ni v pravem stanju duha. Naj delamo z njim še tako v rokavicah, bo naše trženje razumel kot nadlegovanje.

O čem naj govori informacija?

Najbolje o težavi, ki jo naš produkt rešuje … in ne o našem produktu! Podrobno opišimo težavo. Pojasnimo vse njene slabe posledice, prijazno, kot bi pacienta poučil dober zdravnik. Nato opišimo še, kako bi se življenje bralca spremenilo, če bi težavo rešil.

Si bo na podlagi tega bralec zaželel rešitve? Lahko stavite. Jo bo hotel imeti takoj? Že včeraj. Kdor čuti težavo, je zrel za rešitev. Kdor ne vidi težave, bo zrel kdaj kasneje.

In kaj je rešitev? Naš produkt. A ne opisujte ga in ne prodajajte znotraj tega poročila. Tega končajte s pozivom k stiku z bralcem. Če želi izvedeti več o rešitvi, naj vas pokliče ali vam piše. Ali pa obišče vašo spletno trgovino, če jo imate.

Začnite že danes.

  1. Naredite si spisek največjih težav, ki tarejo bodoče stranke. Izberite najhujšo.
  2. Opišite jo z vsemi hudimi posledicami, nato pa še koristi od rešitve, če bi obstajala.
  3. Spodbudite bralca k stiku z vami. Pri vas dobi rešitev.

Shranite informacijo v PDF ali drugo elektronsko obliko. Pošljite jo vsem v vaši bazi potencialnih strank, objavite jo na spletni strani, Facebooku, v nogi e-pošte … povsod. Naredite to!

 

7 komentarjev za “Nimam denarja za marketing!”

  1. Bojan pozdravljeni,

    se strinjam s celotno konstatacijo glede marketinga, na žalost je problem veliko bolj kompleksen (verjamem da pri večini mikro podjetjih kot je tudi moje). Eden od problemov je naplačniška disciplina v Sloveniji katera povzroči to da morate najprej pokriti fiksne stroške poslovanja in šele potem varijabilne (v katere spada tudi marketing. Osebno sam urejam in optimiziram svoji spletni strani, na ta račun prišparam kar nekaj denarja, imam še trgovino na Bolhi, katera je tudi zelo dobro optimizirana (z njihove strani)….se strinjam da je opisan način orodje s katerim ugotovite katere so dejanske stranke, ampak v turizmu je to težko uporabno predvsem zaradi raznolikosti in številčnosti ponudbe.
    Lep dan še naprej vam želim!

    Predrag

  2. Zdravo, zanimiv članek, ga bom kar poiskusil, pa da vidm če bo vžgalo, sicer pa še nimam baze potencialnih kupcev, ker pri nas prodajamo samo storitve. Smo namreč ambulanta za medicino dela, prometa in športa in nimamo toliko internetnih strank, imamo pa fizične.

    lp Marko

    • Marko, če je kje na svetu panoga, kjer je zelo hitro mogoče pritegniti pozornost z opisom težave, potem je to zdravstvo. Kaj so najbolj pereče težave ljudi, ki pridejo k vam? Opise teh z mogočimi rešitvami zapakirajte v posamične PDFje. Nato na spletni strani postavite obrazec, kjer jih obiskovalci lahko prenesejo, če dajo svoj e-naslov. Tisti, ki bo rešitev svoje težave iskal preko interneta, bo našel vaš PDF in si ga prenesel. Vi pa boste našli potencialno stranko, s katero boste lahko redno komunicirali.

  3. Bojan, hvala lepo napisano in povsem na mestu. To je potrebno storiti . Če je kdo še v dvomih in ne ve kako, se pa lahko nauči na tvojem seminarju. lp

  4. Ob branju nasveta sem se spomnil na star rek: “ne delaj revolucije v marketingu, ker je ne moreš. Vsa orodja so že zdavnaj izumljena, le v prakso jih je treba spravit”.

    Podnapis k sliki me je o tem še bolj prepričal. Vrhunec vsega pa je bil, ko sem se spomnil na Bojanov 3D sistem – “presej, navduši, dregni, dregni, dregni…”

    Ker se šele učim pripravljati informacije, ki bodo spodbujale k večjemu nakupu, bo zame ta nasvet neprecenljive vrednosti. Prepričan sem, da bo tudi tistim, ki že imajo svoja podjetja zelo pomagal k večji učinkovitosti.
    Hvala Bojan!

Povejte svoje mnenje