Najpogostejše napake B2B spletnih strani
Pregledal sem stotine B2B spletnih strani in ocenjeval njihovo prepričljivost in prodajno moč. Katere napake sem opazil največkrat?
Če na svoji spletni strani rešite vsaj večino spodaj opisanih, se boste v hipu zavihteli med najbolj prepričljive, ne glede na svoj trenutni tržni delež.
Večina komunicira le o svojih produktih.
Še več, večina govori le o lastnostih izdelkov. Neskončno obmetavanje s tehnikalijami, številkami in tabelami — a nobenega razloga za nakup.
Žal skoraj nihče, razen kakega vodilnega v panogi, ne govori o stranki, njenih težavah, željah, udobju, varnosti. Zelo redki ponudniki razumejo, da strank ne zanimajo izdelki — stranka se zanima le zase, za svoje probleme. V nakup jo pritegne, če ji opišete, kaj novega bo zmogla, katere težave bo rešila in kakšne koristi bo imela od tega. Na tak način zgradite veliko večji občutek vrednosti.
Razumevanja strank praktično ni.
Videti je, kot da ponudniki ne vedo, kako poteka nakup v podjetju stranke.
Zato večina spletnih strani ne govori točno določeni ciljni skupini, ki je bistvena za nakupno odločitev, ampak kar vsem ljudem na planetu. Ali pa sploh ne govori, le našteva tehnične podatke.
Spletna stran je pomembna predvsem za nove stranke, ki se šele spoznavajo s ponudnikom. Te zanima, v čem je novi ponudnik drugačen od njihovega sedanjega. In ali je to, kar ponuja, koristno, nujno in varno zanje. Torej pišimo o tem, kar stranko zanima.
Ni jasnih razlik med konkurenčnimi izdelki.
Velika večina ponuja na videz enake izdelke, skoraj enakih oblik in barv, z zelo podobnimi razlagami. Stranka, če ni tehnolog, zelo težko zazna razlike med ponudniki. Tudi če razlike obstajajo, se jih nihče od ponudnikov ne potrudi pokazati. Zato lahko odločevalec sklepa, da so “vsi enaki”. Ko postanejo vsi enaki, postane nepomembno, pri kom kupi — pomembna je le še cena.
Opišimo razlike do konkurenčnih storitev. Predstavljajmo se drugače kot konkurenca.
Vsi omenjajo “visoko kakovost”.
Vsi omenjajo visoko kakovost, ker je to poceni. Videti je, kot da si povedal nekaj pozitivnega, a te nihče ne more držati za besedo, ker nisi obljubil ničesar konkretnega. Ker to frazo vsak razume različno, v prodaji ustvarja zmedo. Brez zavor jo uporabljajo vsi, tudi najslabši ponudniki. To katastrofalno znižuje občutek vrednosti. Deluje kot mašilo, kadar prodajalec nima povedati česa drugega.
Kaj je “kakovost”, kaj pomeni “kakovostno”? Nič pretirano pozitivnega. Dobesedno pomeni “po standardu” ali “ustreza specifikacijam”. To je vedno pričakovano in samoumevno, nikoli motivator h nakupu.
Poleg tega si končna stranka in B2B partner kakovost predstavljata drugače.
Končna stranka si želi dolgoletne uporabe brez skrbi. Njej bi “kakovost” lahko prevedli kot npr. “trajnost”, pa tudi “natančnost izdelave”, “brezhiben videz” ipd.
B2B partnerja ne zanima toliko dolgoletna uporaba. Bolj ga zanima, kakšne stroške mu lahko povzroči slaba kakovost v času montaže in garancijskega obdobja. Kakovost razume kot hitrejšo montažo, manj reklamacij in več podpore.
Ne omenjajmo besede “kakovost”. Prevedimo jo v tisto, kar si stranka želi.
Ni vabila v naslednji korak ali stik
Ker se prodaja B2B izdelkov navadno zgodi v živo, bi morala spletna stran vabiti v živ stik, telefon ali obisk. Pa ne mislim naslova in telefonske številke nekje v nogi, z minimalno velikostjo pisave.
Poziv k stiku mora biti jasen zaključni del vsake podstrani in opisa izdelka. Obiskovalcu moramo jasno povedati, kaj je naslednji korak, kaj naj zdaj stori. Če želimo, da nas obiskovalec obišče, je del poziva tudi podajanje razloga za obisk — a tega ne daje skoraj nobena pregledana spletna stran.
Kako popraviti te napake B2B spletnih strani?
Ni potrebno veliko, da postanemo prepričljivejši kot konkurenca. Dovolj je le, da ne delamo zgoraj opisanih napak B2B spletnih strani. Namesto njih naredite tole:
- Obiskovalcu ne opisujte le izdelka, ampak opišite, kaj novega bo stranka zmogla, katere težave bo rešila in kakšne koristi bo imela od tega.
- Izberite eno vrsto obiskovalca (bistveno za vaš prodajni proces) in ji opišite, zakaj je vaša rešitev koristna, nujna in varna ZANJE.
- Opišite razlike vaše rešitve do konkurenčnih, predstavite jo drugače kot konkurenca.
- Ne omenjajte kakovosti. Poudarite, kaj bo stranka dobila kot posledico kakovosti. Pozor, končna stranka in B2B partner si kakovost predstavljata zelo drugače.
- Obiskovalcu jasno povejte, kaj je naslednji korak. Kaj naj zdaj stori?

Analiza
vsebine spletne strani
Analizirali bomo: kako hitro je obiskovalcu jasno, kaj ponujate, komu, kateri problem rešujete, kaj bo zmogel po rešitvi, kakšno korist bo imel od nje in kaj je prvi korak. Preverili bomo komunikacijski ton, prodajno prepričljivost strani, komunikacijo konkurenčne razlike, jasnost naslovov, prepričljivost poziva k dejanju, čustveni vtis in razložili vtis v enem stavku.
Preverite s kratkim klicem, če je to primerno za vas.
Kako lahko vam pomagamo izboljšati predstavitev?
Spoznajmo se. Pogovorimo se o vaši sedanji situaciji in ciljih v prihodnosti.