Najmočnejši razlog, da stranka ni navdušena

Ste direktor. Preberete marketinško besedilo svojega podjetja in mlačno zamljaskate: “Ah, mene tole že ne bi prepričalo.”

Grize vas. Veste, da se to da bolje.

A tisti hip ne naredite nič. Ker nimate časa težit marketing oddelku. Sploh pa je vodja marketinga zato, da to uredi, ne?

Stranka ne razmišlja tako. Tudi če je vaša idealna.

Bombardirana s stotinami sporočil se odloča zelo hitro, ali je kaj vredno branja ali ne.

Oči ji preletijo naslov, morda še uvod.

In potem? Klik na “zapri”.

Nič navdušenja. Nič strasti. Samo brezčutno brskanje naprej. V hipu pozabi, da je sploh kaj brala.

O vas sploh nima mnenja.

Ne razmišlja.

Vsakokrat, ko se to zgodi, ste izgubili potencialnega kupca ali priporočevalca.

Zakaj ni zanimanja, navdušenja?

Vzroki so lahko različni, a po skoraj treh desetletjih priprave prodajnih vsebin vidim, kateri je številka 1.

❌ Stranka v vašem prodajnem besedilu ne vidi sebe.

Glavna zvezda je vaš produkt. Tako bogat s funkcijami in, ah, oh, tako kakovostno izdelan.

Stranka je le statist, opazovalec.

To jo odbija.

👉 Stranka raziskuje trg v želji, da najde nekaj koristnega ZASE. Tega ne počne, da bi izvedela čim več o vas ali vašem produktu. Išče:

• točno določeno korist,
• rešitev svoje težave,
• novo zmožnost,
• lažje delo,
• prihranek,
• manj stresa,
• večjo konkurenčnost,
• kakršno koli prednost ZASE.

Ne išče vašega izdelka. Ta je le še en v gomili podobnih in stranka nima časa in volje, da bi prekopavala kupe sena (mislim, besed), da najde kako koristno šivanko (mislim, razlog za nakup).

Ni zanimanja → ni čustev → ni nakupa.

Čustva so bistvena za nakup in želja po vašem produktu je čustvo. Tudi v B2B!

Če ni zaupanja v vas, ni želje.

Če ni upanja po rešitvi, ni želje.

Če ni občutka varnosti nakupa, ni želje.

Če ni občutka udobja, ni želje.

In če ni želje, ni nakupa.

Vse to so čustva, ki so pomembna za nakup še tako kompleksnega, tehnološkega, strokovnega B2B produkta. In nobeno od teh čustev ne moremo vzbuditi, če govorimo le o produktu.

Čustva vzbudimo, ko govorimo o stranki.

Takrat ima stranka občutek (spet čustvo), da jo razumemo, da ji želimo pomagati.

Ampak kako vemo, kdaj govorimo o sebi, kdaj pa o stranki?

In koliko govoriti o stranki, da bo prav?

V starih časih ste lahko šli z zelenim markerjem preko stavkov, ki so govorili o stranki, in z rdečim markerjem čez stavke, ki so govorili o vas ali produktu. Je malo trajalo, ampak lepo se je videlo, da veliko preveč govorite o produktu. 😉

👉 Danes gre to enostavneje.

Svoje besedilo daš v ChatGPT in mu rečeš, da ti pove odstotek stavkov, ki govorijo o bralcu in odstotek besedil, ki govorijo o ponudniku/izdelku/storitvi.

In rezultat?

Težite k temu, da vsaj 50 % stavkov govori o stranki: njenih težavah, koristih zanjo od vaše funkcionalnosti, posledično novih zmožnostih zanjo, vplivu tega na njen posel ipd.

Zdaj ste verjetno nekje med 10 do 20 %. Ker verjamete, da bo “boljši opis” produkta ustvaril ključno prednost. To pa verjamete, ker se primerjate s konkurentovimi opisi produktov, namesto da bi razmišljali o tem, kaj potrebuje stranka.

👉 Glavni nakupni motivator so koristi za stranko — tehnični opisi pa so dokaz, da govorite resnico.

Nikoli obratno.

Kako govoriti o stranki?

Nekaj kratkih vodil:

1. Govorite jezik stranke. Prilagodite svoje besede načinu razmišljanja in tehnični izobraženosti bralca, ne pa svoji želji, da se prikažete kot največji strokovnjak. To pomeni, da če naša stranka ni tehnolog, uporabljajmo njene besede pri opisovanju problematike in njene pričakovane koristi. Direktor od istega izdelka pričakuje druge koristi kot uporabnik, nabavnik ali tehnolog. A tudi tehnologa ne zasuvajmo s tehničnimi lastnostmi, v upanju, da jih bo že prevedel (saj je strokovnjak, ne?). Olajšajmo mu branje s tem, da mu sami serviramo koristi, ki jih bo imel od teh tehničnih lastnosti.
2. Pokažite vrednost, ne lastnosti. Posledica neke funkcije je vedno veliko pomembnejša od same funkcije produkta. Lepo je, če v nekem procesu prihranim tri korake od sedmih. Ampak pomembneje je, da zato ne bom več potreboval vsak teden delati poročila in ga usklajevati s še tremi kolegi. Zato govorimo o koristih, rešitvah težav in posledicah vseh teh.
3. Stranka naj bo glavni junak. Vsakomur je on sam najpomembnejši. Kadar pozabimo na to, opisujemo sebe in svoje izdelke, ker je to najpomembnejše za nas, ponudnike. Ampak želimo si stranke. ONA mora biti glavna zvezda naših prodajnih besedil. Njene težave, razočaranja, napori, bojazni, pa tudi njene želje, rešitve, koristi, napredek. Mi smo samo stopnica na poti njenega uspeha, naš produkt pa le orodje za njen cilj.

Predelajmo svoja prodajna sporočila.

Če se osredotočamo samo na izdelek, ne bomo zanimivi in prepričljivi. Za navdušenje je potreben stik z bralcem. Stranka mora videti sebe v izdelku. Le tako je lahko navdušena.

In če je navdušena, si bo želela kupiti.

Kako lahko pomagamo vam?

Spoznajmo se. Pogovorimo se o vaši sedanji situaciji in ciljih v prihodnosti.