Kupec se sprašuje “Zakaj?”

Morda bo to, kar boste prebrali tu, pustilo trajne posledice v vašem razmišljanju, kako tržiti lastne izdelke ali storitve. Morda boste postali jezni ali žalostni. Če ste izjemno ponosni na vaš slogan, prodajno pismo, brošuro ali trženje v celoti, boste na koncu tega članka grizli ustnice in stiskali pesti.

Če ste zadovoljni s trenutnim stanjem, ne berite naprej.

Gre za najbolj pomembno in osnovno vprašanje, na katerega morate odgovoriti. O bistvu, ki odloča o prodaji, pa kljub temu skoraj nihče ne razmišlja o njem. Po mojih izkušnjah in ne glede na to, ali prihajajo iz velike korporacije ali malega s.p., 95 % podjetnikov in tržnikov ni še nikoli resno razmišljalo o tej temi.

Vprašanje se začne z besedo: ZAKAJ.

Vsi vemo, kaj je spam: Sporočilo z nepomembno vsebino, ki ga nekdo vztrajno pošilja večji skupini ljudi, ne da bi slednji to zahtevali ali želeli. O spamu smo navajeni razmišljati kot o fenomenu elektronske pošte, resnica pa je ta, da je velika večina spama prisotna v resničnem svetu. Pravzaprav je spam večina tistega, kar nas obdaja!

Pomislite, kakšno pošto dobivate v podjetje, zakaj ima vaša tajnica navodila za prestrezanje neželenih telefonskih klicev, kako (ne)koristna je vsebina nekaterih sestankov. Pomislite, kaj vas popoldne čaka v domačem nabiralniku, kaj boste videli na policah v trgovini in kakšni televizijski oglasi in prispevki vam bodo cepili živce zvečer.

Naučili smo se, da teh dolgočasnih in neprepričljivih sporočil ne jemljemo resno in da se nam možgani vklopijo šele, ko zaznajo kaj smiselnega in koristnega.

Vsi avtorji omenjenih sporočil so zagotovo prepričani, da ponujajo resnično dobro vsebino. Lahko stavimo, da so ponosni na svoj dosežek, svoje podjetje in svoj način trženja.

Tudi vi ste ponosni na svoje izdelke in storitve in jih ponujate na najboljši možen način …

Vam je zagomazelo po hrbtu? Kaj pa če ljudje, ki jim ponujate svoje izdelke in storitve, razmišljajo o vašem trženju tako … kot vi razmišljate o njihovem?

Ne vem, če vas lahko potolažim. Morda samo 5 % vas, dragih bralcev, lahko mirno zagotovi, da temu ni tako in to dokaže s fantastičnimi prodajnimi rezultati. Za ostale pa na srečo obstaja zdravilo!

Kako bi moralo in mora biti!

Predstavljajte si:

  • da vaš kupec po 15 sekundah pogovora z vami ali branja vašega sporočila ve, da si želi vaš izdelek
  • da vas kupec pokliče, ker bi rad izvedel, kako priti do vašega izdelka
  • da se mu ne glede na višino cene ta zdi ugodna
  • da vas ceni in spoštuje že zato, ker ste izdelek dali na trg

Ker smo bombardirani z neprepričljivimi in dolgočasnimi sporočili in izdelki, bomo pomislili, da so gornje točke popolna znanstvena fantastika. In če bomo slučajno v literaturi zasledili govorice o podjetju, ki mu je to uspelo, bomo zamahnili z roko: “Že, že, ampak tu ni Amerika, mi nimamo neomejeno sredstev, pišem se Vratnik, ne pa Gates.” ipd.

Podjetja, ki jim je to uspelo, so razvozljala skrivnost, ki je ostala niso. Skrivnost se skriva v odgovoru na enostavno vprašanje:

ZAKAJ naj bi kupec to kupil od mene?

Ne zanima nas teorija o tem, ZAKAJ ljudje kupujemo. Zanima nas praktičen in konkreten odgovor na vprašanje, ZAKAJ naj bi ljudje kupili vaš izdelek in ZAKAJ od vas.

Poglejmo 6 zvestih prijateljev: Kaj, Kako, Kdaj, Kje, Kdo in Zakaj. Odgovor na katerega od njih je najmočnejši sprožilec nakupa ali dejanja nasploh?

Recimo, da morate iti v trgovino. Vsi ostali sprožilci (kaj, kako, kdaj, kje in kdo) ne pomenijo nič, če ne vemo, ZAKAJ smo namenjeni v trgovino. Ko enkrat vemo, ZAKAJ karkoli počnemo, je vse samo še logistika.

Z vprašanjem ZAKAJ se srečamo na katerikoli stopnji trženja in prodaje. Če kupcu ne bomo dali odgovora na neizgovorjeno vprašanje ZAKAJ, bomo deležni odpora in njegovih ugovorov. To pa so samo njegovi razlogi, ZAKAJ se mu naša ponudba ne zdi primerna.

Ugotovili boste, da je veliko drugih vprašanj v resnici zakrito ZAKAJ vprašanje. “Kaj je tu zame?”, “Kakšno korist bom imel od tega?” in podobna so v resnici različice vprašanja “ZAKAJ naj bi temu sploh posvečal pozornost?”

ZAKAJ torej naj bi kupec kupil pri vas?

Ker je vprašanje preprosto, je tak tudi odgovor:

Ker bi rešil določen PROBLEM,

ker bi imel od tega KORISTI in

ker bi nekaj izgubil, če te PRILOŽNOSTI ne izkoristi.

Odgovorimo si.

Pozabimo na tehnične lastnosti, pozabimo na to, da obstajate že 50 let, pozabimo na besede, kot so: kakovost, zanesljivost, profesionalnost, inovativnost in podobne fraze. Zelo enostavno in razumljivo povejte tisto, kar si vaš kupec močno ŽELI slišati.

Ne zadovoljimo se s prvim odgovorom, nanj reagirajmo z novim ZAKAJ. To počnimo toliko časa, da se bomo dotaknili resnično močnih in osnovnih človeških želja.

Odgovor na vprašanje ZAKAJ je včasih že definirana edinstvena prodajna prednost, ki direktno vzpostavlja razliko do konkurence in odgovarja na vprašanje, ZAKAJ naj bi kupec od vseh podjetij izbral vaše.

Odgovor ni slogan! Je premišljena trditev, ki je tako privlačna, da si ljudje zaželijo poslovati z vami. Nikoli ne varčujte z odgovorom na vprašanje ZAKAJ. Tudi če dajete zelo ugodno cenovno ponudbo, posebno garancijo in podobno, povejte, ZAKAJ to počnete. Kupec bo nehal razmišljati, kje se skriva past.

ZAKAJ lahko potegnemo vodo čez 95 % oglaševanja in tržne komunikacije?

Razlog je enostaven. Poskusite najti v oglasih odgovor na vprašanje ZAKAJ in v možganih bo zavladalo sušno obdobje. Vsa bujna kreativnost in prebrisane metafore ne odtehtajo dejstva, da je najbolj pomembno vprašanje ostalo neodgovorjeno. Vse, kar bi kupec želel vedeti, je:

  • ZAKAJ bi izbral vaše podjetje?
  • ZAKAJ naj bi se tako odločil?
  • ZAKAJ bi potrošil toliko denarja?
  • ZAKAJ bi pogledal na vaše spletne strani?
  • ZAKAJ bi prebral vašo brošuro?
  • ZAKAJ bi se prebijal skozi vaš oglas?
  • ZAKAJ?

Poglejte svoja prodajna orodja. Hočem reči, poglejte jih res podrobno! Je že iz prve spletne strani jasno, ZAKAJ naj bi se obiskovalec zadržal še naslednjih 5 sekund? Je že iz naslovnice brošure jasno, ZAKAJ naj bi jo sploh odprl? Je že iz naslova prodajnega pisma jasno, ZAKAJ je to ponudba, ki je kupec ne more zavrniti?

Bodite neusmiljeni. Gre za velik del vašega proračuna, ki ga mečete stran, gre za veliko izgubljenih kupcev in njihovega denarja, gre za vašo marketinško kariero. Zavrzite vse, kar ne odgovarja na osnovno kupčevo vprašanje ali pa spreminjajte toliko časa, da bo odgovor jasen in močan vlačilec.

Odgovorite kupcu, ZAKAJ naj kupi pri vas. Ne upajte, da bo to sam ugotovil. ZAKAJ bi le?

Ravnokar ste dobili zelo preprost nasvet, ki predstavlja najmočnejši sprožilec nakupne odločitve.

ZAKAJ ga ne bi upoštevali?

9 komentarjev za Kupec se sprašuje “Zakaj?”

  1. Kako preprosta resnica-besedica zakaj.
    Prebrala sem ze kar nekaj knjig o marketingu in se veliko naucila.
    Izluscili ste najpomembnejso misel-resnicno je vas nasvet vreden zlata-jaz pa trzim zlato,super delam-sedaj pa verjamem da bom zmagala.

    Lep pozdrav ! Hvala

  2. Ja, to je bistvo. Marketing = vse, kar pomaga odgovoriti na vprašanje, ZAKAJ naj bi kupil.

    Kdor odgovora ne ve, ne more uspešno prodajati. Kdor zaenkrat kar dobro prodaja, pa tega ne ve, ta potem, ko ne bo več uspešno prodajal, prav tako ne bo vedel, zakaj NE prodaja uspešno.

    Kdor pa to ve, je zmagovalec.

  3. Gospod Bojan!

    Kako naj to strategijo uporabim v zavarovalnistvu? Pri zivljenjskih zavarovanjih, zavarovanju nepremicnin in premicnin? Imam blokado oz. strah in ne znam zaceti. Verjamem v produkte, ampak ne znam priti do strank. Samo razmisljam in razmisljam, ampak se ne premaknem. Kar seveda vpliva na koncni rezultat in morebitna prekinitev pogodbe. Nisem sramezljiva, rada delam z ljudmi, sem visoko izobrazena in imam veliko delovnih izkusenj. Zelim, da bi stranke potrebovale mene, ne pa da jaz iscem njih in imam ob tem obcutek kot da se ponizujem. Kaj mi svetujete? Hvala za vas odgovor.

  4. Zakaj naj bi si stranka vzela čas za pogovor z vami?
    Zakaj naj bi vam verjela?
    Zakaj naj bi si zaželela vaš produkt?
    Zakaj prav od vas?
    Zakaj zdaj?

    To so vprašanja, ki jih ne boste slišali od stranke. Ne bo jih izgovorila – si jih bo pa mislila. Zato je nujno poznati odlične odgovore nanje.

    Pravite, da imate veliko delovnih izkušenj. Poiščite čim bolj prepričljive odgovore na ta vprašanja. Združite vse, kar ste kdaj slišali od strank o njih samih ali o produktu in poiščite odgovore, ki bodo plenili pozornost, morda celo zbujali občudovanje. Nič hudega, če prve različice odgovorov niso popolne – sčasoma jih boste spilili v vedno bolj prepričljive.

    V pogovoru s stranko ni potrebno, da greste skozi ta vprašanja. Je pa nujno, da ji poveste odgovore, v tem vrstnem redu. Tako boste enega za drugim ugašali alarme, ki ji zvonijo v glavi in ki ji preprečujejo nakup pri vas.

  5. Pozdravljeni,
    spet ste mi dali misliti.Res je.Jaz se ves čas sprašujem zakaj ni ljudi, ki bi prišli k nam na sladice.Vitrina je polna, torte so doamče in zelo dobre, ves čas skrbim za novosti,a ljudi ni.In sedaj si rečem: punca, imate dobre torte, a to je vse.Ne znamo privabit ljudi in brez njih je ves trud zaman,ker jih nimamo komu prodat.
    Imamo lep lokal, a nekaj mu manjka-jaz vedno rečem -nima duše.Nimamo spletne strani, nimamo brošure,nimamo embalaže kot to vse imenujete vi.
    In to je to.
    Pozdravček iz Maribora,
    Tanja Fricelj

  6. Bravo Tanja, odlično zavedanje problematike.

    Problematika je tu dvojna. Najprej se je treba zavedati tega, kar v resnici prodajate (ne tort, ampak …?… pol ure crkljanja, raja za zaljubljence, najmirnejši del dneva ipd.) Torta je le en delček tistega, kar prodajate.

    Drugo pa je, kako to skomunicirati ljudem. Ker če tega ne izvejo, jih ne bo.

  7. Pozdravljeni, sem mnenja, da je torta zelo pomembna sestavina, ker lahko še tako dobro napišete tekst in še tako dobro sestavite marketinške slogane in načine kako do kupca, a če bodo te kupci prišli, zaradi sloganov, ga morajo potem tudi produkti in storitve torej tortica + način postrežbe, ambient, vsi ti dejavniki moorajo navdušiti kupca in pustit na njemu pečat. Zato je prvi vtis – osebnega stika, najbolj pomemben, ker lahko pripravite ogromno marketinško kampanjo, najamete strokovnjaka za to, a kljub temu, bodo to samo enkratni obiskovalci, ki bodo na to širili slabe informacije naprej, če ponudba ne bo kvalitetna.

    Tako da draga Tanja, imate prav, če je vaša ponudba dobra, morate v svojem marketingu in oglaševanju biti drzni, oppišite ljudem kako se bodo pri vas počutili ob tem ko bodo probali tortico v vaši slaščičarni, pri tem vas opozarjam da bodite iskreni, iskreni v tem smislu da opište svojo ponudbo tako kot je resnična, ljudje niso naivni tako kot se zdi, ter hitro začutijo, kdaj je marketing preforsiran in kdaj je marketing odveč.-…

    Zdaj pa za računalnik in veliko sreče pri oblikovanju,

    upam da so vam moji nasveti vsaj malo pomagali..

    Lep pozdrav

    Alex.

Povejte svoje mnenje