Skrivnost je na prvi pogled je zelo preprosta. Najboljši vedo, kaj se dogaja v glavi stranke. Zakaj nekatere stranke kupijo – in zakaj jih veliko ne? Kaj jim zbudi zaupanje in kaj ga hipoma uniči? Če tega ne poznamo, izgubljamo v prodaji ogromno denarja, časa in strank.
Psihologija prodaje in trženja je izjemno široko področje. Zato je pred vami mala knjižnica člankov na to temo. Skodelico v roke in veselo branje!
Zakaj stranke kupijo? In zakaj ne? Stranka se nam smehlja. Prikimava našim razlagam. Kaže zanimanje za naš produkt. Nato gre k tekmecu in tam kupi slabši produkt po višji ceni in slabših pogojih. Grrr#/*>#!!! Kar ljudje naredimo, naredimo z razlogom. Ja pa kaj še, boste [...]
O prepričljivosti: Vsi verjamejo avtoriteti Prepričljivost nima nobene zveze s tem, kar je res. Ima pa vso zvezo s tem, kar mislimo, da je res. Je zato prepričljivo komuniciranje manipulacija? Seveda je. Ker pa veliko ljudi misli, da beseda "manipulacija" (ravnanje, upravljanje) pomeni zlorabo prepričljivosti v slabe namene, ni priporočljivo omenjati [...]
Česa pri trženju ne smemo spreminjati? Leta 1980 so pri Coca Coli zamenjali okus njihove glavne pijače. Sicer so malenkostno okus spreminjali že prej, a tega niso razglašali, stranke pa tega niso opazile. Tega leta so naredili korenite spremembe okusa in jih z veseljem objavili. [...]
Prodaja podjetjem ali fizičnim osebam Prodajate podjetjem? Potem vas verjetno ne zanimajo nasveti za marketing fizičnim osebam. Prodajate posameznikom? Potem si nimate kaj pomagati z modrostmi marketinga podjetjem, kajne? Napaka. V obeh primerih. Huda in pekoče boleča napaka. B2B in B2C marketing se razlikujeta toliko kot enojajčna [...]
Kako imeti dvakrat več strank? Ste kdaj mleli orehova jedrca z ročnim mlinčkom? Seveda ste, vsaj kot otrok. Z eno roko ste orehe potiskali navzdol v lijak, z drugo roko pa vrteli ročico. Koliko mletih orehov ste lahko naredili iz enega kilograma orehovih jedrc? Skoraj en kilogram, kajne? Predstavljajte si zdaj prodajo [...]
Se vam stranke pritožujejo? Odlično! Zgodba je resnična. Ko je podjetje Home Depot prvič začelo rasti in se širiti, je imelo zaradi hitre rasti veliko težav s službo za stike s strankami. V vodstvu podjetja so si zato izmislili navideznega direktorja oddelka za stike s strankami in ga poimenovali Ben Hill. [...]
Ideja je bila odlična, prodali nismo nič V večini podjetij za sistematično in stalno pridobivanje strank preprosto nimajo dovolj časa, osebja in sredstev. Da bi to rešili, ponekod najdejo kreativce, ki so polni idej. V teh podjetjih domnevajo, da lahko navdušujoče ideje in triki prinesejo veliko novih kupcev. In če ideja ni uspešna? [...]
V enem od odličnih starih oglasov sedi na stolu mrk starejši poslovnež, njegove oči žgoče vrtajo naravnost v gledalca. “Ne vem, kdo ste …” pravi, “ne poznam vašega podjetja … ne poznam vaših izdelkov … ne vem, zakaj se zavzemate … ne vem, kdo so vaši kupci … ne vem, kakšen sloves imate … In kaj mi hočete zdaj prodati?“
Zakaj vaše stranke skačejo čez plot? Zakaj veliko podjetij ne spodbuja zvestobe strank? Prepričan sem, da v veliko podjetjih mislijo, da jo spodbujajo. Pred časom sem potoval na grški otok s priznano slovensko turistično agencijo. Aranžma ni bil poceni, prav tako ne najem avta in avtobusni [...]
Kako doseči, da bi se kupci vračali? Naša usoda je odvisna od kupcev. V večini primerov od tistih, ki se po prvem nakupu vrnejo in se nato vračajo vedno znova. Nesmiselno bi bilo čakati in upati, da se bodo vrnili sami od sebe. Posel ne sme biti odvisen od naključij. K [...]