Skrivnost je na prvi pogled je zelo preprosta. Najboljši vedo, kaj se dogaja v glavi stranke. Zakaj nekatere stranke kupijo – in zakaj jih veliko ne? Kaj jim zbudi zaupanje in kaj ga hipoma uniči? Če tega ne poznamo, izgubljamo v prodaji ogromno denarja, časa in strank.
Psihologija prodaje in trženja je izjemno široko področje. Zato je pred vami mala knjižnica člankov na to temo. Skodelico v roke in veselo branje!
Govorite jezik stranke? Stranka se strinja, da je produkt dober, kupi pa ne. Mar ni, da bi si človek lase populil? Kaj res nič ne razume? Točno. Stranka ne razume. V prodaji se to dogaja ves čas, a ni očitno. Vsi govorimo slovensko, torej se [...]
Osvajate vsakogar, ki pride mimo? Veliko prodajalcev počne nekaj, kar izven službe ne bi nikoli - osvajajo čisto vsako stranko, ki vsaj navidez pokaže zanimanje. Odličen recept, če želimo pregoreti brez velikih rezultatov. Kako torej prihraniti čas, a pridobiti več kupcev? Odgovor se skriva v naših [...]
Kaj se v resnici prodaja na spletu? Pridobivanje strank preko spleta ni tako enostavno, kot se zdi. Zlahka se nam zgodi, da napravimo čudovito spletno stran z žlahtno žuborečim besedilom, pa ne pridobimo nikogar. Lahko jo celo obišče veliko ljudi, pa nihče ne naredi nič. Kje [...]
Kako do strank preko spleta? Recimo, da smo uspeli obiskovalca pritegniti na našo spletno stran. Kaj sedaj? Kako naj obiskovalca pretvorimo v stranko? Gre za eno najmanj razumljenih skrivnosti pridobivanja strank preko spleta. V veliko podjetjih namečejo na stran kopico podatkov o izdelku ali storitvi [...]
Verjamem v zaupanje Ugled prodaje je pošastno nizek. Veliko kupcev s prodajalci komunicira z nezaupanjem, sumničavostjo in odporom, kot bi prekladali smrdljive nogavice. Ni pomembno, kako nujno kupci potrebujejo ali si želijo, kar kupujejo – med prodajnim pogovorom so v obrambni drži, nedostopni, trpko stisnjenih ustnic. [...]
Za tiste, ki jim stranke ne zaupajo dovolj Stojite na prazni cesti, v napeti tišini. Veter vrtinči prah pred vami. Nekaj deset metrov pred vami stoji stranka. Prsti rok so napeti kot struna. Bo usoda na vaši ali njeni strani? Ustavite film. Prodaja ni obračun [...]
Kateremu podjetju zaupajo stranke? Preden vam z jezika izleti ime vašega podjetja, naj vas zaustavim. Pravilen odgovor je "nobenemu". Čutim, da vam je srce zastalo. Vem, tudi meni je hudo. Stranke ne zaupajo nobenemu podjetju. Enosmerna komunikacija od podjetij do strank je bila še do [...]
Bi prodajali s palico ali korenčkom? Hmmm, mulc noče pospraviti sobe? Lahko ga pobožamo z "Daj, če zdajle pospraviš, greva potem na igrišče!". Ali pa mu naježimo kožo z "Kaj je, bi rad daljša ušesa? Rekel sem, POSPRAVI!". Ko pa prodajamo, potrebujemo malo drugačen pristop. V [...]
Če smo zelo prijazni, prodamo manj Tvegal bom. Zdržite, če lahko. "Dovolite mi, da se Vam najprej zahvalim za zaupanje in čas, ki ste ga namenili branju tega nasveta. Opravičujem se, če današnja tema ne bo odgovorila na Vaše najbolj žgoče težave v trženju. Vseeno [...]
Prodajni recept, ki vedno deluje Če damo roko na vročo ploščo štedilnika, je hudo. Sekundo kasneje nam nekdo ponudi razpršilec s tekočino, ki lahko hipoma ukine bolečino in hitreje zaceli opeklino. Kaj bomo naredili? Bomo vljudno odklonili ali bomo pršilko človeku iztrgali iz rok? Vzeli bomo, logično. [...]