Kako zgraditi zaupanje v prodaji? (4)

V veliko podjetjih počno prav to. Kar je nesmisel.

Veliko komercialistov da vse od sebe, da stranko pridobijo. Nato vnema ugasne. Vedo sicer, da je s strankami treba imeti redne stike, v nasprotnem nas te pozabijo. In tako enkrat na nekaj mesecev pokličejo stranko in jo vprašajo, ali je vse v redu. Stranka, ki tisti trenutek nima časa za debate, zamomlja, da nekako gre in vljudno zaključi pogovor. Zadovoljni komercialist odkljuka še eno mukotrpno dolžnost in se nagradi z mislijo, da ima vse pod nadzorom.

Temu pravijo vzdrževanje stika in preverjanje zadovoljstva.

Za trenutek se postavimo v vlogo stranke. Priznajmo si – taka komunikacija je za nas nekoristno kramljanje in popolna izguba časa. Zaradi nje ne bomo nikdar pomislili, da smo s komercialistom “v odnosu” ali da nam sodelovanje z njim karkoli pomeni.  In ko nas bo začel osvajati konkurent, ne bomo čutili niti za miligram slabe vesti.

Prenehajmo “preverjati” zadovoljstvo. Ustvarjajmo ga.

Če stranko sprašujemo po zadovoljstvu, ji ne dajemo ničesar, le čas ji jemljemo. Če želimo ustvarjati zadovoljstvo, pa ji moramo dajati, ne jemati. Enako velja, za “vzdrževanje” stikov. Ne laskajmo si, da je odnos že vzpostavljen, če smo prodali. Treba ga je šele zgraditi, ne vzdrževati.

Kaj v komunikaciji pomeni dajati? Pomeni informirati o tem, kar zanima stranko. In kaj zanima stranko? Samo ona sama.

Ustvarjati zadovoljstvo pomeni informirati stranko O NJEJ.

O njenem podjetju, njeni opremi, njenih strankah, o njeni spleti strani, njenih koristih, njenih težavah in rešitvah … O čemerkoli, povezanem z njo.

Kako potem redno komunicirati s stranko?

Potem sestavite spisek informacij, ki bi jih ona želela slišati, videti ali prebrati. Za vsakomesečno komunikacijo jih potrebujete 12. Pripravite jih lahko vnaprej, nato pa pošiljate ali kako drugače sporočate. Redno.

Ni važno, ali gre za:
članke,
preglede delovanja,
novice iz sveta,
video posnetke,
nasvete,
recepte,
vaje,
vabila na dogodke,
obvestila o gibanju cen,
ugodnosti in popuste,
napovedi,
rezultate
… ali karkoli drugega.

Ni važno. Važno je le, ali bi si stranka želela to videti, slišati ali prebrati.

Kar stranka želi, to ceni. Če ji to daste vi, ceni vas.

Seveda jo lahko še vedno kličete in obiskujete. A pokličite jo zato, da ji (najprej) poveste nekaj o njej. Obiščite jo zato, da ji (najprej) daste nekaj, kar ji je vredno. Tako ne boste le ustvarjali zadovoljstva, zgradili boste prijeten in zaupljiv odnos.

In ko se to zgodi – le kdo ne bi posloval s tako prijetnim in zaupanja vrednim človekom, kot ste vi?

Prejšnji, 3. del: Kako do priporočil

2. del: Kako zgraditi ugled strokovnjaka

1. del: Kako opogumiti stranko