Kako zgraditi zaupanje v prodaji? (3)

Priporočila delujejo.

Stranke vedno malo dvomijo v besede prodajalca. Zdi se jim normalno, da ste kot ponudnik malce preveč navdušeni nad samim sabo. In da bi na vsak način radi prodali.

Če pa isti produkt opiše druga stranka, njeno izjavo vzamejo kot resnično. Če le ni preveč sladka, histerično navdušena ali v sorodu z vami. Ni pa nujno, da priporočajo le stranke.

Priporočajo lahko:

• pretekle stranke (visoka verodostojnost, če se v njih prepoznajo druge stranke)
• znane osebnosti (veliko pozornosti, a majhna verodostojnost, ker je njihovo priporočilo očitno plačano)
• strokovnjaki (visoka verodostojnost, tudi če so plačani)
• strokovne organizacije (visoka verodostojnost, ker ne morejo biti plačane)

Kaj so sestavine dobrega priporočila?

Te so (brez vrstnega reda):

• zahvala vam osebno
• pohvala nečesa, kar je vaša edinstvena prednost
• opis koristi od vaše rešitve
• številčno ovrednotenje opisanih koristi (v denarju ali času)

Obstaja pa način, s katerim se izognete dvomom in zgradite najbolj prepričljivo priporočilo. To je obratno priporočilo.

Kaj je obratno priporočilo?

Tisto, kar zbuja dvom v priporočila, je njihovo posladkano navdušenje nad vami. Obratno priporočilo pa se začne z dvomom, z opisom, zakaj je stranka na začetku dvomila in skoraj ne kupila rešitve. Recimo, da se ji je zdela rešitev predraga, vendar … (je kasneje ugotovila, da jo stane daleč manj, kot če je ne bi imela).

Primer:

Pred delavnico sem se spraševal, ali bo uspešna zame, glede na to, da se na trženje ne razumem. Zame je bilo zelo pomembno, da razumem, kako deluje sistem nakupa oz. prodaje izdelka. Zdaj razumem našo stranko, zakaj se odloči za nakup. Vem, kako naj jo poslušam, ko mi razlaga, zakaj kupuje.

Idealno je, da imate za vsak ugovor bodoče stranke vsaj eno priporočilo nekoga, ki so ga pekli enaki dvomi, pa jih je pomiril.

Kako pa naj pridobite tako priporočilo?

Vsekakor ne tako, da stranki prepustite, naj piše po svoje. Potrebno jo je usmeriti, da pridobite čim več dragocenih informacij.

Kaj moramo vprašati stranko?

Obstaja premišljena kombinacija vprašanj, ki nam dajo vse potrebne podatke za odlično obratno priporočilo:

1. Kakšne pomisleke ste imeli pred nakupom, ki bi vas lahko odvrnili od rešitve?
   Ne izpustite tega vprašanja! To ni pomembno le zato, ker bomo s tem dobili prepričljivejše priporočilo. Dobili bomo tudi spisek ugovorov in načinov, kako so jih rešile stranke same.
   –
2. Kaj je bil rezultat nakupa te rešitve?
   Tu boste dobili še nekaj dragocenih opisov, kako so stranke rešile ugovore in prodale same sebi. Zelo uporabno pri gradnji prodajnega besedila.
   –
3. Kaj vam je bilo pri rešitvi najbolj všeč?
   Namesto splošnega odgovora bomo tu dobili en, a poglobljeno opisan ključni razlog, zakaj je stranka kupila.
   –
4. Katere 2-3 koristi rešitve so bile za vas bistvene?
   Malo širši pogled, a dragocen za dvigovanje občutka vrednosti.
   –
5. Bi priporočili rešitev? Zakaj?
   Tu se stranka izpostavi. Če bi priporočila, je to dobro napisati v priporočilo, poleg tega pa se s to izjavo zelo poveča možnost, da rešitev dejansko nekomu priporoči.
   –
6. Kaj bi še dodali, pa vas nisem vprašal?
   Včasih lahko tu dobite osupljive opise nakupa ali rešitve, ki se jih sami nikdar ne bi spomnili. Tudi če se stranka ne spomni nič novega, jo poboža vaš prijazen nastop.

To je vse, 6 vprašanj. Seveda gremo lahko v podrobnosti in vprašamo 16 vprašanj, a ključne opise bomo prejeli s pomočjo teh 6.

Priporočila so vredna zlata.

Ne le zato, ker povečajo zaupanje bodočim navdušencem, ko jih uporabimo. Predvsem zato, ker na ta način izvemo, kaj si stranke v resnici mislijo, kaj čutijo, kaj so opazile in kako so prodale same sebi. In to lahko uporabimo v prodajnem besedilu.

Naslednjič: Kako redno komunicirati s strankami

Prejšnji del: Kako zgraditi ugled strokovnjaka?