Kako zgraditi zaupanje v prodaji? (1)

Vsak nakup je tvegan. Karkoli že stranka kupuje, vedno kupuje … mačka v žaklju. “Kje pa,” vas slišim, “naš produkt je vreden vsega zaupanja!”

Ja, vi to veste, stranka pa ne. Pri storitvah, ki jih ne more preveriti vnaprej, je to še najbolj očitno, a enako velja tudi pri izdelkih. Nobene garancije ni, da bo izdelek ali storitev res delovala po nakupu, da bo dostavljen v roku, da bo servisiran, kot je obljubljeno.

Stranka nič od tega ne more vedeti.

Preostane ji le, da verjame.

Če ne verjame, jo je strah.

Strah jo je, da bo izgubila denar. Strah jo je, da bo opeharjena. Strah jo je, da se bo počutila neumno.

Kaj je vzrok strahu?

Prestrašeni se počutimo …

  • ko se soočimo z neznanim
  • ko se počutimo osamljene
  • ko nas nekaj spomni na situacijo, povezano z ogroženostjo ali bolečino

Pri nakupu imamo pogosto vsaj eno od teh situacij, včasih vse tri. Za stranko obstajata le dve rešitvi:

  • da ne kupi – in tveganje bo izpuhtelo
  • da vam začne zaupati (verjeti)

Človek lahko zaupa le človeku.

Stranka ne more zaupati podjetjem, blagovnim znamkam in izdelkom. To so le stvari ali le neotipljivi pojmi. Zaupa lahko le človeku.

Zaupa lahko le vam.

Ne glede na to, kako veliko je vaše podjetje, vaša stranka lahko zaupa le vam osebno, ki se ukvarjate z njo. Ne glede na to, ali ste lastnik, direktor, prodajalec ali tajnica.

Zato se ne smete skrivati za Podjetjem. “Podjetje” strankam ne pomeni dosti. Ne podpisujte se kot “podjetje X” ali “ekipa podjetja X”. Ne uporabljajte besedico “mi”, kadar ni nujno potrebno.

Izpostavite se. Osebno.

Vi ste vredni zaupanja. Vi stojite za svojo besedo. Vam, z imenom in priimkom, bodo stranke zaupale. Zaradi vas bodo kupovale.

Kako stranki pregnati strah, da lahko začne zaupati?

Se še spomnite, kdaj se počutimo prestrašeni? Zdaj pa obrnimo ploščo.

Ljudje se počutijo mirni in varni …

  • ko se znajdejo v znani situaciji
  • ko se počutijo sprejete in cenjene
  • ko jih situacija spominja na drugo, povezano z varnostjo in zadovoljstvom

Poznanost, sprejetost, spoštovanje, varnost, zadovoljstvo. Ta občutja morate sprožiti pri stranki.

Kako?

Obstaja veliko načinov, a naslednji so najpomembnejši:

  • zgradite vaš ugled strokovnjaka
  • pridobite in uporabite priporočila
  • redno komunicirajte s strankami

Če vas bo stranka spoznala kot strokovnjaka, če bo videla priporočila drugih o vas in če boste redno in dobrohotno komunicirali z njo, boste imeli vse zaupanje, ki ga potrebujete.

Nadaljevanje: Kako zgraditi ugled strokovnjaka