Kako zgraditi zaupanje v prodaji? (1)

Vsak nakup je tvegan. Karkoli že stranka kupuje, vedno kupuje … mačka v žaklju.

“Kje pa,” vas slišim, “naš produkt je vreden vsega zaupanja!”

kako-zgraditi-zaupanje-1
Stranko je strah, da bo izgubila denar. Strah jo je, da bo opeharjena. Strah jo je, da se bo počutila neumno.

Ja, vi to veste, stranka pa ne. Pri storitvah, ki jih ne more preveriti vnaprej, je to še najbolj očitno, a enako velja tudi pri izdelkih. Nobene garancije ni, da bo izdelek ali storitev res delovala po nakupu, da bo dostavljen v roku, da bo servisiran, kot je obljubljeno.

Stranka nič od tega ne more vedeti.

Preostane ji le, da verjame.

Če ne verjame, jo je strah.

Strah jo je, da bo izgubila denar. Strah jo je, da bo opeharjena. Strah jo je, da se bo počutila neumno.

Kaj je vzrok strahu?

Prestrašeni se počutimo …

  • ko se soočimo z neznanim
  • ko se počutimo osamljene
  • ko nas nekaj spomni na situacijo, povezano z ogroženostjo ali bolečino

Pri nakupu imamo pogosto vsaj eno od teh situacij, včasih vse tri. Za stranko obstajata le dve rešitvi:

  • da ne kupi – in tveganje bo izpuhtelo
  • da vam začne zaupati (verjeti)

Človek lahko zaupa le človeku.

Stranka ne more zaupati podjetjem, blagovnim znamkam in izdelkom. To so le stvari ali le neotipljivi pojmi. Zaupa lahko le človeku.

Zaupa lahko le vam.

Ne glede na to, kako veliko je vaše podjetje, vaša stranka lahko zaupa le vam osebno, ki se ukvarjate z njo. Ne glede na to, ali ste lastnik, direktor, prodajalec ali tajnica.

Zato se ne smete skrivati za Podjetjem. “Podjetje” strankam ne pomeni dosti. Ne podpisujte se kot “podjetje X” ali “ekipa podjetja X”. Ne uporabljajte besedico “mi”, kadar ni nujno potrebno.

Izpostavite se. Osebno.

Vi ste vredni zaupanja. Vi stojite za svojo besedo. Vam, z imenom in priimkom, bodo stranke zaupale. Zaradi vas bodo kupovale.

Kako stranki pregnati strah, da lahko začne zaupati?

Se še spomnite, kdaj se počutimo prestrašeni? Zdaj pa obrnimo ploščo.

Ljudje se počutijo mirni in varni …

  • ko se znajdejo v znani situaciji
  • ko se počutijo sprejete in cenjene
  • ko jih situacija spominja na drugo, povezano z varnostjo in zadovoljstvom

Poznanost, sprejetost, spoštovanje, varnost, zadovoljstvo. Ta občutja morate sprožiti pri stranki.

Kako?

Obstaja veliko načinov, a naslednji so najpomembnejši:

  • zgradite vaš ugled strokovnjaka
  • pridobite in uporabite priporočila
  • redno komunicirajte s strankami

Če vas bo stranka spoznala kot strokovnjaka, če bo videla priporočila drugih o vas in če boste redno in dobrohotno komunicirali z njo, boste imeli vse zaupanje, ki ga potrebujete.

 

Naslednjič: Kako zgraditi ugled strokovnjaka

 

9 komentarjev za Kako zgraditi zaupanje v prodaji? (1)

  1. Se moram strinjati. Osebni stik vedno največ šteje, če pa je do stika prišlo še preko priporočila potem je zmaga skoraj neizogibna.

    Se mi pa poraja vprašanje, kako pri osebni promociji ločiti zasebno od privatnega življenja? Bolj ko se pustiš spoznati bolj se posega v osebno življenje.

  2. V resnici ločnice med zasebnim in poslovnim ni. Če delaš s srcem, če počneš to, kar si želiš in uživaš v svojem delu, potem si na poslu in izven posla ista oseba. Če se promoviraš kot Ime Priimek in ne kot neosebno Podjetje, potem je nemogoče ločiti zasebni in poslovni jaz.

    Ravnokar prihajam iz restavracije, kjer smo praznovali rojstni dan v družini. Jedi nam je na neponovljiv način predstavljal oštir, njegove zgodbe so bile enako hranljive in čudovite kot njegova hrana. Med pripovedovanjem o pripravi jedi je stalno vpletal svoje izkušnje, svoja videnja, svoje zgodbe iz mladosti in sedanjosti.

    Imam zaradi tega občutek, da se mi je razgalil? Niti v sanjah – o njem v resnici ne vem nič. Ni bojazni, da bi prišlo do kakega omembe vrednega posega v osebno življenje.

  3. Strinjam se z vašo tezo , problem je v tem ,ker stranka včasih ne zna presodit ali se ji ponuja “blefer” ali pravi profesionalec. Če si preveč napreden te stranka včasih ne razume in na koncu misli ,da si blefer.
    Prosim za vaš komentar!

    hvala!

  4. Če me stranka ne razume, to verjetno ni posledica moje prevelike naprednosti. Bolj verjetno je, da ne govorim strankinega jezika – da ne razumem, kaj ji je pomembno in da ji ne znam v preprostem, njej razumljivem jeziku povedati, kako ji lahko koristim.

    Kar lahko naredi vtis bleferja, se strinjam.

    Rešitev je: manj govoriti, več poslušati. In se truditi razumeti strankine motive.

Povejte svoje mnenje