Kako preživeti prodajno ledeno dobo?

Dlakavih mamutov ne bomo našli v nobenem živalskem vrtu. Zakaj? Nekoč se je spremenilo okolje, mamuti pa ne. Vztrajali so s svojim načinom življenja še potem, ko je bilo okoli njih že vse drugače. Pa so izumrli.

Kako se prilagoditi zmanjšanemu povpraševanju? Tako, da dodate nove razloge, zakaj kupiti vaš produkt.

Okolje vedno zmaga.

Obstajajo podjetja, ki se ves čas prilagajajo spremembam v okolju. Večinoma so to trgovine. Večkrat letno prevetrijo paleto izdelkov. Dovolj so pametne, da nam pozimi ne prodajajo plavutk, poleti pa ne puhovk.

Proizvajalcem gre precej težje. Ne marajo se prilagajati, to stane. Za spremembe in razvoj novih izdelkov so potrebna leta. Poleg tega je precej bolj dobičkonosno, če isti izdelek prodajamo veliko let, ne pa, da ga stalno spreminjamo. Zato se veliko proizvajalcev upira spremembam. Ali pa jih uvaja prepočasi. Celo velikani, kot so proizvajalec telefonov Blackberry, Nokia, Kodak, Motorola in drugi.

Tudi veliko izvajalcev storitev, sploh med podjetniki, se težko prilagaja. Velikokrat so razlogi čisto osebni. Navajeni so delati na svoj način. Tako počno že dolga leta. Kljub temu, da slutijo prihod ledene dobe, ne želijo “izdati samega sebe” in početi stvari drugače. Kot mamuti.

Okolje vedno zmaga. Tudi v prodaji.

V prodaji “okolje” predstavlja povpraševanje strank. Če se povpraševanje spremeni, je čas za prilagoditev. Če se ne prilagodimo, smo mamuti.

Pa se je mogoče prilagoditi, ne da bi spremenili produkt? Ali obstaja kak način, da obstoječo storitev ali izdelek prikažemo kot nova, ne da bi ju v resnici spremenili?

Tak trik obstaja.

Pa sploh ni trik, ampak odlično orodje za povečanje prodaje v vsakršnih razmerah – še posebej v ledeni dobi.

Povpraševanje je vedno odvisno od tega, kako ponujamo svoj produkt. To se splača prebrati še enkrat. Povpraševanje ni odvisno od produkta, ampak od tega, kako ponujamo svoj produkt. Od tega, kakšen razlog dajemo stranki, da ga kupi.

Poglejmo primer. Zakaj bi nekdo kupil, recimo, alarmno napravo? Morda zato, da bi svoje dragocenosti zaščitil pred krajo. Nekdo drug nima veliko dragocenosti, živi pa v soseski, kjer so vlomi vsakodnevni. Tretji nima dragocenosti niti ne vlomilcev v bližini, a se utaplja v skrbeh in mu alarmna naprava lahko olajša dušo. Četrti predvideva, da vedno večja revščina v krizi pomeni, da bo okoli vedno več obupanih, ki bodo vlamljali že za osnovno preživetje.

Štirje ljudje, štirje nakupni motivi. Motivov je seveda še veliko več. In tu se skriva orodje za povečanje prodaje.

Kako v krizi prodati več?

Preprosto tako, da strankam ponudimo več dodatnih nakupnih motivov. Zakaj bi nekdo kupil naš CRM program, izobraževanje, napravo, čistilo, frizersko storitev, turistični paket? Poiščimo nove razloge za nakup, nove uporabe za nove vrste strank.

Ko se pogovarjam s podjetniki, večinoma opažam, da se oklepajo enega samega motiva za nakup. Nekaterim se zdi celo smešno, da bi iskali nove motive. Tudi mamutom se je.

Sodo bikarbono (jedilno sodo) pozna vsak. Stari Egipčani so v njej videli čistilo, že nekaj stoletij pa jo poznamo kot pripomoček pri peki, za rahljanje in vzhajanje testa. Je to vse? Niti v sanjah. Soda se danes uporablja kot sredstvo proti potenju, pralno sredstvo, zdravilo proti želodčni zgagi, odpravo vonjav doma ali v hladilniku, odstranjevalec madežev, odmaševalec odtokov, proti zidni plesni, kot šampon za mastne lase, belilo za zobe, piling kože, za sproščujočo kopel, fungicid in insekticid na vrtu, kot blažilec srbečice ob pikih insektov in sončnih opeklinah ter celo … za zdravljenje raka.

Dolg spisek razlogov za nakup ni plod naključja.

Je plod načrtnega iskanja novih nakupnih motivov, novih prodajnih priložnosti za en in isti produkt. Ledeno dobo bodo preživeli tisti, ki bodo svoje nakupne motive prilagodili spremenjenemu povpraševanju.

Zakaj bi nekdo kupil vaš izdelek ali storitev?

In zakaj še?

In kot kaj še?

In kdo še?

 

3 komentarjev za Kako preživeti prodajno ledeno dobo?

  1. Ali ni eno od temeljnih pravil marketinga, da je treba fokusirati prodajno sporočilo, ne pa ga razpršiti na več strani? Ali ena od temeljnih napak pri oglaševanju ravno, da lahko poskuša prodajati preveč dobrobiti, namesto fokusa na eno samo stvar?

    • To pravilo je tisto pravilo, zaradi katerega je izumrl mamut. Jaz en in isti izdelek različnim tipom strank prodajam na različne načine. Zato mi uspeva tudi v ledeni dobi preživeti. Prodaja ni eno samo pravilo, prodaja je umetnost in neprestano učenje. Lep pozdrav, Katja

  2. AR, fenomenalno vprašanje. Tu je veliko zmede, ker je (odlično) pravilo osredotočanja na eno tržno sporočilo v praksi napačno razumljeno.

    To pravilo drži vodo. Ampak izpolnjena morata biti dva pogoja:

    1. da smo res izbrali preverjeno najboljši, strankam najbolj všečen nakupni motiv, ki nam lahko prinese največ strank in dobička

    2. da se razmišljanje strank vmes ni spremenilo

    V veliko podjetjih noben od pogojev ni izpolnjen.

    V podjetjih ponavadi nimajo deset nakupnih motivov, iz katerih bi potem izbrali in uporabljali enega. Največkrat imajo že v osnovi le enega. Ko se ga naveličajo, želijo od kreativcev, da jim ti najdejo drugega. In potem brusijo stranke s tem novim.

    Pa tudi, če se jim že posreči najti pravega, vsak nakupni motiv velja le, dokler se razmišljanje strank ne spremeni. Kriza je izjemno velika sprememba. Stranke v krizi razmišljajo popolnoma drugače kot pred njo. Nakupni motivi, ki so veljali poprej, zagotovo ne veljajo več.

    Če nam uspe najti odličen nakupni motiv, potem bomo to opazili v stalnem prilivu dobrih strank in prijetnem žvenketu novcev. Takrat ne bomo imeli nobene želje kaj spreminjati. Vsekakor se ne bomo počutili, da smo v ledeni dobi, zato nasveta iz članka ne bomo potrebovali.

    Če pa nam prodaja upada, pa to pomeni, da strank ne pritegujemo z najboljšim nakupnim motivom. Čas je, da najdemo nove razloge in jih ponudimo strankam. Te bodo glasovale z denarjem. Izkazalo se bo, da en motiv izstopa po uspešnosti. Morda bo pri eni ciljni skupini izstopal en razlog za nakup, pri drugi pa drug. Nič ni narobe, če uporabljamo več nakupnih motivov, za vsako ciljno skupino po enega. Če pa izrazito izstopa en motiv, se osredotočimo le nanj.

    Zato je to, kar počne Katja, v krizi zelo modro. Katja pravi: “Jaz en in isti izdelek različnim tipom strank prodajam na različne načine”. Poudarek je na “različnim tipom strank” – vsak med njimi razmišlja drugače in jih zato ne more vseh pritegniti en sam nakupni motiv. Modro pa je tudi zato, ker na ta način Katja vsak trenutek ve, kateri motiv je najprepričljivejši. In ko se zamenja način razmišljanja strank, Katja zopet ve, kateri je novi najprepričljivejši nakupni motiv.

Povejte svoje mnenje