Kako predstaviti podjetje?

Problem fraze “predstavitev podjetja” je, da avtomatično pomislimo, da moramo govoriti o sebi.

Tudi ko nam na sestanku sogovornik reče, naj se predstavimo, se nam zdi logično, da obliznemo ustnice in začnemo nakladati o dejavnosti in velikosti podjetja.

Napaka.

Pred časom sem odprl brošuro, izdelek pod pokroviteljstvom cenjenega ponudnika kariernih storitev. Kar mi je ustavilo srce, so bile celostranske predstavitve podjetij, omenjenih v brošuri.

Kako do onemoglosti zdolgočasiti bralca?

Tako, da mu napišete, kakšne vrste podjetje ste in katere storitve ponujate.

Nihče noče poslušati tega. Še manj brati.

Bodočih strank, ki vas še ne poznajo, ne briga nič v zvezi s tem. Ne zanima jih vaše podjetje, ne zanimajo jih vaše storitve, ne zanimajo jih vaši izdelki in ne zanimate jih vi osebno. Žal.

Zanima jih le, ali ste koristni zanje.

Zveni grobo? Pa ni. Tudi mi enako gledamo na svet.

Primer: predstavljajmo si, da prejmemo 100 prošenj za novo delovno mesto v svojem podjetju. Od tega jih je 95 podobnih kot jajce jajcu. Začnejo se z “Moje ime je …”, sledi dolga siva statistika vseh delovnih izkušenj, konča pa se z upanja polnim pozdravom.

Jih bomo brali z zanimanjem? Ne. Vsaki bomo namenili 0,7 sekunde – in na koncu nam bo strašno žal za ta izgubljeni čas. Preostalih 5 prošenj bo drugačnih, uplenile bodo našo pozornost in samo z njimi bomo šli naprej.

Klasična predstavitev ne deluje.

Že dolgo ne več. Tudi osebno ne. Če se osebno predstavljamo na ta način, bomo morda prejeli kak vljuden nasmešek, učinka pa ne bo.

Kaj v resnici želi stranka?

Odgovore na svoja 3 neizrečena vprašanja:

✅ “Kako mi to koristi?”

✅ “Zakaj ravno zdaj?”

✅ “Vam lahko zaupam?”

Tudi mi razmišljamo podobno, ko se v poslu srečamo z neznancem.

Torej ne razlagajmo o izdelkih podjetja, zgodovini, razvoju, oddelkih in strojnem parku. Tudi številke nimajo prave moči, če jih ne damo v kontekst (je “72 %” nečesa povprečno ali vrhunsko?).

Predstavitev podjetja ni informiranje, ampak prodaja. Prodajamo korist, nujo in varnost sodelovanja z nami.

Razmislimo o svojem podjetju z očmi stranke.

• Kaj jo boli?
• Znamo to rešiti?
• Hitreje kot drugi?
• Tako, kot drugi ne znajo?
• Kaj izgublja, ker še ni rešitve?
• KAKO konkretno ji rešimo težavo?
• Kje vse to vpliva na njeno življenje ali posel?

Te besede bo stranka požirala z očmi.

→ Zato, ker govorimo o njej, ne o sebi.

Kdor od konkurentov v naši panogi to bolje ubesedi, proda več.

Kaj stranki pritegne največ pozornosti?

V predstavitvi nič ne pritegne pozornosti stranke bolj kot njene lastne težave. Kot podjetje smo na svetu zato, da pomagamo strankam doseči več. In največ lahko dosežejo, če jim odpravimo ovire, ki jih zadržujejo na poti do zvezd.

Kakšne težave?

Nimam v mislih “težav z zaposlenimi”, “težav s poslovanjem” ali “težav z denarjem”. Vse fraze, ki se začnejo z besedo “težave”, so tako splošne, da ne pritegnejo nobene resne pozornosti. Treba je iti globlje, biti precej bolj natančen.

Primer, primer, primer.

V agenciji Marketing zmagovalcev ne rešujemo ” težav s trženjem” ali “težav s prodajo”. To bi bilo presplošno.

A če imate odlično storitev ali izdelek, stranke pa raje kupujejo slabše in dražje storitve pri tekmecu, potem imate prav posebno težavo.

Kar govorite in pišete, ne prepriča strank. Ne slišijo vas. Ne verjamejo vam. Ne prebudite dovolj občutka vrednosti. Ali pa strankam ni jasno, kakšna je vaša razlika do konkurence.

To nima nič opraviti s produktom, zanj veste, da je odličen. Vse to se dogaja le zaradi tega, kar o sebi in produktu poveste ali napišete. Morda ne veste, kaj vse povedati. Morda nimate česa povedati. Morda veste kaj, pa ne veste kako. Ali pa ne veste, kako zgraditi zaupanje in občutek vrednosti.

To je vaša težava: kaj povedati, da bodo stranke zaupale in želele kupiti. In to je težava, za katero smo zdravniki.

Znamo ubesediti konkurenčno razliko. Ustvarimo nova prodajna orodja ali besedila, ki močneje pritegnejo pozornost, zgradijo zaupanje, dvignejo vrednost in prodajo. Ali pa to naučimo ljudi znotraj podjetja, da znajo narediti sami.

Rezultat: varno in hitro povečanje prodaje.

Že veste, kako predstaviti podjetje?

Razmislite, kakšne težave rešujete strankam vi.

Tega ne boste ugotovili mimogrede ali med malico, to terja čas in sistematičen pristop. Začnite pa z vprašanjem: Katere težave so imele stranke, ki ste jih pridobili v zadnjih letih?

Predstavitev podjetja začnite z opisom, katere težave pomagate rešiti strankam. In opazujte, kako se jim bodo zasvetile oči.

Kako lahko pomagamo vam?

Spoznajmo se. Pogovorimo se o vaši sedanji situaciji in ciljih v prihodnosti.