Kako imeti dvakrat več strank?

Ste kdaj mleli orehova jedrca z ročnim mlinčkom?

Seveda ste, vsaj kot otrok. Z eno roko ste orehe potiskali navzdol v lijak, z drugo roko pa vrteli ročico. Koliko mletih orehov ste lahko naredili iz enega kilograma orehovih jedrc? Skoraj en kilogram, kajne?

Predstavljajte si zdaj prodajo kot majhen svetleč strojček. Na eni strani korakajo noter ljudje, ki bi morda lahko postali vaši kupci, na drugi strani pa lezejo ven pravi kupci.

Koliko pravih kupcev lahko pridobite iz 100 potencialnih kupcev? To je bistven podatek, če hočete kakorkoli planirati prodajo. Ne veste? Dobrodošli med mnogimi.

Prodajni proces pušča!

Ne zaveda se prav veliko vodij, kako usodno se razlikujeta mlinček za orehe in prodajni strojček. Če bi mlinček za orehe puščal in razmetaval jedrca vsepovsod po mizi, bi ga s stisnjenimi zobmi nesli nazaj v trgovino in se pridušali čez proizvajalca.

Prodajni strojčki pa puščajo, da je veselje. Skozi njihove reže v povprečju uide od 90 do 99 % vseh potencialnih kupcev! Ne verjamete, kajne? Na koncu članka boste izračunali, koliko jih uide vam …

Vsi prodajni procesi puščajo, tako pri uspešnih in manj uspešnih podjetjih. To pomeni, da je število strank na koncu veliko manjše kot število potencialnih strank, s katerimi smo začeli.

Kako lahko povečamo število strank?

Lahko puščanje preprečimo? Nemogoče.

Naš prodajni strojček si lahko predstavljamo tudi kot cedilast lijak, ki ima zgoraj veliko odprtino, na dnu pa čisto majhno. Potencialne kupcev povabimo čez rob v gornjo odprtino. Večina se jih premisli in uide skozi luknjice v stenah lijaka, nekaj pa jih vseeno pade skozi spodnjo odprtino in ti nas osrečijo z nakazilom.

Kako lahko povečamo število strank? Kako to počnejo uspešna podjetja?

Obstajata dva načina:

  • lahko poskušamo zapreti reže, skozi katere uhajajo potencialni kupci
  • v gornjo odprtino lahko povabimo več potencialnih kupcev

Zapiranje rež je naporno opravilo, ki pa prinaša dolgoročno trajne pozitivne rezultate. Povečanje števila potencialnih kupcev pa prinese rezultate takoj, vendar ti niso trajni.

V uspešnih podjetjih – saj ste vedeli, kajne – počnejo oboje.

Preprečevanje uhajanja potencialnih kupcev

Velike probleme se rešuje tako, da se jih razkosa na manjše. Prodajni proces lahko razkosamo na poljubno majhne kose in poskušamo povečati uspešnost vsakega posebej.

Deli prodajnega procesa so lahko recimo:

  1. izločimo neprimerna podjetja
  2. dogovorimo se za prodajni sestanek
  3. potencialni kupec potrdi željo ali potrebo po rešitvi
  4. predamo ponudbo
  5. sklenemo posel

Vsako od teh faz je mogoče optimizirati tako, da zmanjšamo odstotek uhajajočih kupcev in povečamo možnost uspeha. Morda boste sami navedli drugačne faze vašega prodajnega procesa, vendar logika ostaja enaka. Če ne veste, kako izboljšati uspešnost posamezne faze, jo razdelite na še manjše dele, dokler ne bo jasno, kaj morate izboljšati.

Karkoli boste naredili na tem področju, bo trajno izboljšalo uspešnost vaše prodaje – ne glede na število potencialnih kupcev, s katerimi ste začeli prodajni proces. Seveda bo izboljšanje toliko bolj opazno, če boste ob tem povečali še število potencialnih kupcev.

Povečevanje števila potencialnih kupcev

To je posel za vaš marketinški oddelek. Več o učinkovitosti marketinga in o delitvi dela med prodajo in marketingom si lahko preberete na povezavah.

Na kratko lahko omenimo dva načina za povečevanje števila potencialnih kupcev:

  • uvedba novih in drugačnih orodij pridobivanja potencialnih kupcev (članki, vodiči, brezplačna svetovanja, intervjuji, e-mesečniki ipd.), ki bodo gradili zaupanje v nas brez tveganja ali plačila za potencialnega kupca
  • dodajanje novih ciljnih skupin k osnovni ciljni skupini

Karkoli naredimo na tem področju, lahko zelo hitro poveča prodajne rezultate. Soočimo pa se z novo težavo – pomanjkanjem časa.

Če novih potencialnih kupcev ne privlačimo avtomatizirano in sistematično, se bomo utopili v delu. To je tudi razlog, zakaj večina podjetij ne dela na tem – že tako ali tako imajo v marketingu ali prodaji premalo časa. Če imajo polne roke s tem, da pritegnejo 100 potencialnih kupcev vsak mesec, potem ne bodo s pesmijo na ustih delali še ponoči, da bi pritegnili 200 potencialnih kupcev na mesec.

Rešitev je sistematično pridobivanje strank, ki pa je že zgodba zase.

Koliko interesentov torej potrebujete, da bi dosegli prodajni plan?

To je bistveno vprašanje za vsakega vodjo prodaje.

Nikar ne ugibajte. Izračunajte.

Spodaj imate obrazec, v katerega vpišite pravilne podatke. S pritiskom na gumb “Izračunaj” boste v hipu izvedeli, koliko potencialnih kupcev ali interesentov potrebujete, da bi pridobili X strank. Saj veste, koliko strank potrebujete, kajne?

  1. V polja na levo stran lijaka vpišite, koliko tednov traja posamezna faza. To vam bo pomagalo določiti trajanje celotnega prodajnega procesa.
  2. V polja na desno stran lijaka vpišite, koliko odstotkov interesentov preostane po vsaki fazi. Če se vam recimo v 60 % primerov uspe dogovoriti za prodajno srečanje, vpišite “60”.
  3. Desno od lijaka je izračun števila kupcev, če imamo dano število interesentov, ali pa izračun potrebnega števila interesentov, če si želimo določenega števila kupcev. Eno ali drugo številko vpišite v eno od belih polj.
  4. Kliknite na gumb “Izračunaj” in uporabite rezultate za povečanje prodaje.

Je vaš prodajni proces sestavljen iz drugačnih faz? V obrazec vpišite svoje!

Ste presenečeni, koliko interesentov potrebujete za enega kupca?

V veliko podjetjih so šokirani, ne samo presenečeni. V uspešnih podjetjih marketinški oddelek skrbi, da pritegnejo čim več ljudi v prodajni lijak, prodajni oddelek pa skrbi, da se jim čim več pretvori v kupce.

S pomočjo gornjega obrazca boste lažje:

  • planirali prihodke
  • ugotavljali stroške prodaje
  • upravičevali stroške pridobivanja interesentov (stroške marketinga)
  • merili uspešnost prodajnega procesa
  • merili učinkovitost posameznega prodajalca

Shranite si to stran med priljubljene in jo uporabite večkrat!

1 komentar za Kako imeti dvakrat več strank?

Povejte svoje mnenje