Recept za odlično predstavitev

V večini podjetij se svoje predstavitve lotijo popolnoma napačno. Na način, ki v najboljšem primeru izzove zehanje, v najslabšem pa odpor.

Kako?

Tako, da začno naštevati lastnosti izdelka. Ali svoje dejavnosti.

Vem, logično je.

Ko predstavljate izdelek, se zdi logično, da govorite o njem.

In ko na sestanku rečejo, naj se predstavite, obliznete ustnice in začnete čebljati o dejavnosti in velikosti podjetja.

Nihče noče poslušati tega.

Še manj brati.

Kakšno predstavitev v resnici želi potencialni kupec?

Odgovore na svoja 3 najpomembnejša, a neizrečena vprašanja:

1. “Je koristno?”
2. “Je nujno?”
3. “Je varno?”

Tudi midva razmišljava podobno, ko kupujeva nekaj novega.

Torej ni modro na dolgo razlagati o lastnostih izdelka, ker s tem ne odgovorimo na bistvena vprašanja. Tudi številke nimajo prave moči, če jih ne date v kontekst (je “v 7 dneh” povprečno ali vrhunsko?).

Predstavitev izdelka ni informiranje.

Je že prodaja.

Prodajate korist, nujo in varnost uporabe izdelka — ali sodelovanja z vami.

Zato začnite z bistveno temo:

Katero edinstveno korist prinašate
točno takim podjetjem, kot je sogovornikovo
in zakaj je to zanj pomembno zdaj.

To je vaš ključ do prodaje. To je bistveno, kar stranko zanima.

Res je, na koncu bo kupila produkt — ampak kupila ga ne bo zaradi podrobnega opisovanja produkta, ampak zaradi dobrih odgovorov na gornja 3 vprašanja.

Razmislite:

Rešujete težavo, ki je nihče drug ne rešuje?
Hitreje kot drugi?
Omogočate učinkovitejše delo kot drugi?
Izboljšujete bilanco, tržni delež, udobje ali ugled stranke?

O tem je stranka voljna poslušati z napetimi ušesi. Zato, ker govorite o njej, ne o sebi.

Kako je videti predstavitev brez teh odgovorov?

To pozna velika večina podjetij.

Ne vedo, kako se predstaviti, zato pogledajo konkurenco in naredijo kot oni:
Naštejejo svoje storitve/produkte in jih tehnično opišejo.

Ni boljšega načina, da postanete nevidni: zlijete se z opisi konkurentov in edini parameter, ki vas lahko loči od njih, je vaša cena. Če se sedanje potencialne stranke želijo pogovarjati le o ceni, potem ste že tam.

Kako najti odgovore?

S pozicioniranjem. Pozicioniranje da odgovore na točno ta vprašanja.

Pozicioniranje je natančno voden proces določanja, po čem se bomo ločili od konkurence, da bi privabili več idealnih strank. Z njim določimo, o čem bomo govorili, da bodo stranke raje kupile pri nas.

Strateško pomemben proces.

Brez pozicioniranja je priprava spletnih strani ali kakršnekoli vsebine zgolj ugibanje in tavanje v temi.

Kaj vsebuje pozicioniranje?

Pozicioniramo lahko celo podjetje ali posamezno storitev ali izdelek. Traja od 2 do 4 tedne, odvisno od velikosti podjetja ali kompleksnosti storitve.

Kako poteka?

1. Najprej z intervjuji pridobimo informacije od vodstva in s tistih, ki pridejo v stik s kupci, o najprimernejših kupcih, njihovem razmišljanju in načinu nakupa.
2. Nato analiziramo komunikacijo konkurence: kaj delajo, koga nagovarjajo, kako in kaj komunicirajo, kakšna je njihova konkurenčna razlika, če sploh obstaja, in kje so njihovi neizkoriščeni potenciali.
3. Sledi določitev idealne ciljne skupine, v kateri pričakujemo najhitrejšo prodajo, in največ priporočil.
4. Zanje določimo in jasno ubesedimo konkurenčno razliko in prednosti sodelovanja z nami.
5. Jagoda na torti je ubesedenje glavnih prodajnih argumentov in prednosti sodelovanja. Pripravimo kratka osnovna besedila za prodajni opis podjetja/storitve/izdelka in besedil za opis konkurenčnih prednosti, za uporabo v oglaševanju in na spletu.

Še preden začnemo pripravljati predstavitev, vemo o čem bomo govorili.

In vemo, da bo to strankam pritegnilo pozornost, vzbudilo zanimanje in zanetilo željo.

In prodalo.

Kako lahko pomagamo vam?

Spoznajmo se. Pogovorimo se o vaši sedanji situaciji in ciljih v prihodnosti.