Kaj bolje prodaja izdelek — lastnosti ali koristi?

Kako uspešni bomo v prodaji, je odvisno od naših besed.

Mogoče bo ta članek eden od najpomembnejših nasvetov za učinkovito prodajno besedilo v zadnjem času.

Če želite preveriti svoje prodajno besedilo, bo čez minuto pravi trenutek. 😊

Pri prodajnih besedilih opažam dve skrajnosti.

En del podjetij opisuje samo svoj izdelek, z najbolj tehničnimi podrobnostmi. Od konkurence se poskušajo ločiti z “boljšo” lastnostjo, nekim merljivim parametrom, recimo:

“Konkurenca ponuja 1-letno garancijo. Mi nudimo 2-letno.”

Drug del podjetij — ki so slišala, da lastnosti niso najbolj prodajno učinkovite — grejo v drugo skrajnost in opisujejo le koristi. Tu sploh ni vtisa, da se podjetja želijo ločiti od konkurence, ker skoraj vsa govorijo enako nejasno in splošno.

“Odkrijte priložnosti, pridobite napovedi in se izognite težavam, preden se pojavijo.”

Podjetja, ki opisujejo lastnosti

Prva podjetja, ki opisujejo lastnosti, se premalo zavedajo, da stranke ne zanima produkt — čeprav se pogovarja o njem in želi ponudbo zanj.

Stranka želi s produktom nekaj rešiti. Ta cilj ji je daleč bolj vreden od samega produkta, ki je pač sestavljanka nekega materiala ali storitev in si jo želi za čim manj denarja.

Podjetja, ki opisujejo koristi

Druga podjetja, ki opisujejo koristi, imajo drug problem. Njihovi opisi so tako megleni, splošni in nejasni, da ti ni jasno, kaj produkt počne in po čem ga ločiti od konkurence. V panogah, ki to prakticirajo, vsi konkurenti govorijo enako in stranka res ne more vedeti, zakaj bi se odločila za enega od njih.

Kaj je prava mera?

Nekje na sredini?

Ne, to ni najbolj učinkovit način, da prodamo svoj produkt.

Veliko bolj učinkovito je, da razumemo tole:
sploh ne gre za opis našega produkta.

Ko nas nekdo prosi, naj se opišemo, v resnici ne želi slišati opisa nas.

👉 Želi slišati lahko zapomnljivo zgodbo o tem, zakaj je pametno kupiti od nas ravno zdaj.

Naš cilj NI najbolje opisati produkt.

Cilj je ustvariti pogoje, kjer je nakup najbolj logična in varna odločitev.
Veliko bolj varna tudi od tega, da stranka ne naredi nič.

Kako do take zgodbe?

Predstavljajmo si, da gledamo film, kjer je naša stranka glavni junak. Kokice v roke! 🍿

Film se začne dramatično: s težavo, z nepremagljivo oviro, ki ogroža junaka. Naš junak se bori na različne načine, a brez uspeha.

Če ne zmaga, izgubi ugled, čas, denar, stranke ali zaposlene. Sedanjost je naporna, stresna, prihodnost je negotova.

V najtežjih trenutkih junaka žene naprej upanje. V njegovih mislih vidimo prihodnost brez stresa, nenehnih naporov in negotovosti. Delo teče gladko, stranke so srečne, sodelavci motivirani. So to samo sanje?

Ravno ko se položaj zdi brezupen, junak spozna popotnika. Hej, ta prihaja iz krajev, kjer so se spopadali z enako nadlogo … in zmagali! Popotnik junaku zaupa skrivnost reševanja in mu preda droben pripomoček, ki je ključ do rešitve.

Junaku postane jasno, zakaj do zdaj ni mogel odpraviti ovire. A ga vseeno razjeda dvom — je rešitev res tako enostavna, po vseh letih naporov in stresa? Bo zmogel, kar mu še nikoli ni uspelo?

Popotnik razume dvome. S sabo prinaša dokaze, da je drugim uspelo. Opiše primere, poda izjave zmagovalcev, postreže s številkami in opiše, kako živijo zdaj.

V zadnjih trenutkih filma kamera pokaže obraz junaka, ki se počasi razsvetli. Začutimo, da je premagal dvom. Zažarijo mu oči in poseže po pripomočku, po ključu do rešitve, po boljši prihodnosti.

Zaključna špica.

Je bilo vznemirljivo?

Stavim, da veliko bolj kot golo naštevanje lastnosti (ali koristi) pripomočka iz tega filma.

Pomnimo — produkt ni glavni junak!

Stranka je glavni junak,
mi smo popotnik in
naš produkt je čudežni pripomoček.

Zato ne opisujmo produkta, ampak stranko.
To je edino, kar jo zanima.

Želite kratko, uporabno, TLDR varianto?

Tu je osnovna zgradba prodajne zgodbe:

1. Kaj je ovira do uspeha
2. Kaj vse stranka tvega
3. Vizija želene prihodnosti
4. Kako so to rešili drugi
5. Ključ do uspeha (produkt)
6. Dokazi, da deluje
7. Poziv k dejanju

Bo zaradi te zgodbe vaše prodajno besedilo daljše?

Mogoče.
Ampak komu mar.
Ker bo neskončno bolj vabljivo in učinkovito.

Prodaja ni tekmovanje v jedrnatosti.

Prodaja je ustvarjanje pogojev, kjer je nakup najbolj logična in varna odločitev.

Veliko bolj varna tudi od tega, da stranka ne naredi nič.

Kako lahko pomagamo vam?

Spoznajmo se. Pogovorimo se o vaši sedanji situaciji in ciljih v prihodnosti.