Česa si želi vaš kupec? (2. del)

(preberite prejšnji del)

V prejšnjem delu smo pokazali, kaj si želijo kupci, ki so jim v življenju najbolj bistveni moč, finančna varnost, bogastvo, dober izgled, družina in kariera. Prav tako smo vam pokazali, kaj morate ponuditi tem ljudem, če jim hočete karkoli prodati. Če jim s ponudbo omogočite, da se izpolnijo najbolj skrite želje, bodo postali vaši najbolj zvesti kupci.

Danes so na vrsti kupci, ki najbolj cenijo naslednje vrednote:

  • koristnost
  • osebnostna rast
  • pustolovščina
  • slava
  • priljubljenost
  • dovršenost in
  • zabava

Kaj morate ponuditi njim? Berite naprej.

Koristnost

Ljudje, ki bi radi, da jih drugi ljudje potrebujejo, so pripravljeni sleči srajco in vam jo dati v zameno za nasmeh in trepljaj po hrbtu. Nemalokrat se obnašajo kot mučeniki. Rade volje se žrtvujejo za druge in ves čas iščejo priznanje. Nekateri med njimi so socialni delavci, prostovoljci, dobrodelneži ali bolnišnično osebje.

Ker imajo radi odgovornost in ljudi, ki znajo ceniti njihovo koristnost, so učinkoviti in delovni. So zvesti prijatelji in zaposleni. Če jim dodelite nalogo, ste lahko gotovi, da bo opravljena bleščeče in z nasmehom.

Bi radi prodali tem ljudem?

Ti ljudje si želijo PROŠNJE ZA POMOČ.

Osebnostna rast

Za te ljudi lahko rečemo, da so osredotočeni na “iskanje samega sebe”. Našli jih boste v knjigarnah z new-age literaturo v rokah, na tečajih joge in osebnostnih delavnicah. Nekje blizu njih boste vedno našli kak citat ali knjigo o razumevanju življenja in vesolja na splošno.

Ker jih raziskovanje samega sebe bogati, porabijo veliko časa za izmenjavo svojih občutkov z drugimi. Svoje dejavnosti ne izbirajo glede na samo dejavnost, temveč glede na to, kako se počutijo v skupini, znotraj katere izvajajo dejavnost. Razmišljajo o novih vrstah dela in se včasih lotijo prav nenavadnih nalog, da bi ubežali iz večnega kroga pridobivanja in porabe denarja.

Ta skupina ljudi ima posebne poučevalne in razlagalne sposobnosti. Razvozljajo lahko zelo zapletene informacije in jih predstavijo na vsem jasen in enostaven način. Kadar predavajo, so hkrati poučni in zabavni.

Bi radi prodali tem ljudem?

Ti ljudje si želijo VEDETI, KAKO DELUJE.

Pustolovščina

Adrenalinski odvisnež bo zamudil sestanek, ker mu je trenutna lastna kaprica dosti pomembnejša. Morda že teče po letališču, da bi ujel letalo za afriški safari, kjer se lovi leve z bosimi nogami in s pipcem v roki. Zlahka ga je moč prepričati v nove ideje. Ko ga ideja obsede, se ji posveti popolnoma in z vso svojo energijo.

Je izjemno delaven, nerodno je le to, da zadrži pozornost za kratek čas in nenehno potrebuje nove izzive. Plezal, letel ali potapljal se je že na lokacijah, kjer se mi še s prstom ne upamo pokazati. Je popolnoma naraven.

Karkoli bo sprejel kot svoje delo, bo opravil z izjemno energijo in močjo. Ko pa zmanjka izziva, se bo hitro preusmeril drugam.

Bi radi prodali tem ljudem?

Ti ljudje si želijo IZZIVA.

Slava

Slavoljubi shranijo vsak članek, ki vsebuje njihovo ime. Če objavijo njihov članek tak, kot so ga napisali, zaseda njihov opis s fotografijo več prostora kot naslov s podnaslovom vred. Kopijo tega članka bodo poslali vsakomur, ki ga poznajo. Zaradi svoje želje po slavi so lahke žrtve medijev in ponudnikov priznanj. Zaupajo velikim imenom in znamkam. Slavo enačijo s pomembnostjo.

Če delajo za znamenitega človeka ali podjetje, bodo z nasmehom in posluhom za podrobnosti opravili še tako malovredno delo.

Bi radi prodali tem ljudem?

Ti ljudje si želijo JAVNEGA OBČUDOVANJA.

Priljubljenost

Te ljudi imamo vsi radi. To pa je natanko to, kar si najbolj želijo.

Lahko jih je prepoznati. Priljubljeni so bili že na srednji šoli, zdaj pa bi vsak hotel biti njihov prijatelj. Velikokrat bodo naredili karkoli, samo da bi bili nekomu všeč. Če hočete vzornega kimavca vašim idejam, ste ga našli. Kljub temu, da so vam kaj obljubili, bodo včasih to težko uresničili, ker morajo izpolniti tudi veliko obljub drugim.

Ti ljudje so odlični motivatorji skupine in zidarji samozavesti. Za nas je pomembno, da preko njih lahko vplivamo na veliko ljudi, ki jih privlačijo okoli sebe.

Bi radi prodali tem ljudem?

Ti ljudje si želijo POZORNOSTI.

Dovršenost

Tem ljudem je dobro pisati vedno nov spisek obveznih nalog in dolžnosti, da jih lahko prečrtajo in se počutijo delavne. Njihovi domovi so polni diplom in pokalov. Svoje življenje razdelijo na časovne mejnike in delujejo znotraj njih. Zelo radi bodo poslušalcem podrobno razložili, katera dejanja so bila storjena za izvršitev najnovejšega življenjskega cilja. Radi pripovedujejo zgodbe o osvojenih ciljih in strtih problemih, obkroženi z množico občudovalcev.

Za razliko od navadnih smrtnikov, ki verjamemo v postavljanje ciljev in liste želja, ti ljudje postavijo cilje in jih dosežejo. Če si na novega leta dan postavijo obljubo, jo držijo.

Bi radi prodali tem ljudem?

Ti ljudje si želijo CILJEV.

Zabava

Ta skupina ljudi je sproščena in lahkotne narave. Delo je zanje nujno zlo in hkrati krasen način za spoznavanje novih ljudi. Vsekakor imajo rajši tista delovna mesta, ki imajo premakljiv delovni čas in veliko prostega časa. Namesto v pisarni za mizo jih boste srečali na kosilu s prijatelji ali na dopoldanski tekmi. So izjemno družabna bitja, ki svoj prosti čas porabijo za igranje tenisa, naslanjanje na barsko mizico ali potepanja s prijatelji. Dobrobit podjetja jih ne zanima preveč, vendar bodo sami sebe prepričali v trdo delo, če bodo na ta način prišli do nagradnega potovanja za dve osebi.

So odprtega duha. Priložnosti in ponudbe so jim zanimive, če ustrezajo njihovemu življenskemu slogu in ne zahtevajo preveč dela. Zanje velja, da so popolnoma imuni za virus deloholizma.

Bi radi prodali tem ljudem?

Ti ljudje si želijo ENOSTAVNOSTI.

Napišite ponudbo, ki je kupec ne bo mogel zavrniti

Razmislite o kontaktnih osebah in predstavnikih vaših kupcev. Preverite svoja prodajna orodja in prodajna besedila. Jim ponujate prave izzive in rešitve? Napišite novo ponudbo!

Vabim vas, da naredite še nekaj posebnega – če tega še niste naredili dosedaj!

Preglejte opise vseh 13 vrednot prvega in drugega dela članka. Izluščite dve ali tri, ki najbolje opisujejo VAS! Primerjajte jih s tistimi, ki so najpomembnejše vašim predstavnikom kupcev. Če se zelo razlikujejo, se boste morali zelo potruditi in se čim bolj vživeti v kožo vašega kupca, če mu boste hoteli kaj prodati. Če pa imate srečo in vam je kupec po življenskih vrednotah podoben, boste veliko lažje vedeli, kdaj ste napisali dobro ponudbo – takrat, ko bo premamila tudi vas!

P.s.:

Naj vam še prišepnem, da vse zgoraj opisano ne velja le za vaše kupce, temveč tudi za vaše nadrejene in podrejene. Ko jim boste naslednjič “prodajali” kako svojo idejo, pritisnite na pravi gumb. Dajte jim, kar si najbolj želijo!

2 komentarjev za Česa si želi vaš kupec? (2. del)

  1. Čestitam!To je najboljši tekst, ki sem ga prebrala v zadnjih 5 letih, pa veliko berem in sem aktivna v prodaji ter marketingu.

  2. Hvala, Lidija! Kaj je ključna lastnost vaših kupcev? Če tej lastnosti prilagodite ton vaših sporočil, boste izjemno povečali odziv nanje. In prodajo, seveda. Ne samo, da bodo stranke dobile občutek, da jih bolje razumete in cenite, v resnici jih boste bolje razumeli.

Povejte svoje mnenje