Celovit prodajni proces

Vaši prodajalci so zaslužni samo za kako desetino prodaje.

Ne verjamete?

Hiter primer.

Kupujete električni avto. Še preden pridete v salon:

• veste, da si želite električni pogon
• vam je všeč določena znamka
• veste, da električni avtomobili stanejo več … a prinašajo navdušujoč občutek nečesa novega, hitrega, statusnega, sodobnega, mladega, tihega, čistega, energetsko skoraj samooskrbnega.

Oh ja, to vam paše. In to si zaslužite, kajne?

Kdo je kriv za vse te sladke občutke? Prodajalec?

Ne, marketing. Prodajalca še videli niste.

Marketing vam je prodal cel kup odločitev od prvega nezadovoljstva s sedanjim avtom do obiska in želje po ponudbi.

A ne prodajata le marketing in prodaja.

Vsi skupaj so štirje! 🤯

In če ne negujete vseh štirih, nimate nobenih možnosti proti konkurentu, ki skrbi za vse štiri skupine, ki prodajajo njegov produkt.

“Prodaja” niso le besede prodajalcev.

Kupovanje je daljši proces. In prodajni proces je njegov odsev.

Končna odločitev za nakup je tlakovana z vrsto manjših odločitev v strankini glavi. Za nakup mora priti od prve do zadnje. Če se pri tretji ustavi, do sedme nikoli ne bo prišla. Po domače, premisli si in ne kupi.

Kaj so koraki stranke do nakupa?

1. Nezadovoljstvo s sedanjim produktom
2. Želja po novem produktu
3. Odločitev za začetek iskanja
4. Zanimanje za vašo znamko/podjetje
5. Prvo povpraševanje
6. Želja po obisku in ponudbi
7. Rešitev dvomov in končna odločitev za nakup
8. Zadovoljstvo s produktom
9. Mir ob rešitvi motenj
10. Želja po delitvi dobre izkušnje

Pri katerih od teh korakov je dejavna naša prodaja? V večini podjetij le pri točki 7, včasih še delno 6.

Test: poslušajte prodajalce, ko prodajajo.

Če večino časa odgovarjajo na vprašanja stranke in razlagajo ponudbo/izdelek, potem se vrtijo okoli točke 7.

Nič hudega. Tam naj bodo mojstri.

Za nas pa je bistveno, da se zavedamo vsega pred in po tej točki.

Kdo torej še sodeluje v prodaji?

Štirje konji vlečejo voz prodaje.

Od točke 1 do 6 → marketing.

Točko 7 → prodaja.

Točko 8 in 9 → poprodaja.

Točko 10 → sama stranka.

Da prodamo največ, potrebujemo vse 4.

Poglejmo si prodajni proces, vse korake po vrsti:

Marketing:

• Bolečine in izzivi grenijo življenje stranki in ji kradejo denar, čas in ugled in njene stranke. Brez nezadovoljstva z bolečo sedanjostjo ne moremo prodati lepše prihodnosti. Marketing to ozavesti.
• Ko je nezadovoljstvo dovolj veliko, vznikne želja po spremembi. In nato po nuji spremembe. Marketing je pobudnik te želje in nuje.
• Spremembo lahko prinese nov produkt, ki težavo rešuje bolje, hitreje, ceneje, trajneje itn. Stranka začne iskati. Naloga marketinga je, da se postavi tja, kjer stranka išče.
• Sledi predstavitev načina reševanja problematike. Če to marketing pravilno pripravi, ustvari zanimanje za svojo znamko/podjetje.
• Prvo povpraševanje: to je rezultat vseh poprejšnjih naporov marketinga, ki jim ta doda še zadnji dregljaj, da se stranka hitreje odloči zanj.
• Ko je stranka blizu nakupa, se odloči za obisk. Naloga marketinga je, da jo spodbudi k temu.

Prodaja:

• Na obisku si stranka želi podrobnejših informacij, pomiritve ugovorov in pogovora o ceni. To je naloga za prodajalce. Če jim uspe razbliniti vse dvome, stranka kupi.

Poprodaja:

• Nakup še ni konec prodaje, nezadovoljna stranka lahko še vedno zahteva denar nazaj. Navadno je produkt treba dostaviti in montirati, elektronske pa instalirati in implementirati. Za zadovoljstvo s produktom in pravilno uporabo poskrbi poprodaja.
• Ko pride do motenj ali reklamacij, to rešuje poprodaja. Če so uspešni, utrjujejo zadovoljstvo, pridobivajo priporočila in ob obisku stranke celo prodajajo sosedom ali sosednjim oddelkom v podjetju stranke, ki rešitve še nimajo.

Stranka (ja, tista, ki je že kupila):

• Zadovoljne stranke bodo same želele širiti glas o dobri izkušnji naprej. Njihove besede imajo veliko večjo težo od vseh naših, ker so nepristranske. Če smo vse dotedanje faze uspešno zaključili, smo ustvarili vojsko prodajalcev, ki jim bodo druge stranke zelo zaupale.

Kako negujemo vse štiri konje prodaje?

1. Marketing seje, da bi kasneje lahko želi. Zato potrebuje sredstva, čas (nič ne zraste čez noč, razen nosa Ostržkov, ki prodajajo instant rešitve) in ekipo, ki bo komunikativna mešanica analitikov in kreativcev. Potrebuje jasno poslovno strategijo in vse informacije, ki jih lahko dobi od razvoja, prodaje in poprodaje.
2. Prodaja potrebuje ekipo komunikativnih poznavalcev človeške duše, ki bodo znali zlesti pod kožo, pomiriti in spodbuditi. In vse informacije, ki jih lahko dobi od razvoja, marketinga in poprodaje.
3. Poprodaja potrebuje ekipo mirnih in značajsko zelo trdnih ljudi, ki bodo mojstri reševanja konfliktov in organiziranja. Zavedati se mora, da je v službi ohranjanja in pridobivanja strank, ne ohranjanja denarja v firmi.
4. Stranka potrebuje najboljšo onboarding in poprodajno storitev, nenehno nežno obveščanje o prednostih tega, kar je kupila, in občutek, da skrbimo zanjo, kot bi bila del naše družine. Ker je.

Kje so skriti prodajni potencialni v vašem podjetju? Pogovorimo se.

Kako lahko vam pomagamo izboljšati predstavitev?

Spoznajmo se. Pogovorimo se o vaši sedanji situaciji in ciljih v prihodnosti.