Če smo zelo prijazni, prodamo manj

Tvegal bom. Zdržite, če lahko.

“Dovolite mi, da se Vam najprej zahvalim za zaupanje in čas, ki ste ga namenili branju tega nasveta. Opravičujem se, če današnja tema ne bo odgovorila na Vaše najbolj žgoče težave v trženju. Vseeno upam, da Vam bo vsebina tega nasveta všeč. Veselim se Vašega odziva po tem, ko ga boste prebrali. Da Vam ne jemljem Vašega dragocenega časa, preidimo k bistvu: današnji nasvet bo govoril o prijaznosti v prodaji.”

Zdaj lahko spet zadihate.

Zakaj so prodajalci prijazni?

Zakaj prodajalci želijo ugajati in kako lahko to poslabša prodajo?

No, se vam gornje besedilo zdi prijazno? Tehnično gledano: je prijazno. Prodajno gledano: je skrajno neprijazno. Morebitnemu kupcu, ki vas še ne pozna, bo v večini primerov sprožilo jezo in sumničavost. Zakaj?

Prehitevam. Najprej poglejmo, zakaj prodajalci mislijo, da morajo biti prijazni.

Prodajalci želijo ugajati.

Zakaj? Na začetku kupca še ne poznajo. Ne vedo, kako se bo obnašal. Pričakujejo odpor. Strah jih je zavrnitve. Morda ne zaupajo sebi. Morda ne poznajo dovolj produkta, ki ga prodajajo. Prijaznost je zdravilo za vse te težave. Poleg tega je družbeno priznana lepa lastnost. Družabni ljudje, ki jih imamo vsi radi, so prijazni, mar ne? In če bom prijazen, bom lažje prodal, mar ne?

Ampak kupcu je malo mar za ugajanje.

Če nas še ne pozna, bo tovrstna “prijaznost” v njem zbudila občutek, da mu krademo čas. Morda bo jezen, ker ga nadlegujemo. Postal bo sumničav in se bo vprašal, kaj imamo za bregom. Spomnimo se tega občutka, ko se nam je prodajalec, sicer popolni neznanec, približal z nasmehom do ušes in pričakovanjem v očeh.

Kupci si želijo razumevanja, ne prijaznosti.

Je to skoraj isto? Niti v sanjah. Prijaznost je način, KAKO govorimo ali pišemo. Zato takrat, ko prijaznost uporabimo le kot sredstvo za doseganje prodaje, zvenimo nepristno, sladkobno, mehanično. Razumevanje pa je povezano z vsebino, KAJ povemo ali pišemo.

Če vemo, da stranka nima časa, ji ga ne jemljimo z opisovanjem, da ji ne bomo jemali časa. Preidimo k bistvu. Ne sprašujmo stranke, ali je uspela prebrati naše pismo ali prospekt. Preidimo k bistvu. Ne upajmo, ne prosimo, ne slinimo se. Preidimo k bistvu.

In kaj je bistvo za stranko?

“Razumete me, cenite me, pomagate mi.”

Stranke hrepenijo po občutku, da jih nekdo razume, ceni in jim poskuša pomagati. Da bi strankam lahko dali ta občutek, moramo vedeti:

  • česa si želijo
  • česa si ne
  • kje imajo težave
  • kaj potrebujejo

Ne gre za to, da rečemo, da stranko razumemo. Kar ji povemo, ji mora dokazati, da jo res razumemo.

Kako ustvarimo ta občutek?

Da izvemo zgoraj našteto, se moramo najprej pogovoriti z nekaj strankami. Pardon, jih poslušati. Zapreti usta in poslušati. In ko nehajo, zdržati pritisk, molčati in poslušati, kaj bodo še povedale.

In potem? Zelo preprosto. To povejmo naslednji stranki, v pogovoru ali v prodajnem pismu. Povejmo, da vemo, kje ima težave in kako se počuti. Skupaj z njo razmišljajmo o rešitvah. Začutila bo, da jo razumemo, cenimo in da ji hočemo pomagati.

Ko bomo razumeli stranko, se ji bo to zdelo … prijazno!

Pomislimo. Če smo zelo prijazni na začetku prodaje, lahko zbudimo jezo ali sumničavost. Če pa pokažemo, da poznamo njene želje in težave, pa bomo zbudili občutek prijaznosti. Uf.

Primer, primer, primer!

Izjemno uspešno prodajno pismo za slovenskega proizvajalca kuhinj, slučajno napisano izpod prstov avtorja tega nasveta, se je začelo takole:

“Se spomnite, kako ste izbirali svojo prvo kuhinjo? Polni optimizma in vznemirjenja ste prelistavali kataloge in božali vratca razstavnih eksponatov. Ker niste imeli lastnih izkušenj, ste večino praktičnih informacij posrkali od sorodnikov in prijateljev. Želeli ste imeti najlepšo kuhinjo med tistimi, ki ste si jih takrat lahko privoščili. Ko je bila končno pri vas doma, ste bili srečni kot majhni otroci …”

Bralcem se je zdel ta začetek neopisljivo prijazen. Pa sploh ni. Je le dokaz, da proizvajalec natanko ve, kako se počutimo ljudje, ko kupujemo kuhinjo. Kar deluje zelo prijazno, kajne?

Obnova: Kaj smo spoznali?

  • Prisiljena prijaznost v prodaji deluje odbijajoče. Zbuja jezo ter sumničavost.
  • Stranke si ne želijo prijaznosti. Želijo si občutka, da jih razumemo, da jih cenimo in da jim hočemo pomagati.
  • Ta občutek jim lahko ustvarimo, če jim povemo, kar smo slišali od prejšnjih strank: Da vemo, česa si želijo, kakšne probleme imajo in da jim želimo pomagati pri tem.
  • Razumevanje deluje prijazno. In to pomaga pri prodaji.

Preidimo k bistvu.

Prijaznost prodaja. A če smo samo prijazni, nas stranke ne bodo prepoznale kot take. Kot prijazne nas bodo videle šele, ko pokažemo razumevanje, spoštovanje in željo po pomoči. Potem bodo stranke prijazne do našega transakcijskega računa.

2 komentarjev za Če smo zelo prijazni, prodamo manj

  1. Ah, je kaj lepšega od prodajalca, ki v trenutku vstopa v trgovino raztegne poprej stisnjene ustnice v širok nasmeh in s hitrimi koraki stopi proti nam, s pogledom ves čas prilepljenim na naše zenice? Kako prija ta pozornost – kot muhi, ki se ji bliža pajek. “A vam lahko …” “Ne hvala, samo gledam”. In glej ga tička, kljub zavrnitvi stoji slaba dva metra od nas in nas opazuje, da bi ob vsakem našem dotiku majice ali čevlja spet trznil in ponudil pomoč tistim, ki jo tako obupno potrebujemo …

Povejte svoje mnenje