3 koraki do odličnega opisa produkta

“Naš produkt je odličen, pa tega nihče ne razume!”

Obraz je bil kisel, v očeh je bilo za ščepec jeze. “Niti spletna stran niti prodajna prezentacija ne dajo vtisa, da je naš izdelek boljši od drugih”, je opisal stanje.

Bilo je prvo srečanje z direktorjem tega B2B podjetja. Kako se lotiti težave?

👉 Obstaja preprost recept v treh korakih, ki vas usmerja, KAJ govoriti in KAKO govoriti stranki, če ji želite prodati odličen izdelek ali storitev.

KAJ je vedno pomembnejši od KAKO. Kar govorite (ali napišete), odloča o prodaji, način pa podmaže, da bolj gladko steče. Razlika med odličnim in povprečnim prodajnim nagovorom je, da odličen govori o drugih temah. Povprečni običajno razlaga tehnične lastnosti, odličen pa koristi za stranko in način, kako izdelek te koristi prinese.

▶️ Prvi korak: je vaš izdelek res odličen?

Ah, trapasto. Seveda mislite, da je. Kot bi vas vprašal, če ste dober voznik, ne?

Ampak vaše mnenje ne šteje.

Vem, v firmi ste se potrudili in v razvoj zmetali vreče denarja in časa. A ste proizvajalec, ne kupec. Samo kupec odloča, ali se mu nekaj zdi odlično. Le njegova beseda velja — potem, ko je kupil in uporabil izdelek.

Pravi test odličnosti je, ali so vam kupci povedali, da so zadovoljni.

So hvalili način uporabe, videz, praktičnost, hitrost, karkoli?

So to razlagali sodelavcem in oni vam?

So o izdelku pisali po spletu?

So vam pisali pohvale?

So bili navdušeni?

Potem imate odličen izdelek ali storitev.

V nasprotnem primeru se le slepite ali pa ste ravno začeli prodajati. Če vaš izdelek ne navdušuje uporabnikov, ga razvijajte, izboljšujte uporabnost in pilite oblikovanje, dokler ga uporabniki ne bodo hvalili.

Hudič je v tem, da tisti, ki še niso kupili, ne morejo vedeti, da je izdelek odličen. Kdor nima izkušnje, lahko le verjame, ne more pa vedeti. Zato je tako pomembno, kaj pišete po spletu in kaj govorijo vaši prodajalci.

▶️ Drugi korak: KAJ povedati.

Večina podjetij ne ve, kaj povedati. Pogledajo konkurenco in naredijo nekaj podobnega.

Prosim, ne.

Konkurenca prav tako ne ve, kako predstaviti izdelek, poleg tega pa je vaš izdelek boljši, ne? Edini, ki vam lahko pove, kako izdelek predstaviti, je vaša stranka.

Pogovorite se s tistimi, ki so kupili.

👉 Povejte jim, da ste ponosni na to, da jim je izdelek všeč. Nato pa priznajte, da imate težave s tem, kako ga opisati (drugim, ki še niso kupili). Prosite jih, naj vam povejo, kako so o njem razmišljali pred nakupom in kako razmišljajo zdaj.

Dobro izberite, kdo iz vaše ekipe naj bi se pogovarjal s kupci o tem.

Večino prodajalcev bo mrtvičil strah pred ranjenim egom in bodo iskali vse mogoče izgovore, zakaj je tak pogovor nesmiseln. Veliko raje igrajo vlogo samozavestnega vsepoznavalca. “Ne diraj lava dok spava”, bodo pleteničili stari mački.

Ne dajte se zmesti. Najdite človeka, ki ga ni strah, ali pa pojdite do stranke sami. Pridobljene informacije bodo čisto zlato.

Nato to, kar so vam povedale stranke, povejte bodočim strankam.

▶️ Tretji korak: KAKO povedati.

Ker je pomembno le strankino mnenje, ne morete opisovati izdelka tako, kot se VAM zdi prav. Opisovati ga morate tako, kot so vam ga opisale navdušene stranke. Ampak, čakaj, kaj pa če …

Niso omenile tistih prednosti, ki bi jih izpostavili vi?

Govorijo drugače kot vaši prodajalci?

Se ne izražajo dovolj strokovno?

Razumejo produkt drugače?

Vidijo kaj, česar vi ne?

Odlično. Stranke so vam dale največje darilo: pohvalile so vaš produkt na laičen, razumljiv in sočen način, ki je prepričal njih in lahko prepriča njim podobne.

Uporabite to.

Ne oklepajte se svojih suhoparnih in tehničnih definicij, ki so morda strokovno pravilne, a brez prodajne moči. Uporabite stavke, ki ste jih slišali od preteklih strank. Dobesedno.

Kako lahko pomagamo vam?

Spoznajmo se. Pogovorimo se o vaši sedanji situaciji in ciljih v prihodnosti.