Stranke ne razumejo,
da ste boljši od konkurence?

Kako izgubimo največ strank?

Trženje večine B2B podjetij se utaplja v opisih tehnologije. Počno enako kot konkurenca, z izgovorom, da se to pač pričakuje v tej panogi.

To ubije razliko med ponudniki.

Ko stranka ne loči med ponudniki, primerja le še cene. Najnižje cene. Prodaja postane cenovna vojna in improviziranje, kjer izgubljamo čas, konkurenčno prednost, ugled in stranke. Prehitevajo nas konkurenti s slabšimi produkti in manjšo ekipo.

Dovolj je tega.

Kako prepričati stranke, da ste boljša izbira?

Tako, da zgradimo več zaupanja in občutka varnosti, kot ju zbuja konkurenca.

Stranka kupi, ko ve, da jo razumete in znate najbolje rešiti njeno težavo. Ko ve, kakšne koristi prinašate, ki jih drugje ne bo dobila.

Je to odvisno o kakovosti vašega produkta? Ne, ni ga še kupila, da bi lahko imela izkušnjo z njim. Odvisno je od vaše zgodbe, vašega prodajnega nagovora.

Kaj je vir prodajnega uspeha?

Prepričljivejši prodajni nagovor.

V najbolj uspešnih podjetjih imajo vsa marketinška besedila ali prodajni nagovori isti vir — pozicioniranje. Tržno pozicioniranje določa, po čem se ločimo od konkurence, da bi privabili več idealnih strank. Določa, kdo so naše idealne stranke in kakšno edinstveno vrednost jim prinašamo, da raje kupijo pri nas.

Določa, kaj jim bomo govorili.

Če tega ni, lahko razlagamo le o tehničnih lastnostih našega produkta — enako kot konkurenca.

Kaj so znaki, da potrebujemo pozicioniranje?

Če opažamo, da:

☑️ stranke ne vedo, kaj nas ločuje od konkurence

☑️ stranke ne razumejo ali ne cenijo dodane vrednosti

☑️ dosegamo prenizke cene ali premalo zvestobe strank

☑️ marketinške aktivnosti ne prinašajo želenih rezultatov

☑️ preveč časa zapravimo v predolgih prodajnih procesih

☑️ prodajna ekipa nima jasnih in prepričljivih argumentov

… potem potrebujemo boljši prodajni nagovor za ekipo, vir zanj pa je pozicioniranje.

Preverite s kratkim klicem, če je pozicioniranje primerno za vas.

Zakaj ima pozicioniranje tako moč?

Ker ustvari razliko, ki ljudem omogoča, da nas prepoznajo kot bolj vredne nakupa (tudi če nismo najboljši, sploh pa ne najcenejši). Zato je pozicioniranje strateški temelj vsega marketinga in prodaje.

Pri pozicioniranju je pomembno, da imamo dovolj podatkov s trga — da ne ugibamo o mnenju strank, ampak jih z lahkoto zberemo. Zato je koristno, da je podjetje na trgu vsaj leto dni. Gornje starostne meje ni. Starejše ko je podjetje, večjo korist ima od pozicioniranja.

Primer uspešnega pozicioniranja

Slovenski primer uspešnega pozicioniranja je podjetje Pirnar.

Leta 2012 so njihovi prodajalci verjeli, da prodajajo aluminijasta vhodna vrata. Leto kasneje se je, po pozicioniranju, začel proces temeljite prenove vse marketinške in prodajne komunikacije in uporaba novih prodajnih argumentov. Ti niso več prodajali aluminija, ampak občudovanje in ponos lastnika hiše. Pirnar se je bliskovito zavihtel med najbolj vroče in občudovane hišne vhode po vsej Evropi in širše.

Deset let kasneje še vedno delajo enako odlična vrata kot tedaj — prihodki pa so v tem obdobju zrasli za 7-krat.

Tu je povezava o pozicioniranju in nadaljnjih korakih v podjetju Pirnar, ki smo jih izvedli v Marketingu zmagovalcev.

Zakaj Marketing zmagovalcev?

Vaš marketinški oddelek se tako zavzeto ukvarja z dnevno operativo, da mu zmanjkuje časa za strateške in sistemske projekte. Zato potrebuje pomoč: zunanjega specialista s tremi desetletji izkušenj, ki bo prinesel svež pogled in najboljše prakse iz vseh panog, ne le vaše.

Varneje je. Odlični rezultati. Sistemsko rešeni izzivi. Vpeljani procesi. Ker smo obsedeni, da za vas ustvarimo presežek. In ker z nami ista podjetja sodelujejo že desetletja. Spoznajmo se.

Kako bi pozicioniranje pomagalo vam?

Najenostavneje je, da se slišimo za 15 minut.

Pogovorimo se o sedanji situaciji in ciljih. Preverite, ali vam lahko pomagamo. Poklical vas bo Bojan Straže. Spodaj vpišite, kdaj je primeren čas za klic.