Za tiste, ki jim stranke ne zaupajo dovolj

Stojite na prazni cesti, v napeti tišini. Veter vrtinči prah pred vami. Nekaj deset metrov pred vami stoji stranka. Prsti rok so napeti kot struna. Bo usoda na vaši ali njeni strani?

Ustavite film.

Kaj razmišlja stranka, ki nam ne zaupa?

Prodaja ni obračun točno opoldne.

Ne potrebujemo hitrih refleksov in hladne preračunljivosti. Nihče ne bo čez nekaj sekund ležal v prahu in obžaloval, da mu iz šestih lukenj odteka življenje.

In vendar jih veliko tako vidi svoje stranke.

Veliko ljudi se je naučilo, da je stranke mogoče prepričati v nekaj, kar ne želijo. Ne, ni mogoče.

Veliko ljudi je prepričanih, da je za prodajo potrebno biti agresiven ekstrovert z namazanim jezikom. Pa kaj še.

Veliko jih misli, da je za prodajo ključna vztrajnost pri motiviranju za nakup. Niti slučajno.

Kaj je ključno pri prodaji?

Nikogar ne moremo motivirati – čeprav to poskuša veliko prodajalcev. Vsi smo že motivirani, tudi naše stranke. Vprašanje je le: “S čim?” Naša naloga je ugotoviti, kaj motivira stranko. Nato pa ji pokazati, kako lahko pride do želenega preko našega izdelka ali storitve.

Da bi vedeli, kaj motivira stranko, se moramo pogovarjati z njo. In lažje se je pogovarjati, če vemo, kaj si stranke mislijo o nas.

Pomagal vam bom.

Našel sem odličen spisek možnih mnenj strank, ki ga je napisala Sonia Simone. Je plod njene domišljije, a tako duhovito resničen, da ga povzemam v celoti. Ker gre za “stranko”, so trditve ženskega spola – a brez skrbi, veljajo tudi za vse moške stranke, karkoli že ponujate!

Kaj si stranke mislijo o vas?

1. Ne zanima me, da ste popolni. Moram pa vedeti, da se lahko zanesem na vas.

2. Če poveste, kaj ne veste, vam bom bolj zaupala.

3. Veliko mi pomeni, če se mi zahvalite za nakup ali priporočilo.

4. Ni vam treba narediti tisoč stvari in biti nadčlovek. Naredite le to, kar ste obljubili.

5. Prijazen glas na drugi strani telefona mi pomeni več, kot si lahko zamislite.

6. Vaši zaposleni se do mene obnašajo tako, kot vi do njih.

7. Brez težav dam denar, vse dokler čutim, da dobim nekaj resnično vrednega.

8. Moje življenje je res naporno. Če mi ga olajšate, boste neznansko dragoceni zame.

9. Želim vam povedati, kaj bi izboljšalo najin odnos. Zakaj me nikoli ne vprašate o tem?

10. Veliko vaših sporočil ne razumem. Jih lahko naredite bolj jasna?

11. Moje življenje je zelo zapleteno. Če bi mi omogočili enostaven nakup preprostega produkta, ki bi vseboval vse potrebno in bi ne zahteval posebnega učenja, bi ga vzela in bila hvaležna. Zanj bi celo plačala najvišjo ceno.

12. Želim vam zaupati. A mi je težko komurkoli zaupati.

13. Ko ste si pridobili moje zaupanje in zvestobo, ga lahko kdaj tudi polomite in vam bom odpustila. Če si seveda ne bom mislila, da ste ga polomili iz malomarnosti.

14. Ko vas priporočim prijateljem in zanje odlično poskrbite, se počutim prebrisano. To mi je všeč.

15. Ogromno časa preživim na smrt prestrašena.

16. Bogatejša kot sem, raje imam brezplačne ponudbe.

17. Veliko časa se naskrivaj počutim kot izgubljen otrok. Tega ne priznam, a si želim, da bi kdo poskrbel zame.

18. Težko bom priznala, da se motim. Cenim pa, ko to naredite sami.

19. Rada prejmem drobne pozornosti, ki jih nihče drug ne prejme.

20. Na vaši spletni strani se ne znajdem. Ampak tega ne bom priznala, ker bi se počutila neumno.

21. Ni slabšega občutka kot ta, da ste me do nakupa pripravili s trikom. Če rjovem na vas ali vašega zaposlenega, je ta občutek gotovo nekje zadaj.

22. Najin odnos ni enakovreden in nikoli ne bo.

23. Sem strašno ljubosumna, če imate drugo stranko rajši od mene.

24. Vaši izgovori me ne zanimajo. V resnici jih niti ne opazim. Če pa jih, me spravijo v slabo voljo.

25. Sama sebi se zdim neskončno zanimiva.

26. Sovražim prodajalce, ampak resnično rada kaj kupim.

27. Želim si komunikacije le preko telefona/spletnih strani/e-pošte in res sovražim, kadar me silite, da z vami komuniciram preko e-pošte/telefona/spletnih strani.

28. Želim si kupiti pri vas, ampak morate mi pomagati, da to opravičim sama sebi.

29. Nekaj je v mojem življenju, česar si ne želim izgubiti. Če mi omogočite, da me tega ne bo več strah, vam bom silno in večno hvaležna.

30. Dala vam bom vse, kar želite, če mi pomagate, da se pri tem ne bom počutila neumno.

31. Želim si, da vse, kar je težkega, naredite sami. Še bolje je, če zasluge ostanejo meni.

32. Raje nekaj naredim na znan, naporen način, kot bi se morala učiti nekaj novega.

33. Rada bi vedela nekaj o vašem produktu, s čimer se lahko hvalim pred drugimi.

34. Moja pozornost ima kratko življenje – če predolgo časa niste v stiku z mano, bom pozabila, da obstajate.

35. Denar ni pomemben, ko gre za moje obsedenosti.

36. Motite se, če mislite, da veste, v čem ste dobri. Vprašajte me, povedala vam bom, v čem ste boljši od kogarkoli drugega.

37. Rada imam občutek, da se pogovarjate le z mano.

38. Razbesni me, če odgovorite na telefon, ko se v živo pogovarjate z mano.

39. Sramote me je bolj strah kot smrti.

40. Sem bolj lena, kot bom kdajkoli priznala.

41. Sem bolj sebična, kot bom kdajkoli priznala.

42. Sem bolj nečimrna, kot bom kdajkoli priznala.

43. Sem bolj negotova, kot bom kdajkoli priznala.

44. Kljub vsemu temu mislim, da sem boljša oseba kot večina drugih. Pomagajte mi to verjeti in hitro bova prijatelja.

45. Verjamem, da si zaslužim veliko več, kot dobim.

46. Rada bi vam povedala vse, kar potrebujete za prodajo meni, a sem lena. Poenostavite to, pa vam povem. Sploh, če mi še malo polaskate.

47. Večino časa nimam pojma, kaj bi rada. To morate ugotoviti sami.

48. Večino časa sanjarim o tem, kako bi izboljšala življenje, a zganem se takrat, ko ne želim izgubiti, kar je moje.

49. Verjamem, da je večina mojih težav krivda nekoga drugega. Pomagajte mi obdržati to prijetno iluzijo in verjela vam bom vse, kar poveste.

50. V resnici gre vseskozi le … zame.

Si želite redno komunicirati s strankami?

Zgoraj imate 50 iztočnic za stik z njimi. Dajte jim nekaj, kar si želijo: prijazno besedo, priznanje, nekaj vrednega, občutek varnosti, ugodje in udobje.

In če s strankami še ne komunicirate sistematično in redno, začnite! Zaupanje in zvestoba ne zrasteta preko noči, zanju sta potrebna čas in ljubezen.

Povejte svoje mnenje