Verjamem v zaupanje

Ugled prodaje je pošastno nizek.

Veliko kupcev s prodajalci komunicira z nezaupanjem, sumničavostjo in odporom, kot bi prekladali smrdljive nogavice. Ni pomembno, kako nujno kupci potrebujejo ali si želijo, kar kupujejo – med prodajnim pogovorom so v obrambni drži, nedostopni, trpko stisnjenih ustnic.

Znate pridobiti zaupanje stranke?

Zakaj veliko ljudi ljubi nakupovanje, a sovraži prodajalce?

Veliko prodajalcev ne zna komunicirati. Ne znajo zbuditi zaupanja, biti človeški, se vživeti v stranko, pokazati razumevanje, spoštovanje in željo po pomoči. To zmorejo doma, v prodaji pa tega ne počno. Ne, tam je treba biti drugačen, jim prišepetavajo hudički na rami, pa tudi predavatelji, knjige in šefi. In tako trosijo razumarske in tehnične dokaze o odličnosti njihove malhe. Ker to ne deluje, se zatekajo k trikom. Ti pri nekaterih strankah delujejo, večini pa pustijo občutek prevare.

To je katastrofa … za VAS.

Imate odličen izdelek, ki je boljši od tekmečevih. Veste, da lahko nudite najboljšo možno storitev in podporo. Vsak dan se trudite, da bi jo še izboljšali, jo naredili še primernejšo stranki, uporabnejšo, prijaznejšo, ugodnejšo … A stranke se do vas še vedno obnašajo sumničavo, nedostopno, celo porogljivo. Zanje ste samo še eden od prodajalcev, ki jih morda želi prevarati v nakup. Kaj lahko naredite? Si pomagate s triki?

Ne verjamem v prodajo s triki.

Ni trikov, s katerimi bi množicam lahko prodali karkoli. Ni čarobnih besed, ki bi prodale, kar si nekdo ne želi, je pa v našem skladišču. Ni vsemogočnih tehnik, ki bi katerokoli storitev prelevile v predmet poželenja in oboževanja kupcev. In prinesle slapove prihodkov in vagone dobička. Čez noč, jasno.

Verjamem v zaupanje.

Edina prodaja, ki osreči tako prodajalca kot kupca, je tista, v kateri si oba zaupata. Kjer je jasno, da oba pomagata en drugemu. Kjer se cenita kot človeka. Kjer razumeta drug drugega.

Toda kako lahko pride do zaupanja, preden se zgodi stik? Oba dobro veva, da v prodaji ne bo prišlo niti do srečanja med prodajalcem in kupcem, če ni vsaj osnovnega zaupanja. Kako zbuditi iskreno zaupanje, ne da bi se srečali z nekom? Skrivnost je v komunikaciji.

Verjamem v komunikacijo, ki rodi zaupanje.

Veliko direktorjev, tržnikov in podjetnikov poznam, ki so zaupanja vredni ljudje. Za nekatere bi dal roko v ogenj. A veliko jih s strankami komunicira zelo nerodno. Morda zato, ker so v svoj izdelek vložili toliko, da so se zaljubili vanj … in govorijo samo o njem. Morda zato, ker ne vedo, kako trd in tehničen vtis dajejo, kako malo zaupanja zbudijo s tem. In tako imamo idealno stranko in idealnega ponudnika … ki nikoli ne prideta skupaj. Ker pač prodajalec ne ve, kako s komunikacijo zbuditi iskreno zaupanje vase.

Verjamem v prodajo,  ki temelji na zaupanju.

Prodaja je nujna kot dihanje. Je menjava koristnih stvari, brez katere ne bi preživel nihče. Vse, kar imamo, smo kupili z nečim – zakaj bi se torej zmrdovali nad njo? A brez znanja pravilne komunikacije se bodo naše stranke zmrdovale nad nami. In nas metale v koš s tistimi ponudniki, ki jim že spomin nanje spači obraz.

Naučimo se zbuditi zaupanje. Vredno smo ga!

Prodaja se začne davno pred srečanjem s stranko. Zato je največ tržne komunikacije pisne. Ni pomembno, kako lepo pišemo – pomembno je, o čem pišemo. Zaupanje ne zgubimo zaradi slabega stila, ampak zaradi napačne vsebine. Preveč strank smo že izgubili z njo. Dovolj je.

Naučimo se pisno zbuditi zaupanje. Lahko tudi tu.

Povejte svoje mnenje