Prodajni recept, ki vedno deluje

Če damo roko na vročo ploščo štedilnika, je hudo. Sekundo kasneje nam nekdo ponudi razpršilec s tekočino, ki lahko hipoma ukine bolečino in hitreje zaceli opeklino. Kaj bomo naredili? Bomo vljudno odklonili ali bomo pršilko človeku iztrgali iz rok? Vzeli bomo, logično.

V resnici se ne obnašamo tako logično.

Zmešamo dve sestavini in sveža stranka je tu.

Predstavljajmo si, da nas že leta in leta boli hrbet. Ne zmoremo dvigovati potomcev ali vnukov, da bi jih smejoče metali v zrak. Ne moremo se niti pošteno zravnati. Ves čas se bojimo, da nas bo nenadna bolečina prikovala na posteljo. Ponoči ne spimo dobro, zjutraj se zbudimo tako trdi, da komaj vstanemo.

A hkrati se vsak dan prepričujemo, da bo že kako. Saj imajo tudi drugi probleme. Saj smo se navadili. Če malo popazimo na hrbet, bomo že preživeli. Živimo v utvari.

Tudi naše stranke živijo v utvari.

V osebnem ali poslovnem življenju imajo kup problemov. Nekateri med njimi so kronični in vsakodnevni. Nekatere rešijo, večino pometejo pod preprogo in prepričajo sami sebe, da niso tako zelo pomembni. Da nimajo časa tega reševati. Da se s tem zdaj ne splača ukvarjati.

Ko se pogovarjajo s sodelavci, stokajo okoli vseh teh problemov, a vseeno ne naredijo nič.

Potem pridemo mi in jim poskušamo prodati.

Vidimo, da imajo probleme. Gotovo si želijo rešitve, si mislimo. In jim z najboljšimi nameni ponudimo naš produkt, ki bi jim lahko olajšal delo in življenje. Počutimo se dobro, slutimo, da je naše poslanstvo pomagati tem ljudem. In rešitev zanje imamo v rokah!

Ne, hvala, je njihov odgovor.

Tega ne potrebujemo. Zdaj ni primeren čas. Je predrago.

Delujejo, kot da jih stvar ne zanima. Nekateri se želijo pogajati. Davijo nas za vrat z razlagami, da ima tekmec 40 % nižjo ceno. A če znižamo ceno, se želijo pogajati še naprej. In ves čas dajejo občutek, da jim je pogovor o rešitvi naporen in dolgočasen. Je kaj narobe z nami?

Ja, si rečemo, nekaj je narobe z mano.

Morda je produkt slab. Morda podjetje nima nobenega ugleda. Morda sem slab prodajalec. Naučiti se moram prodaje.

Ker imamo toliko težav s prodajo, se nam ta zdi znanost. Neskončno obsežna in zapletena znanost. Ali še huje, skrivnostna umetnost. Nekaj, kar je le redkim položeno v zibko, da razumejo in naredijo. Začne nas daviti obup. Nikoli ne bomo dobri prodajalci. In zaradi nesproščenosti in strahu prodamo še veliko manj, kot smo poprej.

Hej, prodaja ni velika znanost.

Kako naj bi bila velika znanost nekaj, kar vsi počnemo vsak dan? Vsak dan se pogovarjamo. Kot starši, partnerji, prijatelji in sodelavci delimo z ljudmi svoja mnenja. Želimo, da bi jih drugi razumeli in upoštevali. In gre nam čisto dobro. Kot prodajalci počnemo popolnoma enako, kajne?

Uh, ni čisto enako, vas slišim. Prodaja … to je nekaj čisto drugega. Ne ne, to ni vsakdanja stvar, tu moram nekoga prepričati, tu MORAM prodati, tu moram zaslužiti za življenje, tu je še šef ali partner in neprijazne stranke in tu me je strah!

No prav. Torej se strinjava, da imamo težavo. Na srečo obstaja rešitev.

Obstaja zelo enostaven recept za prodajo, ki vedno deluje.

Deluje zato, ker temelji na psihologiji, ki velja za vse ljudi. In zato, ker ustvari občutek nujnosti, da kupimo takoj. In zato, ker je tako strašansko preprost, da si ga lahko zapomnimo. In uporabimo.

Moč tega recepta je izjemna. Deluje tako pri prodaji, kot med prijatelji ali doma pri otrocih. Deluje v pogovoru, v oglasih, ponudbah, prodajnih pismih, na spletnih straneh. S tem receptom bomo prodali več, kot smo kadarkoli dosedaj.

Tu je recept.

Sestavljen je iz dveh delov, pomembna sta oba skupaj. Preberite z občutkom in večkrat:

Sedanjost boli. Po nakupu bo bolje.

Kako sedanjost boli?

Vsak produkt lajša bolečine, karkoli že prodajamo. Večina bolečin ni telesnih, so bolj prefinjene. Stranke je strah. Recimo tega, da se jim ne zgodi kaj hudega. Da kaj izgubijo ali jim to nekdo vzame. Da jim nekaj zataji in ogrozi delo. Da doživijo zavrnitev, zamero ali posmeh. Da niso sprejete med sodelavci, prijatelji ali v družini. Da bodo v očeh drugih krive nečesa. In, o groza, da v lastnih očeh ne bodo dovolj dobre. Ta zadnji strah je eden najhujših – poznajo ga tako reveži kot milijonarji.

Kaj bo bolje po nakupu?

Če po nakupu ni bolje kot pred nakupom, potem nimamo razloga obstoja. Vsi produkti na trgu prinašajo neke vrste ugodje. Včasih so to časovni ali finančni prihranki, drugje je izraženo bolj prefinjeno. Recimo, kot povečano udobje, zaščita, ponos ali drugo čustveno zadovoljstvo.

Primer, primer, primer!

Prodajno pismo časnika Wall Street Journal je najuspešnejše prodajno pismo na svetu in gotovo ga poznate. V 29 letih uporabe je prineslo 2 milijardi dolarjev naročnin. Na zelo prefinjen način, skozi zgodbo, nam pismo predstavi bolečo sedanjost. Bralec, poslovnež v zrelih letih, se začne spraševati, kaj je dosegel v življenju. Je v letih po študiju dosegel vodilni položaj ali je le operativec na dnu lestvice? Razlog za manjši uspeh je pomanjkanje odločilnih informacij, razmišlja pisec pisma. Razlika med uspešnimi in manj uspešnimi je v tem, kaj uspešni vedo in kaj naredijo s tem znanjem. Zato je tu Wall Street Journal. Vir pravih informacij za uspešne. Skrivnost njihovega uspeha. Svetla luč za vse tiste, ki bi radi bili uspešni. Za vas. Naročite se na ta vir, če želite biti koraku z uspešnimi.

Še en primer?

Najkrajši recept prodaje vedno deluje. Kako to vem? Ravnokar ste kupili. Kupili ste idejo o enostavnem receptu prodaje. Kako sem vam jo prodal? Tako da sem ubogal svoj lastni recept. Preberite članek še enkrat in poglejte, kako je zgrajen.

Obnova: Kaj smo spoznali?

  • Stranke si zatiskajo oči pred problemi in živijo v utvari, da ni tako hudo. Zato ne kupijo rešitev problemov, ki jih ponujamo. Ni tako hudo, da bi jih potrebovali …
  • Če jim ne prodamo, je to le zato, ker jim problema ne pokažemo dovolj nazorno. Če pri tem uspemo, stranka začuti nujo po rešitvi.
  • Najkrajši recept za prodajo je, da sedanjost pokažemo bolečo, prihodnost po nakupu pa kot olajšanje.
  • Recept deluje povsod, v govoru ali pisno in v vseh prodajnih orodjih.

Naše stranke imajo roko na vroči plošči štedilnika, a se prepričujejo, da ni tako hudo. Zato ne kupijo naše rešitve. Pokažimo jim, kaj vse izgubljajo, ker zanikajo težavo. Nato jim opišimo olajšanje, ko težavo rešijo z nakupom našega produkta.

Kupili bodo z veseljem in takoj.

3 komentarjev za Prodajni recept, ki vedno deluje

  1. Jure pravi:

    Jaz nisem kupil! :)

  2. Bojan Straže pravi:

    Hehe, še ni dovolj hudo? :-)

  3. Matevž Kos pravi:

    Fascinantno

Povejte svoje mnenje