Priprava učinkovite prodajne brošure

Na svoje kupce bi radi naredili verodostojen, zanesljiv in ugleden vtis.

Radi bi povečali prodajo s celovito informacijo o ponudbi. Vaše podjetje hočete dvigniti nad konkurenco. Radi bi prihranili čas informiranja pri prodaji. Vaš izdelek ali storitev želite postaviti na 1. mesto v kupčevo zavest. To so razlogi, zaradi katerih ne morete biti odvisni od časa svojih prodajalcev. Namesto njih in potem, ko oni odidejo, nadaljuje njihovo poslanstvo prodajna brošura.

Učinkovita brošura privlači k branju predstavnike ciljne skupine in jih spodbuja k dejanju, ki ga želimo od njih. Da to lahko doseže, mora biti oblikovana tako, da privlači pozornost, spodbuja radovednost, ponuja rešitev problema in spodbuja k navezovanju stika s podjetjem.

Kako prepoznamo dobro napisano in oblikovano brošuro?

  • brošura se jasno razlikuje od konkurenčnih
  • iz glavnega naslova je popolnoma jasno, kakšna korist se skriva v brošuri
  • naslovnica spodbuja, da jo bralec odpre in prebere vsebino
  • vsaka stran in naslov bralcu zbujata željo po nadaljnjem branju
  • teme so jedrnato, a celovito obdelane in podprte z dokazi
  • oblikovanje brošure daje vtis pomembne vsebine in uglednega podjetja
  • vsebina je prilagojena bralčevemu razmišljanju o problematiki
  • po koncu želi bralec izvedeti še več o tem, kar je opisano v brošuri

Postopek ustvarjanja prodajne brošure

A. Načrtovanje

B. Priprava besedil

C. Oblikovanje

D. Izvedba

A. Načrtovanje

Za začetek odpihnimo utvaro, da lahko brošura zadosti vsem potrebam in vsem vrstam kupcev. Vsaki ciljni skupini je potrebno prilagoditi ton in sporočilo brošure. Široko zastavljena brošura “za vse” ne privleče pozornosti nikomur, pogosto ne sproži nikakršnega odziva in je stran vržen denar.

Brošura ni lahka naloga. Za izdelavo predvidite okoli dva meseca časa.

Določite, kaj naj bi bil željen rezultat brošure in katero ciljno javnost ogovarjate. Razmislite, kako razmišljajo potencialni kupci in kako so probleme reševali dosedaj. Ne ciljajte preširoko. Če je potrebno, razdelite ciljno skupino na več delov in vsakega ogovorite s prilagojenim sporočilom.

Uporabite brezplačne in enostavne raziskovalne tehnike. Pridobite si in shranite prodajne brošure drugih, tudi tiste, ki vam niso všeč. Brošure razdelite na dobre in slabe. Zapišite si dobre lastnosti za uporabo pri lastni brošuri, prav tako si kot opomin zapišite še slabe. Brošure vam bodo zelo koristile tudi pri pogovoru z agencijo, oblikovalcem in tekstopiscem.

Odločite se za format. Format bo okvir, skozi katerega bodo zainteresirani kupci spoznavali vaše izdelke ali storitve. Za brošure ne obstaja noben standarden format in so lahko pripravljene v poljubnih merah in oblikah. Če vam standardna velikost A4 ne odgovarja, dajte oblikovalcu navodila ali svobodo pri izbiri formata.

Razmislite o proračunu. Razmislite o okvirnem znesku za celotno pripravo brošure. V njem naj bo vsebovana marketinška priprava besedil z lektoriranjem in morebitnim prevajanjem, oblikovanje, priprava slikovnega materiala, priprava za tisk in stroški tiska.

B. Priprava besedil

Določite ton sporočanja. Sporočilni ton brošure se mora ujemati z vašo tržno podobo. Lahko je uslužen, duhovit, šokanten, čustven, razumski … Primernost tona je odvisna tudi od panoge, vrste kupca in vrste sporočila brošure. Podjetje, ki vam bo pripravilo brošuro, vam pri tem lahko izdatno pomaga in svetuje.

Pripravite besedilo za brošuro, ki ga bodo tekstopisci prevedli v prepričljiv tržni jezik. Oblikovanje brošure se lahko spreminja, toda osnovni deli besedil so vedno enaki:

  • glavni naslov na naslovnici
  • notranji naslovi
  • notranje besedilo:
  • uvodno besedilo / stran
  • predstavitev izdelka ali storitve
  • koristi izdelka ali storitve
  • konkurenčna prednost
  • po potrebi: izjave obstoječih kupcev, seznam naročnikov, nagrade ipd.
  • zadnja stranica s kontaktnimi podatki

Brošura, ki daje rezultate, se začne s poudarjenim glavnim naslovom na naslovnici. Ta mora jasno in glasno sporočati glavno korist ciljnega kupca. Naslov je eden najpomembnejših delov brošure. Če je vabljiv in če predstavlja nekaj, česar kupec ne more zavrniti, bo ta bral naprej. Če ni, potem ste vrgli denar skozi okno in verjetno izgubili kupca. Naslov mora privleči bralčevo pozornost z odgovorom na vprašanje: “Kaj je tu koristnega zame?”.

Notranji naslovi privlačijo pozornost in poudarjajo sporočilo glavega naslova. Pogosto naslov že pojasnjuje posamezne detajlne koristi, ki jih prinaša vsebina strani. Namenjeni so zbujanju zanimanja, zato morajo biti primerno kratki.

Uvodno besedilo se mora nanašati na temo, ki smo jo odprli z glavnim naslovom. Nikakor ne smemo uvoda jemati kot vljudnostni pozdrav, prej kot kratko prodajno pismo. Če se na naslovnici sprašujemo: “Bi radi shujšali za 15 kilogramov?”, mora uvodno besedilo odgovoriti: “Seveda!”. Biti mora vabljivo za bodoče kupce in ne tehnično dolgovezno.

Najpomembnejša naloga uvoda je, da sproži potrebo po izdelku ali storitvi. Če vaš izdelek ali storitev ne izpolnjuje neke potrebe, potem nima nobene vrednosti za bralca, vi pa ne kupca. Uvod mora razložiti, zakaj bodoči kupec ne mora več živeti brez vaših rešitev. Tega ne morete opisovati v notranjem besedilu brošure – ta, ki ga ne pritegnete z uvodom, zelo verjetno ne bo bral dalje!

Notranje besedilo mora vsebovati opis težav, ki jih rešuje predmet prodaje, koristi od rešitve, značilnosti in posebnosti rešitve ter razliko do podobnih rešitev konkurence. Ne dolgovezite. Naštejte samo tisto, za kar veste, da bodoči kupec išče in hoče. Zapomnite si, da je pri dolgem seznamu prednosti velika možnost, da bralec kake pomembne sploh ne bo prebral.

Opišite samo osnovne izdelke in storitve. Ne napravite nakupovalnega spiska vsega, kar počnete, opišite le tisto, kar počnete najbolje. Z brošuro prodajate sebe in svoj posel. Uporabljajte pridevnike, ki najbolje opisujejo vaš posel in korist. So vaši izdelki ali storitve edinstveni, inovativni, vrhunske kakovosti, kreativni, dinamični ali kako drugače – drugačni?

Ljudje kupujemo, kar želimo. Takoj nato si željo opravičimo s tem, da predmet prodaje potrebujemo.  Da bi zbudili željo in potrebo, se morate osredotočiti na težave, ki jih rešujete, in koristi, ki jih prinaša izdelek ali storitev. Veliko podjetij oglašuje značilnosti in zanemarja sporočanje koristi, ki jih prinašata izdelek ali storitev. Značilnosti opisujejo, kako izdelek ali storitev delujeta, koristi pa so rezultat kupčeve uporabe.

Tako, pripravili ste notranje besedilo brošure. Če prostor dopušča, dodajte še izjave obstoječih kupcev, za katere ste poprej pridobili njihova dovoljenja za objavo. Izjave so izjemno vplivna potrdila o vaši sposobnosti in kakovosti ter pomembno soustvarjajo vašo konkurenčno razliko.

Zadnja stran naj vsebuje podatke o podjetju z logotipom, kontaktnimi podatki in, ko je to primerno, še lokacije podružnic, odpiralne čase ipd.

C. Oblikovanje brošure

Izberite oblikovalsko podjetje in skupaj razmislite o spodnjih temah:

Določite tip oblikovanja, ki ustreza vašim namenom. Največja slovenska, še posebej pa svetovna podjetja, porabijo ogromne vsote denarja za razvoj lastne podobe in izgleda. Vsi vidni elementi, vštevši vrsto papirja, barve, slike in tip pisav poudarjajo vašo podobo in sporočilo brošure. Ne pozabite, kdo je vaša ciljna skupina, katere izdelke ali storitve ponujate in v kakšnem tonu želite sporočati. Uporabite tuje prodajne brošure, ki ste jih zbrali poprej, in se o vtisu detajlno pogovorite z oblikovalcem. Vaša brošura bo tekmovala z mnogimi drugimi za kupčevo pozornost. Potrebovali boste edinstveno oblikovanje, ne da bi to preusmerjalo pozornost stran od sporočila.

Skupaj izberite učinkovit stil pisav. Vrsta pisave, njihova velikost in postavitev na strani izjemno vplivajo na pojavnost brošure. Izbor lahko pomaga ali uniči berljivost in vabljivost celotne brošure. Pisave, največ dve ali tri različne, morajo biti izbrane tako, da podpirajo ton, s katerim “govori” brošura. Nekatere pisave dajejo avtoritativen vtis, druge so prijazne, dragocenega videza, sodobno tehnične ali tradicionalno klasične …

Dodajte učinkovite slikovne materiale. Glavne tri vrste slikovnih materialov so fotografije, ilustracije in grafi. Vse tri oblike lahko povečajo učinkovitost sporočila ali cele strani, bistveno pa je, da so kakovostno pripravljeni za tisk.

Podnapisi k slikam so zelo pomembnen del besedil, čeprav jih omenjamo pri slikovnem materialu. Vsak bralec bo vedno pogledal, kaj piše pod sliko, zato tam ne napišimo le imena izdelka, ampak težavo, ki jo rešuje, ali korist, ki jo prinaša.

Dovolite uporabo praznega prostora na strani. Ne samo, da bo vsebina veliko bolj berljiva in jasna, bralec potrebuje tudi kontrast proti vsebini, kjer si lahko spočije oči. Še posebej je pomembna uporaba praznega prostora takrat, ko bi radi ustvarili dragocen in prefinjen vtis.

Skrivnost dobrega in prodajno učinkovitega oblikovanja je: Preprosto naj bo. Veliko zelo lepih brošur ni imelo nobenega prodajnega učinka, ker je bilo to pravilo prezrto ali pozabljeno. V brošuro vključite samo tisto, kar je bistveno za kupčev “Da”. Za vsak okrasni grafični element se vprašajte, ali privlači bralcu pozornost na bistvo ali ga odvrača od njega.

D. Izvedba

Izberite pravi papir. Izgled in otipne lastnosti papirja lahko poudarijo sporočilo in izgled brošure. Izbira je neznanska, tako glede barv kot otipov. Papir in hkratna uporaba nepopisanih površin na strani sta še posebej pomembna pri predstavitvi dražjih ali prvovrstnih izdelkov in storitev, ker najmočneje prispevata k vtisu prestiža in kakovosti.

Po vseh naporih si ne smete privoščiti, da bi pošiljali poceni, a slabo stiskane brošure. Zagotovite si kakovostno pripravo in tisk.

Prevzemite take brošure, da jih boste v roko vzeli s spoštovanjem, in katapultirajte prodajne rezultate!

Povejte svoje mnenje