Povejte mi, zakaj bi kupil ravno od vas? (2)

Zakaj se stranka odloči za nas – ali za konkurenco? Kako izbere?

Ali sploh lahko izbere?

Večine podjetij niti lastna mama ne loči od konkurence.

Svojo edinstvenost je težko določiti, ker ne zmoremo izbrati le ene stvari.

Stranka nas ne more opaziti, če smo utopljeni v sivi megli povprečnosti. In če nas že, ji je vseeno, s kom sodeluje. Saj ni omembe vrednih razlik. Govorimo podobno, hvalimo podobno, prodajamo podobno za podobno ceno.  In včasih vztrajamo pri podobnosti v smrtnem strahu, da bi zaradi drugačnosti delovali “čudni”.

Ko smo sami stranke, pa ljubimo vse, kar je prepoznavno.

Vse, kar se razlikuje od povprečne sivine. Ker šele takrat lahko izberemo. Šele takrat kupimo z veseljem. Šele takrat vemo, da smo dobro kupili. Šele takrat znamo povedati, zakaj smo kupili.

Edinstvenost prodaja.

Zakaj je tako težko najti svojo edinstvenost?

Ker edinstvenost pomeni izbrati ENO stvar, v kateri bomo cari.

In tega ne zmoremo.

Če vprašate podjetnika ali direktorja, v čem je edinstven, boste najprej dobili tišino. In če boste vztrajali, se bo usula iz njega kopica področij, kjer bi rad bil edinstven. Tem več, tem bolje, bo njegova tiha mantra.

Edinstvenost je lahko samo ena.

Ljudje si lahko zapomnimo osebo, podjetje, izdelek ali znamko po eni stvari. Vse drugo so le dodatni opisi, kot stranski igralci v filmu. V filmu naše edinstvenosti je le ena glavna zvezda, vse ostalo so statisti.

Katera?

Problema sta dva:

  1. Ne vemo, na katerih področjih bi bili edinstveni.
  2. Ne upamo se izbrati enega in zavreči ostale.

Kaaaj, je res treba zavreči ostale?

Aha.

Pri podjetju Volvo so pred leti sprejeli odločitev. Odločili so se, da ne bodo razlagali o svoji moči motorja, hitrosti, udobju, trpežnosti, varčni porabi in videzu. Odločili so se za eno in le eno stvar – varnost. Ko so se odločili – in šele takrat – so temu podredili vso komunikacijo s strankami, vse oglaševanje, vse promotivne materiale.

Samo ena stvar.

“Ampak kako naj jaz pridem do svoje edinstvenosti?”

Tako kot vse edinstvene znamke in podjetja, tako kot Volvo, kot Apple, kot Harley Davidson: z odločitvijo.

Nobeno od edinstvenih podjetij ni bilo edinstveno, dokler se niso odločili za eno stvar. Pred tem so ponavadi delali in komunicirali vse živo in bili del sive megle. Po odločitvi pa so komunicirali samo eno – svojo edinstvenost.

V čem ste carica ali car?

Izberite eno samo stvar. Izberite samo enega glavnega igralca. Ne pet, ne tri …  samo eno.

Ne dve … Samo eno.

ENO.

4 komentarjev za Povejte mi, zakaj bi kupil ravno od vas? (2)

  1. tanja pravi:

    Zelo zanimivo, a kako se fokusirati samo na eno stvar, ko imaš gostinstvo v treh etažah? V kleti prehrana za študente, v pritličju slaščičarna in v 1.nadstropju hrana za ostale goste.Hrana se ponuja po sistemu ruski bife.
    Če prav razumem, moramo v slaščičarni izpostaviti eno torto, ki je nihče drug nima in se reklamno fokusirati na njo.Nekaj metrov od nas se nahaja slaščičarna, ki že uporablja oz. poudarja v reklamiranju, da izdelujejo torte po receptih tete Fride, čeprav delajo torte vse iz praškov.Mi res vse delamo sami in so torte resnično domače, a ne vem če je smiselno uporabljat oz.poudarjat ta faktor- torej domače torte, ker to reklamira že konkurenca.
    Lep dan,
    Tanja Fricelj

    • Bojan Straže pravi:

      Tanja, ni nujno, da se osredotočite na en izdelek. Lahko se, a se lahko osredotočite tudi na eno lastnost, ki opisuje vaš način dela ali razmišljanja (recimo: kot pri mami, 50 let stari recepti ipd.). Ali pa na eno obliko počutja vaše stranke (recimo: pocrkljanost, pol ure miru zase ipd.).

      To niso slogani! To je smer delovanja – vsa hiša, osebje, dekor in izdelki morajo izžarevati to edinstvenost, drugače je vse skupaj puhlica, ki je nihče ne bo resno jemal. Slednje bi bilo tako, kot bi Volvo v oglasih poudarjal “Varnost je za nas na prvem mestu”, v salonu pa bi se z vami pogovarjali o obliki, moči, hitrosti, prestižu itd., kar bi pač padlo prodajalcu na pamet.

      Drugače pa, ne obremenjujte se s konkurenco. Če boste našli in živeli svojo edinstvenosti, je sploh ne bo. Bilo pa bi naravnost tragično, če ne bi svojih domačih tort opisovali kot domače, samo zato, ker to počne konkurenca. Je pa jasno, da to ni vaša edinstvenost. Pa tudi njihova ne.

  2. tanja pravi:

    Najlepša hvala za nasvete, jaz pa se že pridno lotevam novih zamisli.
    Lp iz Maribora

  3. natja jankovič pravi:

    Super , to premišljam že pol leta, naš produkt je že sam po sebi edinstven, izdelujem lesene umivalnike, unikatne, ročno obdelane, les je moja ljubezen. Sedaj si delam spletno mesto in ravno to po čem bomo iztopili iz sivine iščem. Imam nekaj sloganov : nakit za vaš dom, pripeljite naravo v svoj dom…..rabim malo inspiracije.

Povejte svoje mnenje