Osvajate vsakogar, ki pride mimo?

Veliko prodajalcev počne nekaj, kar izven službe ne bi nikoli – osvajajo čisto vsako stranko, ki vsaj navidez pokaže zanimanje. Odličen recept, če želimo pregoreti brez velikih rezultatov.

Kako torej prihraniti čas, a pridobiti več kupcev?

Odgovor se skriva v naših preteklih strankah.

Nekatere so tuhtale dolgo časa, nas stiskale za vrat zaradi cene in imele občutek, da jih silimo v nakup. Ko so kupile, so imele občutek, da so nam naredile uslugo. Če jih je karkoli na rešitvi zmotilo, so se takoj pritožile in želele prilagoditev. Pohvala tudi slučajno ni zapustila njihovih hladnih, stisnjenih ustnic.

Ko smo prodali desetim takim strankam, smo hoteli zamenjati službo in časovni pas.

Druge so kupile hitro. Bile so vesele, ker so si želele prav to, kar ponujamo. Povedale so, da so navdušene nad rešitvijo. Cena je bila primerna, kupile so tudi dodatne storitve. O nas so z nasmehom pripovedovale znancem in kolegom.

Ko smo prodali desetim takim strankam, smo hoteli poljubiti vsakega otroka na ulici in oponašati Kekca.

Kaj je najhitrejši način povečanja prodaje?

Med bodočimi strankami našega podjetja bodo nekatere kupile hitro, druge pa z naporom. Najhitrejši način povečanja prodaje je, da izluščimo idealne stranke in prodajamo najprej njim.

Če ne bomo pritegnili idealnih strank, jih bodo naši tekmeci. Potem se bomo ukvarjali samo še s “težkimi” strankami. Bi se?

Kako prepoznati bodoče idealne stranke?

Kje so?

Kakšne težave imajo?

Česa si želijo?

Česa se bojijo?

Kaj jih navduši?

V kakšni fazi posla ali življenja so?

Vprašajmo pretekle idealne stranke.

Izberimo nekaj strank, zaradi katerih se nam zdi življenje lepo.

Pokličimo jih po telefonu.

Pogovarjajmo se z njimi.  Vprašajmo jih, zakaj so kupile. Poslušajmo jih, kaj potrebujejo, pa ne dobijo. Poskušajmo dojeti, kje imajo težave. Ne prepričujmo jih, ne prodajajmo ničesar. Poskušajmo  jih razumeti, spoznati, se povezati z njimi. Ne zato, da bi ji še kaj prodali, ampak da ugotovimo, kaj ji še lahko damo. Ujčkajmo to stranko in v teh trenutkih pozabimo na prodajo.

Nagrada bo kraljevska.

Ne bomo le domnevali, da so kupile zaradi naše oh in sploh odlične kakovosti – kar najverjetneje sploh ne drži. Vedeli bomo, zakaj so v resnici kupile, kako razmišljajo, kaj pogrešajo, kje imajo težave. Pridobili bomo kup dragocenih informacij, s katerimi bomo lahko pritegnili podobne idealne stranke.

Kako?

  1. Naslednjim strankam bomo povedali ali napisali, katero težavo rešuje naš produkt (tisto, ki smo jo izvedeli v teh pogovorih).
  2. Povedali jim bomo, katerim ljudem je namenjen (opisali bomo lastnosti tistih, s katerimi smo se pogovarjali).
  3. Povedali jim bomo, katere koristi prinaša (tiste, o katerih so nam pripovedovale pretekle idealne stranke).

In najboljše možne stranke bodo hitro in z veseljem kupile pri nas. Pri komu pa naj? Pri konkurentu, ki le hvali in poveličuje svoj produkt? ;-)