Ste kdaj mleli orehova jedrca z ročnim mlinčkom?
Seveda ste, vsaj kot otrok. Z eno roko ste orehe potiskali navzdol v lijak, z drugo roko pa vrteli ročico. Koliko mletih orehov ste lahko naredili iz enega kilograma orehovih jedrc? Skoraj en kilogram, kajne?
Predstavljajte si zdaj prodajo kot majhen svetleč strojček. Na eni strani korakajo noter ljudje, [...]
Zgodba je resnična.
Ko je podjetje Home Depot prvič začelo rasti in se širiti, je imelo zaradi hitre rasti veliko težav s službo za stike s strankami. V vodstvu podjetja so si zato izmislili navideznega direktorja oddelka za stike s strankami in ga poimenovali Ben Hill. Nihče, tudi osebje v trgovinah, ni smel izvedeti, da Ben [...]
V večini podjetij za sistematično in stalno pridobivanje strank preprosto nimajo dovolj časa, osebja in sredstev. Da bi to rešili, ponekod najdejo kreativce, ki so polni idej. V teh podjetjih domnevajo, da lahko navdušujoče ideje in triki prinesejo veliko novih kupcev. In če ideja ni uspešna? Slaba ideja pač, na dan z novo! Ali pa na dan z [...]
V enem od odličnih starih oglasov sedi na stolu mrk starejši poslovnež, njegove oči žgoče vrtajo naravnost v gledalca. “Ne vem, kdo ste …” pravi, “ne poznam vašega podjetja … ne poznam vaših izdelkov … ne vem, zakaj se zavzemate … ne vem, kdo so vaši kupci … ne vem, kakšen sloves imate … In kaj [...]
Zakaj veliko podjetij ne spodbuja zvestobe strank? Prepričan sem, da v veliko podjetjih mislijo, da jo spodbujajo.
Pred časom sem potoval na grški otok s priznano slovensko turistično agencijo. Aranžma ni bil poceni, prav tako ne najem avta in avtobusni izleti po otoku, ki jih je organizirala agencija. Vse te storitve so bile precej dražje od enakih [...]
Naša usoda je odvisna od kupcev. V večini primerov od tistih, ki se po prvem nakupu vrnejo in se nato vračajo vedno znova.
Nesmiselno bi bilo čakati in upati, da se bodo vrnili sami od sebe. Posel ne sme biti odvisen od naključij. K vračanju in ponovnemu nakupu jih moramo spodbujati od takrat, ko jih prvič [...]
Nekatera podjetja, ki prodajajo fizičnim osebam, imajo zanimivo težavo. Tudi ko vedo, komu bi lahko prodali, večinoma ne vedo, kako te ljudi doseči. Oglaševanje je lahko zelo drago. Akviziterstvo na slepo ali klicanje vseh iz Telefonskega imenika Slovenije je lahko zelo neučinkovito. Ali obstaja kje primernejši vir oseb, ki so prava ciljna skupina za njihov [...]
S strategijo se v podjetju ukvarja tisti, ki razmišlja vsaj nekaj let vnaprej.
V veliko podjetjih je to le direktor ali najvišje vodstvo, saj imajo ostali preveč dela z operativnimi nalogami. Časovni horizont vodje prodaje ali vodje marketinga sega do konca naslednjega kratkoročnega plana, kar je ponavadi en ali nekaj mesecev daleč. Prav tako vodja prodaje [...]
Ko konkurent ponudi nižjo ceno od vaše, je to vojna napoved.
Zelo veliko prodajalcev se na to odzove tako, kot se ljudje v pravih vojnah: razum odplavijo čustva, telo prepoji adrenalin. Večina ne uživa v boju, vendar menijo, da so v cenovne vojne prisiljeni. Nato na grožnjo odgovorijo z enakim orožjem – znižanjem cene. Posel je [...]
Vrabci čivkajo, da ljudje raje kupujemo tisto, kar si želimo, in ne toliko tistega, kar potrebujemo. V tem je skrit majhen paradoks. Če ga upoštevate, lahko močno povečate svoje prodajne možnosti.
Vaši kupci najverjetneje ne bodo kupili stvari, ki jih potrebujejo, a ne želijo. Zagotovo pa bodo pri želenih stvareh prepričali sami sebe, da jih tudi [...]
Kaj je skrivnost prepričljivih prodajnih besedil?