“Vizitka je le papirček s kontaktnimi podatki. Je manj pomembni del podobe podjetja. Ko mi jih zmanjka, jih naročim v najbližji tiskarni ali pri znancu oblikovalcu.”

Poslovnež, ki razmišlja na tak način, ima zagotovo slabo vizitko.

Vizitka je POZIV k navezovanju stika, ne spisek kontaktnih podatkov

Vizitka je vaša prva predstavitev bodočim strankam in kupcem. Vizitka je vaše ogledalo. Če je pravilno pripravljena in predana, lahko pomeni močno tržno ali prodajno orodje. Za razliko od preprostih vizitk pretekle dobe z golimi kontaktnimi podatki je današnja vizitka oglas, ki prodaja vas in vaše podjetje. Dobra vizitka naredi močan vtis, zbudi zaupanje do njenega lastnika in željo po sodelovanju z njim. Prejemniku dvigne obrvi, ga spodbudi k podrobnem pregledu obeh strani in spodbudi k navezovanju stika.

Veliko današnjih vizitk ne izkorišča svojega tržnega potenciala. Zaradi suhoparnosti, nejasnosti ali preobloženosti končajo v košu ali pa živijo nekaj minut do vpisa v elektronsko bazo podatkov.Veliko vizitk nima niti najmanjše možnosti za dober vtis, saj je bilo pri pripravi storjeno preveč napak.

Napake, ki vas stanejo dobrega vtisa

Najpogostejše napake vizitk slovenskih poslovnežev so tako pogoste, da predstavljajo neke vrste standard ali povprečno merilo. Tiste vizitke, ki se spodnjim napakam izognejo, pustijo neskončno boljši vtis, tudi če same po sebi niso nič posebnega.

Vizitka je preobložena s podatki

Ko razmišljajo o vsebini vizitke, se zdi nekaterim vse zelo pomembno: znak, kontaktni podatki, ime, funkcija, slogan, opis prodajnega programa itd. Če “pomembnost” oblikovalec prevede v “velikost”, dobimo do konca popisano prednjo stran vizitke, ki odbija ali celo onemogoča branje. Tragično pri večini takih vizitk je to, da je zadnja stran prazna …
Končni vtis: Nasilen prodajni nastop, slaba organizacija v podjetju.

Ni razvidno, kaj podjetje počne in za koga

Neprimerno je pričakovati, da bo prejemnik vizitke vedel ali si zapomnil, kaj ponujate in s čim se ukvarja podjetje. Včasih je dejavnost očitna že iz imena podjetja, v večini primerov pa ne. Pri tem nimam v mislih opisov tipa “proizvodnja, trgovina, storitve in inženiring” in podobnih, ampak kratek opis, kaj podjetje omogoča in komu.
Končni vtis: Zmeden lastnik vizitke, nejasna pozicija podjetja, nezanesljivo poslovanje.

Ni razvidno, zakaj naj bi vas prejemnik poklical

Ponovimo še enkrat: Vizitka je POZIV k navezovanju stika, ne spisek kontaktnih podatkov. Nihče ne more pričakovati, da bo telefon zvonil cel dan samo zaradi napisane telefonske številke. Če želite, da vas prejemnik vaše vizitke pokliče, ga morate spodbuditi k temu in mu dati konkreten razlog za klic – ali pa bo to storila konkurenca. Kako lahko to naredite, si preberite v nadaljevanju.
Končni rezultat: Nezainteresiran prejemnik brez želje po sodelovanju.

Slaba kakovost oblikovanja, tiska in papirja

Zaradi male velikosti in stroškov izvedbe se veliko poslovnežem zdi, da mora tudi priprava vizitke biti kratka in poceni. Posledica tega so nečitljivo ali neprimerno oblikovanje, izbira pretankega ali preobčutljivega papirja in bled ali nenatančen tisk.
Končni vtis: Poslovna brezbrižnost, površnost in nezanesljivost lastnika vizitke, nespoštovanje prejemnika.

Kako pripraviti učinkovito vizitko?

Vizitka je stisk roke, ki ostane vašemu sogovorniku v spomin. Storite vse, da bo izžarevala vašo profesionalnost in naravnanost k zadovoljevanju kupčevih želja.

Osnove

Bistvene informacije na vizitki morajo biti jasne in čitljive, prejemnik jih mora zlahka najti. Predvsem to velja za ime, telefon in e-poštni naslov. Praktično je ločiti podatke o podjetju od podatkov o lastniku vizitke, ni pa nujno. Ne podlegajte želji po atraktivnem oblikovanju vsakega detajla – če vizitka ne bo čitljiva, ne bo prebrana.

Uporabite tudi zadnjo stran

Opazujte ljudi, ko prejemajo vizitke – skoraj vedno bodo pogledali, če je še kaj na drugi strani, čeprav bo v večini primerov vanje zazijala praznina. Preobložiti eno stran vizitke in pustiti drugo stran prazno je neodpustljiv greh. Zadnja stran je idealna za kratek opis koristi od sodelovanja z vami ali za poziv k navezavi stika. Kaj lahko prejme tisti, ki vas pokliče? Ne razmišljajte o tem, da ta stran morda ne bo vidna v rolodexu ali mapi, veliko pomembneje je, da naredi zelo močan vtis med samo predajo.

Napišite razlog za stik in sodelovanje z vami

Klasična usoda vizitk je “pregled > met v koš” ali “pregled > prepis > met v koš”. Redke srečnice se še mesece valjajo v predalu. Vizitka je prodajno orodje kot npr. oglas ali prodajna brošura. Ima svoj namen (poziv k navezavi stika) in tudi zanjo velja, da se ne bo zgodilo nič, če na njej ni poziva k akciji. Razmislite, kakšen problem lahko reši ali kaj lahko dobi prejemnik, če vas pokliče. Nato to napišite, po možnosti na zadnjo stran, kjer je dovolj prostora.

Na vizitki naj bo vaša fotografija

Večina vas je videla malo ali nič vizitk s fotografijo lastnika, zato so se vam zdaj široko odprle oči od začudenja. Koristi so lahko številne. Največja je gotovo, da boste ustvarili zelo oseben in človeški stik, ki je velikokrat pogoj za uspešno poslovanje. Kupec se bo veliko bolj prijazno pogovarjal po telefonu ali vam pisal e-pošto, če si vas bo predstavljal, kot pa če ste zanj eden od brezizraznih prodajalcev. Na sestanku vas bo kupec prepoznal, tudi če vas še nikoli ni videl. Slika bo izjemno povečala možnost, da si prejemnik zapomni vas in vašo vizitko, še posebej tistim, ki imamo zelo slab spomin za ime ali obraz. Če imate navado najprej poslati pismo z vizitko, potem pa se dogovoriti za sestanek, je takšna vizitka odličen uvod v živo spoznavanje. Obstaja tudi nekaj slabosti uporabe slike na vizitki. Vizitke bodo malce dražje, ne samo zaradi dražje priprave za tisk, ampak tudi zaradi stroškov izdelave dobre fotografije. Treba je tudi paziti, da pričeska ali obleka ne bosta preveč modni, kar bi kako leto ali dve kasneje izgledalo zastarelo.

Pustite bralcu dihati

Ne preobložite vizitke z vsemi možnimi informacijami, vsaj ne njene prve strani. Okoli bistvenih podatkov pustite nekaj praznega prostora, da “zadihajo”, postanejo bolj vidni in pomembni. Če hočete povedati veliko, preselite večino prodajno naravnanih informacij na zadnjo stran, osnovne kontaktne podatke pa zberite na prvi strani. Ne bojte se, da bo zadnja stran ostala neopažena!

Uporabite debelejši in bolj trden papir

Čvrstost in teža vizitke pustita pomemben vtis pri prejemniku. Težji ko bo papir, boljši vtis bo pustila vizitka. Tiskar naj vam odreže prazne vzorce vizitk iz 300 do 350 gramskega papirja, da boste lažje ocenili otipni vtis. Pri tem ne pretiravajte v smer lepenke ali celo kovinskih vizitk. Trgale vam bodo žepe, prejemniki pa bodo komaj čakali, da jih odložijo.

Povečajte trajnost vizitke

Še tako pazljivo pripravo lahko spridi izvedba, zaradi katere vizitka izgleda kot rabljena. Poleg omenjene izbire kakovostnega in čvrstega papirja obstaja več načinov, ki podaljšajo trajnost vaše vizitke. Z oblikovalcem ali tiskarjem se posvetujte o uporabi kakovostnih lakov, plastifikacije in zaobljenih vogalov. Za nič na svetu ne uporabite vizitk iz tiskalnikov, ker je večina občutljiva že na dotik s potnimi prsti.

Ohranite funkcionalnost vizitke

Ne otežujte prejemnikovega življenja z prevelikimi formati, ki jih ni moč hraniti v standardnih mapah. Na prvi ali zadnji strani pustite dovolj prostora, da bo moč na vizitko kaj napisati. Zadnja stran naj ne vsebuje kontaktnih podatkov.

Skrivnosti predaje in uporabe vizitk

Kako je moč še povečati učinkovitost vizitk? Spodaj je razkritih nekaj skrivnosti uspešne uporabe.

Predaja vizitke

Način, kako predate vizitko, je veliko bolj pomemben od same vizitke. Vzemite si čas in ne hitite. Pokažite spoštovanje do lastne vizitke in s tem do samega sebe. Ustvarili boste vtis, da predajate nekaj pomembnega. Če ne najdete dobre priložnosti za predajo vizitke nekomu, ki bi lahko bil zelo pomemben kupec, ga prosite za njegovo. Zelo verjetno vas bo vprašal, če mu lahko v zameno daste svojo vizitko.

Sprejemanje vizitke

Ko sprejmete tujo vizitko, si vzemite trenutek in jo poglejte. Pripomnite kaj prijaznega. Pazljivo jo spravite v svojo škatlico za vizitke. Skrb, ki jo posvečate vizitki partnerja, odraža skrb, s katero se boste posvečali poslovnemu odnosu v prihodnosti.

Organizacija vizitk

Takoj, ko je to mogoče neopazno narediti, napišite nekaj opomb na prejeto vizitko. Pripišite datum, spoznavni dogodek, interesna področja, fizične ali vedenjske posebnosti ali katerokoli drugo pomembno informacijo. Napišite to takoj, preden pozabite. Pomembnost kupca ali osebe si označite s črkami A, B ali C, kjer je A najpomembnejši, C pa najmanj. Če uporabljate elektronsko bazo podatkov o kupcih, vanjo kasneje prepišite vse pripisane informacije.

Slaba in dobra vizitka staneta enako

Vizitka je v primerjavi z vsemi ostalimi prodajnimi orodji zelo poceni. Med slabo in dobro vizitko zato ni pomembne cenovne razlike, razlika je le v času, ki ga posvetimo pripravi vsebine. Vizitka sodeluje pri navezovanju prvega stika in ustvarjanju prvega, najpomembnejšega vtisa. Zato je odveč razmišljati, kaj se splača ali ne, koliko vizitk še imamo v predalu in kdaj si bomo lahko privoščili nove.

Pravi čas za pripravo najcenejšega prodajnega orodja je zdaj!

Radi bi povečali prodajo s celovito informacijo o ponudbi. Vaše podjetje hočete dvigniti vaše nad konkurenco. Radi bi prihranili čas informiranja pri prodaji. Vaš izdelek ali storitev želite postaviti na 1. mesto v kupčevo zavest. To so razlogi, zaradi katerih ne morete biti odvisni od časa svojih prodajalcev. Namesto njih in potem, ko oni odidejo, nadaljuje njihovo poslanstvo prodajna brošura.

Učinkovita brošura privlači k branju predstavnike ciljne skupine in jih spodbuja k dejanju, ki ga želimo od njih. Da to lahko doseže, mora biti oblikovana tako, da privlači pozornost, spodbuja radovednost, ponuja rešitev problema in spodbuja k navezovanju stika s podjetjem.

Kako prepoznamo dobro napisano in oblikovano brošuro?

• brošura se jasno razlikuje od konkurenčnih
• iz glavnega naslova je popolnoma jasno, kakšna korist se skriva v brošuri
• naslovnica spodbuja, da jo bralec odpre in prebere vsebino
• vsaka stran in naslov bralcu zbujata željo po nadaljnjem branju
• teme so jedrnato, a celovito obdelane in podprte z dokazi
• oblikovanje brošure daje vtis pomembne vsebine in uglednega podjetja
• vsebina je prilagojena bralčevemu razmišljanju o problematiki
• po koncu želi bralec izvedeti še več o tem, kar je opisano v brošuri

Postopek ustvarjanja prodajne brošure

A. Načrtovanje

B. Priprava besedil

C. Oblikovanje

D. Izvedba

A. Načrtovanje

Za začetek odpihnimo utvaro, da lahko brošura zadosti vsem potrebam in vsem vrstam kupcev. Vsaki ciljni skupini je potrebno prilagoditi ton in sporočilo brošure. Široko zastavljena brošura “za vse” ne privleče pozornosti nikomur, pogosto ne sproži nikakršnega odziva in je stran vržen denar.

Brošura ni lahka naloga. Za izdelavo predvidite okoli dva meseca časa.

Določite, kaj naj bi bil željen rezultat brošure in katero ciljno javnost ogovarjate. Razmislite, kako razmišljajo potencialni kupci in kako so probleme reševali dosedaj. Ne ciljajte preširoko. Če je potrebno, razdelite ciljno skupino na več delov in vsakega ogovorite s prilagojenim sporočilom.

Uporabite brezplačne in enostavne raziskovalne tehnike. Pridobite si in shranite prodajne brošure drugih, tudi tiste, ki vam niso všeč. Brošure razdelite na dobre in slabe. Zapišite si dobre lastnosti za uporabo pri lastni brošuri, prav tako si kot opomin zapišite še slabe. Brošure vam bodo zelo koristile tudi pri pogovoru z agencijo, oblikovalcem in tekstopiscem.

Odločite se za format. Format bo okvir, skozi katerega bodo zainteresirani kupci spoznavali vaše izdelke ali storitve. Za brošure ne obstaja noben standarden format in so lahko pripravljene v poljubnih merah in oblikah. Če vam standardna velikost A4 ne odgovarja, dajte oblikovalcu navodila ali svobodo pri izbiri formata.

Razmislite o proračunu. Razmislite o okvirnem znesku za celotno pripravo brošure. V njem naj bo vsebovana marketinška priprava besedil z lektoriranjem in morebitnim prevajanjem, oblikovanje, priprava slikovnega materiala, priprava za tisk in stroški tiska.

B. Priprava besedil

Določite ton sporočanja. Sporočilni ton brošure se mora ujemati z vašo tržno podobo. Lahko je uslužen, duhovit, šokanten, čustven, razumski … Primernost tona je odvisna tudi od panoge, vrste kupca in vrste sporočila brošure. Podjetje, ki vam bo pripravilo brošuro, vam pri tem lahko izdatno pomaga in svetuje.

Pripravite besedilo za brošuro, ki ga bodo tekstopisci prevedli v prepričljiv tržni jezik. Oblikovanje brošure se lahko spreminja, toda osnovni deli besedil so vedno enaki:

• glavni naslov na naslovnici
• notranji naslovi
• notranje besedilo:
• uvodno besedilo / stran
• predstavitev izdelka ali storitve
• koristi izdelka ali storitve
• konkurenčna prednost
• po potrebi: izjave obstoječih kupcev, seznam naročnikov, nagrade ipd.
• zadnja stranica s kontaktnimi podatki

Brošura, ki daje rezultate, se začne s poudarjenim glavnim naslovom na naslovnici. Ta mora jasno in glasno sporočati glavno korist ciljnega kupca. Naslov je eden najpomembnejših delov brošure. Če je vabljiv in če predstavlja nekaj, česar kupec ne more zavrniti, bo ta bral naprej. Če ni, potem ste vrgli denar skozi okno in verjetno izgubili kupca. Naslov mora privleči bralčevo pozornost z odgovorom na vprašanje: “Kaj je tu koristnega zame?”.

Notranji naslovi privlačijo pozornost in poudarjajo sporočilo glavega naslova. Pogosto naslov že pojasnjuje posamezne detajlne koristi, ki jih prinaša vsebina strani. Namenjeni so zbujanju zanimanja, zato morajo biti primerno kratki.

Uvodno besedilo se mora nanašati na temo, ki smo jo odprli z glavnim naslovom. Nikakor ne smemo uvoda jemati kot vljudnostni pozdrav, prej kot kratko prodajno pismo. Če se na naslovnici sprašujemo: “Bi radi shujšali za 15 kilogramov?”, mora uvodno besedilo odgovoriti: “Seveda!”. Biti mora vabljivo za bodoče kupce in ne tehnično dolgovezno.

Najpomembnejša naloga uvoda je, da sproži potrebo po izdelku ali storitvi. Če vaš izdelek ali storitev ne izpolnjuje neke potrebe, potem nima nobene vrednosti za bralca, vi pa ne kupca. Uvod mora razložiti, zakaj bodoči kupec ne mora več živeti brez vaših rešitev. Tega ne morete opisovati v notranjem besedilu brošure – ta, ki ga ne pritegnete z uvodom, zelo verjetno ne bo bral dalje!

Notranje besedilo mora vsebovati opis težav, ki jih rešuje predmet prodaje, koristi od rešitve, značilnosti in posebnosti rešitve ter razliko do podobnih rešitev konkurence. Ne dolgovezite. Naštejte samo tisto, za kar veste, da bodoči kupec išče in hoče. Zapomnite si, da je pri dolgem seznamu prednosti velika možnost, da bralec kake pomembne sploh ne bo prebral.

Opišite samo osnovne izdelke in storitve. Ne napravite nakupovalnega spiska vsega, kar počnete, opišite le tisto, kar počnete najbolje. Z brošuro prodajate sebe in svoj posel. Uporabljajte pridevnike, ki najbolje opisujejo vaš posel in korist. So vaši izdelki ali storitve edinstveni, inovativni, vrhunske kakovosti, kreativni, dinamični ali kako drugače – drugačni?

Ljudje kupujemo, kar želimo. Takoj nato si željo opravičimo s tem, da predmet prodaje potrebujemo.  Da bi zbudili željo in potrebo, se morate osredotočiti na težave, ki jih rešujete, in koristi, ki jih prinaša izdelek ali storitev. Veliko podjetij oglašuje značilnosti in zanemarja sporočanje koristi, ki jih prinašata izdelek ali storitev. Značilnosti opisujejo, kako izdelek ali storitev delujeta, koristi pa so rezultat kupčeve uporabe.

Tako, pripravili ste notranje besedilo brošure. Če prostor dopušča, dodajte še izjave obstoječih kupcev, za katere ste poprej pridobili njihova dovoljenja za objavo. Izjave so izjemno vplivna potrdila o vaši sposobnosti in kakovosti ter pomembno soustvarjajo vašo konkurenčno razliko.

Zadnja stran naj vsebuje podatke o podjetju z logotipom, kontaktnimi podatki in, ko je to primerno, še lokacije podružnic, odpiralne čase ipd.

C. Oblikovanje brošure

Izberite oblikovalsko podjetje in skupaj razmislite o spodnjih temah:

Določite tip oblikovanja, ki ustreza vašim namenom. Največja slovenska, še posebej pa svetovna podjetja, porabijo ogromne vsote denarja za razvoj lastne podobe in izgleda. Vsi vidni elementi, vštevši vrsto papirja, barve, slike in tip pisav poudarjajo vašo podobo in sporočilo brošure. Ne pozabite, kdo je vaša ciljna skupina, katere izdelke ali storitve ponujate in v kakšnem tonu želite sporočati. Uporabite tuje prodajne brošure, ki ste jih zbrali poprej, in se o vtisu detajlno pogovorite z oblikovalcem. Vaša brošura bo tekmovala z mnogimi drugimi za kupčevo pozornost. Potrebovali boste edinstveno oblikovanje, ne da bi to preusmerjalo pozornost stran od sporočila.

Skupaj izberite učinkovit stil pisav. Vrsta pisave, njihova velikost in postavitev na strani izjemno vplivajo na pojavnost brošure. Izbor lahko pomaga ali uniči berljivost in vabljivost celotne brošure. Pisave, največ dve ali tri različne, morajo biti izbrane tako, da podpirajo ton, s katerim “govori” brošura. Nekatere pisave dajejo avtoritativen vtis, druge so prijazne, dragocenega videza, sodobno tehnične ali tradicionalno klasične …

Dodajte učinkovite slikovne materiale. Glavne tri vrste slikovnih materialov so fotografije, ilustracije in grafi. Vse tri oblike lahko povečajo učinkovitost sporočila ali cele strani, bistveno pa je, da so kakovostno pripravljeni za tisk.

Podnapisi k slikam so zelo pomembnen del besedil, čeprav jih omenjamo pri slikovnem materialu. Vsak bralec bo vedno pogledal, kaj piše pod sliko, zato tam ne napišimo le imena izdelka, ampak težavo, ki jo rešuje, ali korist, ki jo prinaša.

Dovolite uporabo praznega prostora na strani. Ne samo, da bo vsebina veliko bolj berljiva in jasna, bralec potrebuje tudi kontrast proti vsebini, kjer si lahko spočije oči. Še posebej je pomembna uporaba praznega prostora takrat, ko bi radi ustvarili dragocen in prefinjen vtis.

Skrivnost dobrega in prodajno učinkovitega oblikovanja je: Preprosto naj bo. Veliko zelo lepih brošur ni imelo nobenega prodajnega učinka, ker je bilo to pravilo prezrto ali pozabljeno. V brošuro vključite samo tisto, kar je bistveno za kupčev “Da”. Za vsak okrasni grafični element se vprašajte, ali privlači bralcu pozornost na bistvo ali ga odvrača od njega.

D. Izvedba

Izberite pravi papir. Izgled in otipne lastnosti papirja lahko poudarijo sporočilo in izgled brošure. Izbira je neznanska, tako glede barv kot otipov. Papir in hkratna uporaba nepopisanih površin na strani sta še posebej pomembna pri predstavitvi dražjih ali prvovrstnih izdelkov in storitev, ker najmočneje prispevata k vtisu prestiža in kakovosti.

Po vseh naporih si ne smete privoščiti, da bi pošiljali poceni, a slabo stiskane brošure. Zagotovite si kakovostno pripravo in tisk.

Prevzemite take brošure, da jih boste v roko vzeli s spoštovanjem, in katapultirajte prodajne rezultate!