Kako zgraditi zaupanje v prodaji? (2)

(prvi del boste našli tu)

Kako zgraditi ugled strokovnjaka?

Če smo v dvomih, je najkrajša pot do rešitve lahko ta, da vprašamo strokovnjaka. Ulice najbolje poznajo poštarji in taksisti. Bolezenske znake najbolje odpravijo zdravniki. O poslu največ vedo uspešni poslovneži. Pri porodu zaupamo babici.

kako-do-ugleda-strokovnjaka
Če ste strokovnjak za neko področje, vas bodo poslušali vsi. Če ste strokovnjak za svojo rešitev, vas ne bo poslušal nihče.

Kdo zaupa vam? In glede česa?

Če ste strokovnjak za celo področje, vas bodo poslušali vsi.

Če ste strokovnjak za svojo rešitev, vas ne bo poslušal nihče.

V čem je razlika?

Prvi strokovnjak obvladuje določeno področje življenja. Recimo trženje, hujšanje, čiščenje tal, spletno optimizacijo, karkoli. Kdor ima težavo s tega področja, vpraša strokovnjaka in dobi strokoven in praktičen odgovor, kako jo rešiti.

Drugi je “le” prodajalec svoje rešitve. Ve vse o njej, ampak koga to zanima…? Pozna in ponuja le svojo rešitev, izven nje pa ga zmanjka.

Večina ljudi prodajalcem ne zaupa. Strokovnjakom zaupa praktično vsak.

Postati morate poznavalec za celo področje.

Kako?

  1. Izberite področje.
    Ne preširoko področje, ker boste izgubili moč svoje strokovnosti. Recimo, “strokovnjak za zdravje” se verjetno po malem spozna na vse, poglobljeno pa na nič. Če pa ste strokovnjak za “masažo stopal”, boste dajali vtis, da tematiko poznate v globino. Ožje področje kot izberete, močnejši vtis strokovnosti boste dajali. Poglobite se in preučite vse, kar je na tem področju mogoče.
    -
  2. Izberite občinstvo.
    Ko izberete temo, izberite še idealno občinstvo. Kdo je idealni uporabnik vaše strokovnosti? Kdo si najbolj želi rešitve? Najprej se predstavite njim.
    -
  3. Poiščite težave občinstva.
    Poiščite najbolj pereče težave na izbranem področju. O čem sanja občinstvo, česa se boji, kje izgublja denar, čas, zdravje, stranke ali ugled? Svoj stik s stranko začnite z omembo najhujših težav.
    -
  4. Raziščite rešitve drugih strokovnjakov.
    Kako se spoznajo na problematiko? Katere težave rešujejo? Kaj obljubljajo? Kje njihove rešitve šepajo? Zelo natančno določite, v čem se razlikujete od podobnih.
    -
  5. Izberite svoj način reševanja.
    Izberite način, ki bo težavo ali vsaj del težave reševal bolje od drugih. Pripravite razlago, v čem je vaša rešitev učinkovitejša.
    -
  6. Poimenujte svoj način reševanja.
    Dajte mu posebno, jasno razlikovalno ime, ki vas bo ločilo od vseh ostalih rešitev. Tako si ga bodo stranke zapomnile, tako bodo lahko o njem govorile naprej.

Kako zgraditi vtis strokovnjaka?

Najprej seveda postanite strokovnjak za določeno področje (glej zgoraj). Vtis potrebujete zato, ker želite, da vas VIDIJO kot strokovnjaka.

  • Podelite si naziv.
    Ne mislim na “mag.” ali “dr.”, tega si ne morete podeliti sami. Poimenujte se tako, da vas lahko znanec ali novinar na kratko predstavi. Recimo: “strokovnjak za prodajna besedila” ali “marketinški svetovalec direktorjev” ipd. Če vam popolnoma zmanjka domišljije, poskusite tule.
    -
  • Zasnujte zgodbo o vaši karieri in poslanstvu.
    Kako ste od skromnih začetkov postali, kar ste? Zakaj ste se odločili za to pot? Kaj želite prinesti ljudem? Pripravite pogovorno, 1-minutno različico in daljšo, pisno.
    -
  • Bodite vidni.
    Strokovnjak med štirimi stenami ni strokovnjak. Pojavljajte se javno, da vas opazijo in spoznajo kot strokovnjaka. Nastopajte, predavajte, dajte intervju.
    -
  • Svetujte drugim.
    Strokovnjak ve več, zato svetuje tistim, ki tega še ne vedo. Pišite ali spregovorite, rešujte težave.
    -
  • Družite se strokovnjaki.
    Če ste v družbi strokovnjakov, ste videti kot strokovnjak. Obiskujte konference, predavanja, sodelujte z drugimi na skupnih projektih. Projekti naj bodo javni.

Če boste pridobili strokovno znanje s svojega področja in če boste ustvarjali vtis strokovnjaka, vam bodo stranke zaupale … kot strokovnjaku. Ponavljam, najprej postanite poznavalec svojega področja, potem zgradite še vtis strokovnjaka.

 

Naslednjič: Kako do priporočil

 

2 komentarjev za Kako zgraditi zaupanje v prodaji? (2)

  1. Franjo pravi:

    odlično, napisano in zastavljeno, deloma že delujem po teh načelih in stvar preverjeno deluje. ostalo pa se je treba še naučit.

  2. […] je prvi del, tu  drugi del, tu pa tretji […]

Povejte svoje mnenje