Kako preživeti prodajno ledeno dobo?

Dlakavih mamutov ne bomo našli v nobenem živalskem vrtu. Zakaj? Nekoč se je spremenilo okolje, mamuti pa ne. Vztrajali so s svojim načinom življenja še potem, ko je bilo okoli njih že vse drugače. Pa so izumrli.

Okolje vedno zmaga.

Obstajajo podjetja, ki se ves čas prilagajajo spremembam v okolju. Večinoma so to trgovine. Večkrat letno prevetrijo paleto izdelkov. Dovolj so pametne, da nam pozimi ne prodajajo plavutk, poleti pa ne puhovk.

Proizvajalcem gre precej težje. Ne marajo se prilagajati, to stane. Za spremembe in razvoj novih izdelkov so potrebna leta. Poleg tega je precej bolj dobičkonosno, če isti izdelek prodajamo veliko let, ne pa, da ga stalno spreminjamo. Zato se veliko proizvajalcev upira spremembam. Ali pa jih uvaja prepočasi. Celo velikani, kot so proizvajalec telefonov Blackberry, Nokia, Kodak, Motorola in drugi.

Tudi veliko izvajalcev storitev, sploh med podjetniki, se težko prilagaja. Velikokrat so razlogi čisto osebni. Navajeni so delati na svoj način. Tako počno že dolga leta. Kljub temu, da slutijo prihod ledene dobe, ne želijo “izdati samega sebe” in početi stvari drugače. Kot mamuti.

Okolje vedno zmaga. Tudi v prodaji.

V prodaji “okolje” predstavlja povpraševanje strank. Če se povpraševanje spremeni, je čas za prilagoditev. Če se ne prilagodimo, smo mamuti.

Pa se je mogoče prilagoditi, ne da bi spremenili produkt? Ali obstaja kak način, da obstoječo storitev ali izdelek prikažemo kot nova, ne da bi ju v resnici spremenili?

Tak trik obstaja.

Pa sploh ni trik, ampak odlično orodje za povečanje prodaje v vsakršnih razmerah – še posebej v ledeni dobi.

Povpraševanje je vedno odvisno od tega, kako ponujamo svoj produkt. To se splača prebrati še enkrat. Povpraševanje ni odvisno od produkta, ampak od tega, kako ponujamo svoj produkt. Od tega, kakšen razlog dajemo stranki, da ga kupi.

Poglejmo primer. Zakaj bi nekdo kupil, recimo, alarmno napravo? Morda zato, da bi svoje dragocenosti zaščitil pred krajo. Nekdo drug nima veliko dragocenosti, živi pa v soseski, kjer so vlomi vsakodnevni. Tretji nima dragocenosti niti ne vlomilcev v bližini, a se utaplja v skrbeh in mu alarmna naprava lahko olajša dušo. Četrti predvideva, da vedno večja revščina v krizi pomeni, da bo okoli vedno več obupanih, ki bodo vlamljali že za osnovno preživetje.

Štirje ljudje, štirje nakupni motivi. Motivov je seveda še veliko več. In tu se skriva orodje za povečanje prodaje.

Kako v krizi prodati več?

Preprosto tako, da strankam ponudimo več dodatnih nakupnih motivov. Zakaj bi nekdo kupil naš CRM program, izobraževanje, napravo, čistilo, frizersko storitev, turistični paket? Poiščimo nove razloge za nakup, nove uporabe za nove vrste strank.

Ko se pogovarjam s podjetniki, večinoma opažam, da se oklepajo enega samega motiva za nakup. Nekaterim se zdi celo smešno, da bi iskali nove motive. Tudi mamutom se je.

Sodo bikarbono (jedilno sodo) pozna vsak. Stari Egipčani so v njej videli čistilo, že nekaj stoletij pa jo poznamo kot pripomoček pri peki, za rahljanje in vzhajanje testa. Je to vse? Niti v sanjah. Soda se danes uporablja kot sredstvo proti potenju, pralno sredstvo, zdravilo proti želodčni zgagi, odpravo vonjav doma ali v hladilniku, odstranjevalec madežev, odmaševalec odtokov, proti zidni plesni, kot šampon za mastne lase, belilo za zobe, piling kože, za sproščujočo kopel, fungicid in insekticid na vrtu, kot blažilec srbečice ob pikih insektov in sončnih opeklinah ter celo … za zdravljenje raka.

Dolg spisek razlogov za nakup ni plod naključja.

Je plod načrtnega iskanja novih nakupnih motivov, novih prodajnih priložnosti za en in isti produkt. Ledeno dobo bodo preživeli tisti, ki bodo svoje nakupne motive prilagodili spremenjenemu povpraševanju.

Zakaj bi nekdo kupil vaš izdelek ali storitev?

In zakaj še?

In kot kaj še?

In kdo še?