Kako napisati naslov, ki bo prodal?

Približno 90 odstotkov uspešnosti ali neuspešnosti vašega prodajnega pisma, ponudbe ali e-pošte lahko pripišete učinkovitemu naslovu. In če naslov ne “prodaja” vašega izdelka ali storitve, potem ste pravkar vrgli skozi okno 90 odstotkov denarja za vašo pisno komunikacijo.

Naslov odloča o tem, kaj bo prebrano.

Naslovi prodajnih pisem in drugih besedil delujejo podobno kot pri branju časopisa.

Večina bralcev preleti le naslove in se na podlagi teh odloča, ali bodo prebrali celoten članek ali ne. Ni naključje, da imajo v večjih časopisnih hišah urednike, ki urejajo in pišejo samo naslove. Logično, kajne?

Urednik za naslove ima moč, da učinkovito “proda” vsak posamezen članek in s tem celoten časopis. Postanite tudi vi sami svoj urednik za naslove.

Katere so naloge naslovov?

Naslov je pentljica na vrhu paketa presenečenja. Bralčevo pozornost mora pritegniti tako močno, da bo hotel takoj odpreti škatlo in pogledati, kaj je v njej.

Naloge naslova so:

  • pritegniti pozornost
  • posredovati bistvo sporočila
  • posrkati bralca v branje besedila.

Naslovi so vedno namenjeni bralcu. Zato je zgrešen vsak naslov, ki bralcu ne prinaša koristi ali ne ustvarja boleče potrebe po njej. Naslovi, ki opisujejo nas, nimajo nikakršnega učinka.

Preden se lotimo pisanja naslova, pomislimo: “Kaj lahko naredimo za bralca?”. Mu lahko povemo kaj novega, delimo z njim uporabno informacijo, ponudimo korist, obljubimo nagrado…?

Preden začnemo: Določimo ciljno skupino

Naslov mora govoriti o tem, kar bralca zanima. Ne vsakega bralca, ampak tistega, ki je primeren za nakup. Kar prodajamo, ne rešuje problema vsem, ampak le določeni ciljni skupini. Le njej pišemo. Nič nam ne pomaga, če pentljica na škatli pritegne napačne bralce.

Zato še pred pisanjem določimo, kdo je naš potencialni kupec in kaj ga zanima. Naslove pišimo, kot da nam gleda prek rame. Imejmo ves čas v mislih bodočega kupca.

Hkrati imejmo v mislih tudi problem, ki ga naš produkt rešuje. Ne skušajmo biti “prepametni” in intelektualno naravnani. Igra besed je lahko zanimiva igra, ampak mi želimo naslove, ki bodo prodajali, ne pa zagotavljali bralskih užitkov. Želimo naslove, ki bodo motivirali bralca, da prebere tudi preostalo besedilo. V besedilu pa se bomo potrudili, da bo bralec ob koncu storil želeno dejanje.

Dober naslov vsebuje prodajno obljubo

Kaj bomo obljubili potencialnemu kupcu? Kaj mu bomo podarili? Lahko mu ponudimo novico, izobraževanje, podatek ali rešitev problema… Dober naslov govori, kaj lahko bralec pridobi ali čemu se lahko izogne. Govori o tem, kako se lahko izogne izgubi, zmanjša tveganje, prepreči skrbi, napake in druga nezaželena stanja.

Trije psihološki trnki, na katere se ujamejo možgani

Uporabljajte vprašalnice

Kako deluje na vaše možgane vprašanje? Že samo znak [?] tako vznemiri naše možganske celice, da te postanejo nemirne in da hočejo vedeti odgovor. “Hop, pozornost, pa te imam,” se verjetno nekje zadaj smeje gospod Vprašaj.

Poglejte okoli sebe. Velikokrat boste v naslovih oglasov, prodajnih pisem in v medijih naleteli na vprašalnice, še večkrat pa na trditve. Kadar želimo informirati ali zgolj posredovati neko novico (denimo v naslovu e-pošte), je trditev povsem sprejemljiva oblika. Kadar pa želimo prodajno naravnane naslove, premislimo, kako bi informacijo o našem izdelku spravili v vprašalnico, ki se nanaša na problem ciljne skupine.

Izpostavljajte probleme

Problem je zoprnija, ki v človeških možganih sproži bolečino. In možgani bodo storili vse, da se je rešijo. Toliko časa bodo brcali, dokler se ne bo nekaj premaknilo.

Učinkoviti naslovi izpostavljajo bralčev problem preden, predstavijo rešitev zanj. Zakaj? Zato ker s tem na najbolj učinkovit način ločijo bodoče kupce od firbcev. Kogar ob izpostavljenem problemu “zaboli”, ta je potencialni kupec. In tak bralec ne rabi več prav dosti, da zavrti številko ali odgovori na e-pošto.

Če imate na izbiro izpostaviti problem ali izpostaviti rešitev, potem raje izberite problem.

Požgečkajte radovednost

“Kateri so trije psihološki trnki, na katere se ujame človeški um?” Tako vprašanje v nas zbudi drobnega radovednega črva. Najbolj ga zanima specifičnost. “Opa, a trije so!? Hm. Kateri pa?”

Splošne stvari ne prodajajo, prodajajo specifične lastnosti. Zato je nujno, da svoj izdelek zelo dobro (s)poznamo, preden se lotimo pisanja. Najprej določimo konkurenčne prednosti izdelka ali storitve, potem pa izpostavimo NAJPOMEMBNEJŠO lastnost.

Kako ovrednotiti že napisane naslove?

Nujnost

V naslovih uporabljajmo element časa. Kadarkoli je mogoče, uporabimo besede kot so takoj, v dveh urah, do … Časovne omejitve v naslovih v bralcu sprožijo impulz za akcijo. In to takojšnjo. Bolj ko v naslovu uporabljamo element nujnosti, bolj učinkovit bo odziv.

Edinstvenost

V naslovu povejmo bodisi nekaj novega, bodisi nekaj na povsem nov, drugačen način. Bodimo izvirni, vendar pa bodimo hkrati tudi jasni. V naslovu ne uporabljajmo domislic, za katere bi morali prebrati celotno besedilo, da bi jih razumeli. Spomnimo se: naslov spodbuja, da bralec prebere besedilo ali odpre e-pošto…

Natančnost

Posebnosti so zanimive, specifične lastnosti izdelka vlečejo… In če jih lahko predstavimo na čimbolj nenavaden, nepričakovan način, potem imamo zmago v žepu.

Uporabnost

Močni naslovi naslavljajo bralca s tem, da mu ponudijo korist, ki jo bo imel, če prebere besedilo. Največkrat so koristi zelo neposredne: “Drobiž za avto in počitnice” je naslov, ki nakazuje na prihranek denarja in na zelo mamljivo korist: brezplačne počitnice za vsakega 30. kupca.

Preden uporabimo naslov, preverimo, ali vsebuje vsakega od naštetih štirih elementov. Če z rezultatom nismo zadovoljni, napišimo naslov znova in skušajmo za vsaj eno stopnjo popraviti oceno.

Čas je za akcijo!

Pišite naslove, popravljajte jih, pustite, da dozorijo, prespite jih in jih napišite na novo. Testirajte jih pri ljudeh, ki niso zaposleni v vašem podjetju. In ko boste prepričani, da je delo dobro narejeno, dva najboljša naslova testirajte pri svojih kupcih.

Pisanje naslovov ni le tehnika. Je še nekaj več. Nekaj, kar bi lahko poimenovali tudi umetnost. Občutek. Pišite in pridobili ga boste.

1 komentar za Kako napisati naslov, ki bo prodal?

Povejte svoje mnenje