Kako do strank – v nekaj korakih?

Rad imam kratke recepte. Daljši me utrudijo in postarajo. Lahko so še tako pametni, a če jih nimam časa uporabiti, je to samo še ena miselna igračka na kupu “Enkrat, ko bo čas, mogoče”. Je pri vas enako?

Kaj je najenostavnejši način sistematičnega pridobivanja strank?

Kako izgleda najkrajši seminar o pisanju?

Zadnjič je Ken McCarthy, eden pionirjev spletnega trženja, napisal celo predavanje o pisanju prodajnih sporočil – v nekaj besedah. Na Twitterju. To pomeni, samo s 140 znaki. Cel seminar, vse kar je potrebno vedeti. V prevodu se glasi takole:

Samo 3 stvari štejejo pri prodajnih besedilih:
1. začnejo jih brati – 2. nadaljujejo z branjem – 3. naredijo, kar od njih želimo. To je vse.

Skopo, a bistveno. Vse ostalo so sicer pomembni detajli, a če zgrešimo to bistvo, bomo le pisec, ki nič ne proda.

Je mogoče cel sistem pridobivanja strank opisati tako na kratko?

Je. Malo kasneje boste videli zelo kratek opis bistva.

Sistem pridobivanja strank po domače pomeni, da ne tuhtamo in improviziramo vsak dan, kako naj staknemo naslednjega kupca za naš superprodukt. Pomeni, da ključne faze povežemo v redosled, kjer je vselej jasno, kaj se dogaja in koliko strank nam sistem prinaša. Pomeni tudi, da nismo odvisni od novih idej kakega kreativca ali v solzah zaradi pomanjkanja lastnih idej.

Sliši se utopično, a ne?

Vem, da je to za nekatere čista utopija (čeprav si je želijo), za druge pa le še vprašanje tehnike. A tudi če razumemo koristnost sistema za pridobivanje strank, še vedno ne vemo, kaj je potrebno narediti.

Tole je potrebno narediti.

Vse potrebno za razumevanje sistematičnega pridobivanja strank je skrito v enem stavku:

Presej, navduši, dregni, dregni, dregni.

V tem stavku je vsa potrebna znanost. Razložimo ga.

Presej.

To je prva in neznansko bistvena faza. Nekateri ji učeno rečejo “kvalifikacija”, veliko direktorjev pa je ne pozna ali  ne izvaja. Gre preprosto za to, da med vsemi možnimi strankami izberemo tiste, ki jim lahko prodamo ZDAJ. In se ukvarjamo samo z njimi.

Zakaj?

Ker preostali niso potencialne stranke, vsaj ne zdaj. Neee, niso. Ukvarjanje z njimi bi pomenilo neznansko tratenje časa in denarja (to poznamo, a ne?), saj bi se namesto s 100 potencialnimi kupci ukvarjali še z 900 drugimi, ki niti v sanjah ne bodo kupili, ali pa morda čez 2 leti. Poleg tega bi to pomenilo tratenje našega ugleda. Vsaka ponudba nekomu, ki je ta trenutek ne potrebuje, je spam. Zato ne smemo streljati vsevprek po telefonskem imeniku ali po PIRS-ovi bazi, ampak presejati izhodiščno bazo in narediti jagodni izbor potencialnih kupcev.

Kako presejemo?

Tako, da se ljudje presejejo sami. Z vabo. Z našo brezplačno informacijo, ki jo sprejmejo le tisti, ki jih to zanima. Če jih zanima, so potencialni kupci.

Navduši!

Ko vemo, komu lahko prodamo, ga navdušimo. A ne z našim izdelkom ali storitvijo, lepo vas prosim. To bi bil le recept, da v hipu izgubimo 95 % potencialnih kupcev. Ne, navdušimo z rešitvijo problema. Stranke zanima le, kaj bodo imele od nas. Največ, daleč največ imajo od nas, če jim rešimo kak problem. Pomislimo, koliko je vredno, če nas nekdo reši, ko se utapljamo? Veliko več, kot če nam pred tem ponuja še tako dobre plavutke z vgrajeno video kamero.

Kako navdušimo?

Tako, da pišemo tem ljudem. Predstavimo jim, katere težave imajo in kako to vpliva na njihov posel ali življenje. Ponudimo jim roko, če želijo prekiniti to trpljenje. Ponudimo jim enostavno in nenaporno dejanje, ki jih bo premaknilo korak proti rešitvi. Potem jim predlagamo, da to naredijo.

Dregni, dregni, dregni …

Le adrenalinski navdušenci se odzovejo takoj, ko jim je nekaj všeč. Večina smrtnikov imamo počasne reflekse in naredimo korak šele, ko so ga tudi prijatelji. Zato potrebujemo nekaj dregljajev.

Kako dregnemo?

Lahko dodamo še malo vrednosti in jih obvestimo o tem. Lahko najdemo prezrto, a pomembno podrobnost rešitve in jih obvestimo o tem. Lahko dodamo še jasnejšo razlago problema in jih obvestimo o tem. In vedno, vedno, vedno predlagamo, da naredijo predlagani korak proti rešitvi. Recimo, kupijo.

Kaj je lepota sistema za pridobivanje strank?

Z vsako fazo poglabljamo zaupanje potencialnih strank. Z vsako fazo večamo svoj ugled strokovne avtoritete. Za vsako fazo porabimo najmanj možnih sredstev. Za vsako fazo natanko vemo, kaj moramo narediti. Za vsakega potencialnega kupca natanko vemo, kje v prodajnem procesu se nahaja, tudi če hkrati obračamo več različnih sistemov pridobivanja strank. Učinkovitost vsake faze lahko merimo in izboljšujemo.

Kdaj je torej čas, da prenehamo z improvizacijami pri pridobivanju strank? To je … zdaj.

Kaj je prvi korak? Prenesite brezplačno poročilo “Zakaj nam NE uspe sistematično pridobivati strank”.

Povejte svoje mnenje