Kako do popolne pozornosti kupca?

Vrabci čivkajo, da ljudje raje kupujemo tisto, kar si želimo, in ne toliko tistega, kar potrebujemo. V tem je skrit majhen paradoks. Če ga upoštevate, lahko močno povečate svoje prodajne možnosti.

Vaši kupci najverjetneje ne bodo kupili stvari, ki jih potrebujejo, a ne želijo. Zagotovo pa bodo pri želenih stvareh prepričali sami sebe, da jih tudi potrebujejo.

Kupec naj proda samemu sebi

Vem, da prodajate dragocene in kompleksne storitve in izdelke, toda kljub temu bom uporabil zelo enostavno primerjavo. Tisti med vami, ki slutite, da imate kak kilogramček preveč (morda 30, 40 …), globoko v podzavesti veste, da za zdravje in boljše počutje potrebujete znoj na čelu in 150 udarcev srca na minuto vsaj eno uro na dan in vsaj trikrat na teden. Toda to je napor in tega si ne želite, zato ne boste kupili letne članarine fitnes kluba. Nenadoma pa vam nekdo ponudi napravo, tableto, kremo, čaj ali kak spiritualni čudež, s katerim lahko brez napora izgubite 15 kilogramov v 15 dneh. Si to ŽELITE? Se razume! Vaši možgani bodo takoj ponudili racionalno razlago za nakup: to napravo, tableto, kremo, čaj ali čudež POTREBUJETE, saj boste z njo prihranili čas, pridobili prelestno telo in stopili na pot jeklenega zdravja! Kateri vaš partner se bo drznil upirati tem argumentom nujnega nakupa?

Verjetno bi dali desno roko, da bi vas kupci oblegali s telefonskimi klici in želeli vaše storitve ali izdelke, kot oblegajo s klici prodajalce shujševalnih čudežev. Kaj slednji imajo, česar vi nimate?

Edinstveno vprašanje, ki privlači kupce

Primerjajmo članarino fitnes kluba in shujševalni čudež. Oba ljudem močnejše postave ponujata hujšanje, tako kot vsi podobni klubi, naprave, tablete, čaji itd. Kar ponujajo vsi, je samoumevnost. Ta v prodajnem prepričevanju ne igra nobene vloge. Če boste kot računovodski servis poudarjali urejene poslovne knjige ali kot proizvajalec pohištva poudarjali lepoto omar, nimate nikakršnih možnosti, da bi vas kupec sploh opazil. Kje je torej razlika?

Pot do cilja (shujšanja) je v fitnes centru dolga in naporna, pri shujševalnem čudežu pa kratka in lahka. Ključno vprašanje ni, kako naj shujšam, ampak kako naj shujšam, ne da bi porabil veliko časa in truda. Zakaj? Ker za prvo vprašanje obstaja na tisoče rešitev, kolikor je različnih shujševalnih izdelkov in storitev. Na drugo vprašanje obstaja le nekaj rešitev. Ideal, ki ga morate ustvariti, je ena sama rešitev: nakup vaše storitve ali izdelka.

Kopljimo še globlje. Kako naj vi, ki že imate svojo storitev ali izdelek, najdete vprašanje, na katero lahko odgovorite le vi? Kako naj kupca prepričate, da je vaš izdelek rešitev, ki je najbližja njegovim najglobljim željam?

Vprašanje, ki ga morate ustvariti, je opis problema, ki ga rešujete kupcu.

Ustavite se za trenutek in še enkrat preberite prejšnji stavek.

Nakup reši problem

Poglejte okoli sebe. Katerih ljudi je več, srečnih breskrbnežev ali ljudi s problemi? No, koliko srečnih brezskrbnežev sploh poznate? Ljudje imamo nešteto problemov na vseh življenjskih področjih, od katerih se večine niti ne zavedamo ves čas. A tisti hip, ko jih nekdo obelodani, se nam oči razširijo in ušesa našpičijo. Tedaj smo v stanju popolne pozornosti in pričakovanja. Podzavest nam pravi, da bomo kmalu slišali rešitev problema. Tisti trenutek smo v položaju, ko si rešitev želimo kupiti.

Naravno je, da smo prodajalci in tržniki prepričani o odličnosti svojih storitev in izdelkov. To nam pomaga prodajati, kajne? Hkrati pa nam to preprečuje, da bi se vživeli v kupca in mu ponudili to, kar si želi – rešitev njegovega problema. Namesto tega mu ponujamo rešitev našega problema. Ponujamo mu to, kar zmorejo naši stroji, kar imamo v skladišču, kar zmore naš inženir ali predavatelj. Obupno iščemo nove tehnične prednosti, kreativne načine zbujanja pozornosti, nove barve, oblike in zvoke. In se nikoli ne dotaknemo bistva.

Kateri kupčev problem rešujemo?

Mnoge izkušnje z naročniki so mi pokazale, da je definicija pravega problema resnično težka naloga. A kot mnoge težke naloge nas njena rešitev bogato nagradi. Zaupal vam bom preprost način, kako lahko sami izluščite problem, ki ga rešujete svojim kupcem.

Definicija problema se glasi:

KAKO (naj naredim nekaj pomembnega),
DA NE BI (izgubil nečesa vrednega)?

ali pa

KAKO (naj naredim nekaj pomembnega),
NE DA BI (izgubil nekaj vrednega)?

Definicija govori o zadevah, ki so pomembne ali vredne za kupca, ne za vas. Drugi del definicije je bistven, saj predstavlja težavo, ki spodbuja k rešitvi in nakupu. Glede izgube razmišljajte o konkretni in jasni izgubi denarja, časa, varnosti, ponosa, zdravja, udobja, miru ali naklonjenosti.

Poglejmo primera:

Kako pridobiti popolno pozornost kupca, ne da bi se ta počutil ogroženega?

Kako narediti predstavitev izdelka, ne da bi jo kupec občutil kot potrato časa?

Ste se zdrznili ob gornjih definicijah problema? Seveda, to so VAŠI problemi, ki jih rešujete tudi z branjem Marketinga Zmagovalcev. Odgovor na gornji vprašanji je resnično preprost: izgovorite ali pokažite na problem, ki ga rešujete, in ustvarili ste željo po rešitvi. To, kar si želimo, prej ali slej kupimo.

Če boste reševali problem vsem, ga ne boste rešili nobenemu

Veliko podjetij bo na vprašanje, kdo so njihovi kupci, odgovorilo “Vsi”. Razlog za tak odgovor je sicer jasen, učinek pa zelo vprašljiv. Podjetje, ki svojih kupcev ne zna opisati, ker jih je preveč ali pa jih preprosto ne pozna, bo zelo težko izluščilo dober opis problema, ki jim ga rešuje. Nasprotno pa bodo tisti, ki vedo, komu prodajajo, imeli lahko nalogo.

Prav tako je pomembno, da rešujete problem, ki ga konkurenca sploh ne more rešiti ali pa ga rešuje slabše. Tako boste prišli do pomembne razlikovalne lastnosti in razloga za nakup pri vas.

Prednost naj imajo problemi, ki zadevajo kupca kot posameznika ali pa zadevajo določene posameznike znotraj podjetja, ki mu prodajate.

Problemi naj bodo dovolj veliki, da jih ni mogoče prezreti.

Volvo ne prodaja vsem ljudem. Sploh ne tistim, ki dajejo prednost prestižu, motorni moči ali modnemu oblikovanju. Volvo prodaja tistim, ki cenijo varnost. Morda si je z natančno definicijo kupcev zmanjšal obseg trga, a si je v zameno ZAGOTOVIL prodajo v svojem segmentu. Volvo morda ni najvarnejši avtomobil na svetu, a je morda edini, katerega lastnik bo ne glede na rezultat prometne nesreče rekel sam sebi: “Še sreča, da sem vozil volva.” Problem, ki ga rešuje, je tako pomemben, da v zadnjih petdesetih letih ni niti malo izgubil vrednosti in moči. Volvo je vse svoje trženje v zadnjih 50 letih podredil problemom in rešitvam s področja osebne varnosti.

Izpilite svojo ponudbo

Svojo definicijo problema preverite z nekom, ki ni obremenjen z vašo storitvijo ali izdelkom. Recimo z nami.

Ne dovolite si, da bi za trenutek pozabili, kaj prodajate. Prodajate to, kar si kupec želi. Ne SVOJE storitve ali izdelka, ampak rešitev NJEGOVEGA problema.

2 komentarjev za Kako do popolne pozornosti kupca?

  1. Karmen Valant pravi:

    Lep pozdrav, zelo zanimiv članek, z veseljem sem ga prebrala in se seveda spet nekaj naučila. Pišem blog o zdravem načinu življenja, zdravi hrani, nasveti pri zdravljenju raka (sama sem ga premagala…upam!),moj prvi večji članek pa je o hujšanju. Predstavljanje mojega bloga sem se lotila tako, da pišem o neki težavi, potem pa podam rešitev, zraven pa ponudim prodajo primernega izdelka. O uspehih bom pisala drugič, saj verjetno dobro veste, da je za to pot potrebno veliko truda in vztrajnosti.Sama mislim, da sem se problema lotila na pravi način, kaj pa mislite vi?
    Karmen

  2. Bojan Straže pravi:

    Bravo, sporočite mi, kakšne rezultate vam prinaša ta način.

Povejte svoje mnenje