Kako do e-naslova obiskovalca? (2)

Trije ključni razlogi so: ne zaupajo nam, ne vidijo dovolj vrednosti zanje ali pa niso prepričani, da bo koristilo NJIM, tudi če je drugim. Odpravimo enega za drugim, lepo počasi.

1. Kako zgraditi zaupanje, da prejmemo e-naslov?

Obiskovalca je strah, da bomo podlo zlorabili njegov e-naslov in ga zasuli s tonami ničvredne pošte. Da to ni res, mu bomo dokazali takole:

• Podarimo nekaj vrednega.
  Vedno v zameno za e-naslov ponudimo nekaj vrednega – najbolje informacijo, ki bi zelo koristila obiskovalcu. To avtomatsko prejme po e-pošti, ko preda e-naslov. Najbolj obiskovalcu koristi informacija, kako rešiti njegov pereč problem. Druga dobra ponudba je lahko vzorec ali del tistega, kar bi lahko kupil v prihodnosti. Ponujanje “Pariza za dve osebi” vam sicer lahko prinese veliko e-naslovov, a bo šlo večinoma za iskalce brezplačnosti, ne pa za bodoče stranke. Ne priporočam, razen če prodajate nekaj, kar koristi čisto vsakemu.
• Ne hvalimo se, naj nas hvalijo drugi.
  Na spletni strani, kjer pridobivamo e-naslov, posujmo nekaj zadovoljnih mnenj tistih, ki so to že naredili. Pretekle darovalcev e-naslovov vprašajmo, kako so bili zadovoljni z našo informacijo in najboljša mnenja razporedimo po spletni strani.
• Bodimo razumevajoči.
  Naš jezik na tej strani naj bo mehak, prijateljski, razumevajoč in predvsem oseben. Pišimo v prvi osebi ednine, recimo kot direktor Ime Priimek. Pogovarjajmo se z obiskovalcem. Omenimo mu kak njegov strah, naj vidi, da ga razumemo. Seveda mu ponudimo tudi razlago, ki ta strah odstranjuje ali omili.
• Bodimo predvidljivi.
  Obiskovalcu zelo natančno povejmo, kaj se bo zgodilo po predaji e-naslova. Kako bo prejel potrditveno e-sporočilo, kam naj klikne ipd. Vse to ustvarja občutek varnosti in razblinja negotovost, še posebej pri tistih čudakih, ki ne preživijo 12 ur na dan pred računalnikom. :-)
• Bodimo iskreni in odprti.
  Nikoli ne pozabimo omeniti, da tega e-naslova ne bo nikoli videla nobena tretja oseba – tudi če imamo nekje na spletišču zakopano 15-stransko izjavo o varovanju osebnih podatkov. Povejmo mu, da tudi mi sovražimo spam. Spodbudimo obiskovalca, da nam piše ali nas pokliče, če bi mu karkoli ne bilo jasno.

2. Kako povečati občutek vrednosti?

Če je premajhen, se obiskovalcu enostavno ne splača ukvarjati z nami in tvegati neželeno e-pošto.

Kaj je pravzaprav občutek vrednosti nekega dejanja? To je razlika med tem, kako hudo mi je pred dejanjem, in tem, kako odlično se bom počutil po dejanju.

K…kaj? Kar preberite še enkrat.

Zapomnimo si: Če le opevamo lepo prihodnost, bo občutek vrednosti majhen. Večji bo, če prej opišemo kruto sedanjost in šele nato opevamo lepo prihodnost.

• Vedno omenimo obiskovalčev problem.
  Spomnimo ga, katero težavo ima, ki mu krade čas, denar, zdravje, ugled in drugo. Seveda tisto težavo, ki jo rešuje naša informacija, ki jo bomo zamenjali za njegov e-naslov. Lahko dodamo še, kaj vse so slabe posledice te težave. Naj se zave, kakšno bolečino bo odpravil.
• Vedno opišimo, kaj bo dobrega po dejanju.
  Navdušimo ga z razlago, kaj vse bo dosegel z našo informacijo in kako dobro se bo počutil ob tem. Ne pleteničimo, bodimo jedrnati, konkretni in natančni. Drugače se bo slišalo prelepo, da bi bilo res.

3. Kako jih opogumiti, da je to prav zanje?

Obstaja velika nevarnost, da se bo obiskovalec ustrašil koristi. Drugim je že mogoče uspelo, si bo mislil, ampak jaz nimam te nadarjenosti, časa, ekipe, volje, česarkoli že. Nežno mu zašepetajmo, da je korist namenjena prav takim, kot je on.

Izbijmo si iz glave, da bi radi dobili e-naslov od vsakega bitja, ki pride na našo spletno stran. Ne, radi bi e-naslov od tistih, ki jim kasneje lahko pomagamo … s prodajo naših storitev ali izdelkov. To je precej manjša ciljna skupina, ki ima točno določene lastnosti. Opišimo jih!

• Opišimo obiskovalca.
  Povejmo, da je naša informacija namenjena recimo ženskam po štiridesetem, ki imajo težave s suho kožo. Ali samostojnim podjetnikom, ki ne najdejo časa za trženje lastnih storitev. Ali pa mlajšim parom, ki kupujejo prvo kuhinjo, pa nimajo dovolj denarja. Osredotočimo se, kot je le mogoče. Volvo ne prodaja avta navdušencem nad lepoto, hitrostjo in prestižem, ampak iskalcem zanesljive varnosti. Zato ti VEDO, da je Volvo pravi zanje.
• Pokažimo, kako smo pomagali podobnim.
  Uporabimo študije primerov ali priporočila tistih, ki so podobni naši idealni ciljni skupini. Tudi tam opišimo te ljudi. Naj se obiskovalec poistoveti z njimi, z njihovimi težavami in njihovim veseljem po rešitvi.

Ja, tudi brezplačne stvari je treba prodati, nič se ne zgodi samo po sebi. A če bomo upoštevali gornje nasvete, nam bo obiskovalec zaupal, cenil našo ponudbo in vedel, da je idealna zanj. In nam bo podaril svoj e-naslov.

Hm, kaj pa naj zdaj z njim? … :-)