Kako do e-naslova obiskovalca? (1)

Pretegnili smo se, da bi pridobili čim več obiskovalcev na spletno stran. Napisali smo besedilo, ki bi omečilo kamen, ne le obiskovalca. Ponujamo jim nekaj brezplačnega …! Pa jih kljub temu le peščica pusti svoj e-naslov.

Zakaj se obiskovalci ne prijavljajo?

Za to imajo tri razloge, pa je že eden zadosti. Poglejmo si jih:

Kako pridobiti e-naslov obiskovalca?
Smo naredili obrat in preval, pa še vedno ne dobimo e-naslova obiskovalca spletne strani?

1. Ne zaupajo nam.

Kaj? Pa kako nam ne zaupajo, če pa smo na spletno stran izlili vse, kar vemo o izdelku in nas? Ah, kako peče, ko se ego cvre na ognju …

Zakaj nam ne zaupajo? Zakaj nas, šmrc, ne marajo?

Morda zato, ker nas ob veličastnih opisih našega izdelka in nas samih vidijo kot samovšečne berače, ki hvalimo svojo malho. Ne vidijo nas kot strokovnjaka, pomočnika, prijatelja. Ali pa zato, ker je očitno, da bi radi prodali vsakomur, ki ima dve nogi. Mogoče nam ne verjamejo, ker ne damo nobenih dokazov, da je opis resničen, nobenih priporočil, da so stranke res zadovoljne. Morebiti zbujamo vtis, da bomo obiskovalčev poštni predal zasuli s slinastimi in vsiljivimi prodajnimi ponudbami.

2. Ne zaznajo vrednosti.

Po domače, niso prepričani, da jim bo dovolj koristilo. Občutek vrednosti je premajhen. In ko je tako, je vsaka cena previsoka – tudi nič evrov. Ali pa vpisovanje e-naslova.

Zakaj je občutek vrednosti premajhen?

Morda mislijo, da nimajo težav ali jim ni dovolj hudo. Zato tudi koristi od “rešitve” ne more biti in ponujenega ne potrebujejo. Morebiti se jim upira misel, da bodo morali še kaj narediti, se naučiti ali dodatno kupiti. Morda v njih nismo uspeli prebuditi niti kančka želje, ker smo jih obmetavali le z tehničnimi razlogi za nakup. In zelo verjetno si prav nič ne predstavljajo, kako lepše bo njihovo življenje, če sprejmejo ponujeno.

3. Niso prepričani, da bo koristilo NJIM.

Ja seveda, bodo rekli, verjamem, da so tisti drugi imeli strašne koristi od tega … Ampak to ni zame. Jaz nisem iz iste panoge. Nimam toliko denarja / časa / nadarjenosti / lepote / znanja / sodelavcev, kot tisti, ki jim je to koristilo. Seveda, njim je s tem uspelo zaslužiti kvadriljon evrov, ampak oni niso jaz.

Uf … Kaj lahko popravimo?

Naj nas ne zadrgne strah, da obstaja tisoč razlogov, zakaj se nam obiskovalci ne prijavljajo. V resnici so pomembni le trije: ne zaupajo nam, ne vidijo vrednosti in ne verjamejo, da je to prav zanje.

Rešitve bodo opisane v 2. delu … z vašo pomočjo.

Napišite svoj predlog ali več predlogov, kako pritegniti obiskovalca, da nam pusti svoj e-naslov v zameno za nekaj koristnega. Kako bi vi premagali:

  • njegovo nezaupanje,
  • občutek premajhne vrednosti rešitve in
  • strah, da ta ni zanj?

Rešitev? Kliknite sem za drugi del.

17 komentarjev za Kako do e-naslova obiskovalca? (1)

  1. Janez Stariha pravi:

    Za to, da nam potencialne stranke pustijo svoj elektronski naslov, jim je treba dati nekaj nazaj. Naslova nam ne bodo dali zato, da jim bomo lahko pošiljali prodajna pisma. Morda nam ga bodo dali zato, da jim bomo pošiljali zanimiv newslewtter. Največkrat pa nam bodo pustili podatke, če jim ponudimo nek “freebie”, npr. brezplačno e-knjigo, možnost nagrade v nagradni igri – kakšen obesek, kuli ali majico, ki stane nekaj ali skoraj nič. To so moje izkušnje.

  2. Niko Kovač pravi:

    Najbolje bo, da jim ponudimo tako darilo, kot ga ponuja Bojan. Tako, ki ga moraš plačat…

  3. Diana pravi:

    Karkoli ponudiš potencialni stranki (torej obiskovalcu spletne strani) brezplačno, je korak v pravo smer… Ljudje smo namreč narejeni tako, da radi dobimo nekaj za nič… Tako se odlično obnesejo: nagradne igre, brezplačni vzorci, ali pa le poziv h komentarju, ki ti morda prinese nekaj brezplačnega :) (pred komentiranjem je seveda potrebno pustiti mail).

  4. Mario pravi:

    Rešitve so v veliki meri odvisne od tega kaj ponujamo. Morda nekaj osnovnih idej iz katerih lahko zrastejo nove:

    Če ni zaupanja:
    reference (izjave drugih)
    konkretna številka ljudi, ki so v “bazi” (če je ta dovolj velika)
    vključimo facebook orodja – koliko ljudem je všeč, kaj na FC pravijo …

    Če ne zaznajo vrednosti zase:
    konkreten izračun (enostaven) kaj izgublja ipd
    postavi vprašanje na katerega dobi konkreten odgovor

    Izpostavimo ugovore in odgovorimo nanje – nam ne koristi, ni zame in vam ne zaupam. Stranka naj se ne sprašuje oz. naj ima odgovor pred sabo.

    Pri pridobivanju e-mailov je preveč nagradnih iger zgolj zaradi pridobivanjem e-naslovov. Manjka pa povezava s potrebami strank.

  5. Bojan Straže pravi:

    Drži, nujno je, da nekaj ponudite v zameno za e-naslov. In recimo, da mu ponudite nekaj brezplačnega. Recimo vzorec ali kuli :-)

    Kaj pa, če vam kljub temu obiskovalec še vedno ne zaupa dovolj?
    Ali pa še vedno ne čuti dovolj vrednosti (“se ne splača”)?
    Ali pa še vedno misli, da to ni zanj (pa je)?

    Kako bi rešili katerega koli od teh treh problemov?

  6. Bojan Straže pravi:

    Mario je na pravi sledi :-)

  7. Tomaž Černe pravi:

    Če želimo samo dobiti e-naslove, potem izkušnje kažejo, da je najboljša možnost nagradna igra med člani. Večja ko je vrednost (npr. prenosni računalnik), hitreje bomo dobili e-naslove. Vendar pa to niso kvalitetni naslovi, saj niso od ciljne populacije. Takoj ko bo nagradna igra minila, se bo večina odjavila, ali kar je še slabše, niso potencialne stranke (prijavili so se zaradi prenosnega računalnika in ne naše ponudbe/vsebine).
    Zato sam osebno menim, da je bolje imeti manjšo bazo e-naslovov in to kvalitetno. Kako do nje? Ni enostavnega odgovora. Pomaga pa:
    Za krepitev zaupanja:
    - da je naša spletna stran odprta, kar pomeni, da ima vsak obiskovalec možnost komentiranja izražanja lastnega mnenja (tudi negativnega) – klasičnih predstavitvenih strani so ljudje naveličani, saj je jasno, da je izgled odvisen od marketinga embalaže in ne vsebine.
    - Povezave na reference na drugih straneh, ki so zaupanja vredne (npr. objave v raznih revijah, časopisih, blogih), v stilu »to pravijo drugi«.

    Za zaznavanje vrednosti:
    - Primeri komu in kje je izdelek/storitev že koristila (pri večini izdelkov/storitev ni enostavno »izračunati« dodane vrednosti).
    - Potrebno je razmišljati vedno o začetnem problemu/vzroku, ki se ga rešuje in ne o blaženju posledic (Klasičen primer: oseba a ne organizira dogodka zaradi dogodka samega, ampak ker se želi »pohvaliti« z lastnimi dosežki).

    Da bo to pomagalo njim:
    - Potrebno je jasno izraziti, da tudi če ne potrebujejo naše pomoči sedaj, se lahko zgodi, da jo nekoč bodo, zato je dobro da si nas zapomnijo. Med tem pa jim bomo poslali še kakšne uporabne informacije, ki jih nič ne stanejo > v stilu nič ne škodi. Je pa potem potrebno paziti, da se ne pošilja »spema«.

  8. Bine pravi:

    Sam osebno pa mislim, da smo ljudje siti “zastonj” daril, izdelkov ter podobnih stvari, ki so več kot očitni indici samo za pridobivanje e-naslovov.

    Sam ponujam serijo takoimenovanih “ničnnih” izdelkov, katera vrednost je izključno nabavna ter tako majhna, da kupca enostavno pritegne k nakupu, ker se enostavno “izplača”. Zaslužim sicer nič, dobim pa v zameno potencialnega kupca drugih izdelkov.

    Tako kupec nima drugega občutka, kakor to, da je napravil odličen nakup.

  9. Bojan Straže pravi:

    Odlične razlage!

  10. Srečko Mokotar pravi:

    - Glede nezaupanja: svoj izdelek ne smemo predstavljati, kot, da pišemo nekomu v brezkončni množici. Opišimo ga tako, da daje vtis poznavanja tešav potencialne stranke oz. bodočega kupca.
    - Premajhna vrednost rešitve: ta je več ali manj nepomembna. Če na naši spletni strani obiskovalec zazna opis/predstavitev izdelka, ki mu bo konkretno pomagal odpraviti težavo ali prinesel rešitev, bo z veseljem pustil svoj e-mail. Pošiljanje e-novičk pa je še dodatni razlog, da to potencialno stranko obdržimo in ji (kolikor le mogoče) pomagamo pri nadaljnih nakupih naših zadev.
    - Strah nekoristnosti zanj: če nismo pri opisu idelka ali storitve dovolj konkretni in ne povemo, kako lahko oz. je že pomagal v podobnih primerih (reference, mnenja zadovoljnih strank – ki jih je možno prveriti!), bo obiskovalec najverjetneje šel pogledat še h konkurenci

  11. Maja pravi:

    Kaj mene prepriča v nakup izdelka ali storitve?
    Kadar čutim, da se tisti, ki mi nekaj ponuja,iskreno trudi, da zadovolji moje potrebe.
    Kadar pri trženju svojih izdelkov ali storitev mislimo le na zaslužek, stranke to čutijo in to jih odbija. Če pa začutijo, da jim želimo iskreno pomagati in nam je to v veselje, je to najmočnejši magnet. In to dolgoročno.
    Stranka sigurno ne bo kar tako pustila svojega e-naslova, temveč le v primeru, ko bo imela nekaj od tega: koristne informacije, ugoden popust, nekaj, kar bo dobro zanjo in ji bo koristilo.
    Stalno moramo imeti pred očmi, kaj bi bilo dobro za stranko.Kako jo lahko osrečimo.Ne pa, kako bomo iz nje izvlekli čim več denarja.
    Kot sem že rekla, stranke to čutijo.

  12. Barbara pravi:

    menim da je potrebno ponuditi eno od storitev ali kak izdelek brezplačno, ali pa vsaj popust pri nakupu, poleg tega je zelo pomembno, da lahko na spletni strani preberejo ljudje mnenja drugih, to jih zelo opogumi in zmotivira, da tudi sami pokličejo, pustijo svoje podatke. Morda pa se lahko naročijo tudi na brezplačne novičke.

  13. Bojan Straže pravi:

    Zelo zanimivi komentarji – vsak ponuja malo drugačen pogled.

    Kaj še lahko konkretno naredimo, da povečamo zaupanje v nas same, zvišamo občutek vrednosti ponujenega in obiskovalcu pokažemo, da je to prav zanj?

  14. Srečko Mokotar pravi:

    Kaj še lahko konkretno naredimo?
    Privlačno in zelo informativno besedilo. To bo pritegnilo potencialnega kupca/stranko, nam pa dalo vedeti, da smo za pomoč in reševanje določenega problema, ki ga ima obiskovalec, naredili to, kar je vnaši moči.
    Besedila naj se osredotočijo izključno na obiskovalca, njegove potrebe, želje in probleme, ki jih ima. Ko enkrat vemo, katero ciljno skupino “nagovarjamo” k nakupu, tudi znamo oceniti, kje je lahko NJIHOV problem. Spletne strani in ponudbe, ki so na njih, bere danes že cela vesoljna publika. Ko le-ta zazna, da je opis izdelka/storitve namenjen njej in da ima lahko koristi od ponujenega, bo e-naslovv priletel v našo bazo, kot “strela z jasnega” :-))

  15. Mario pravi:

    Stranke nam ne zaupajo, ker nas ne poznajo. Ne vedo kaj jim ponujamo. Zato je bistveno, da izpostavimo glavno težavo ali pa rešitev (naslov) – trnek na katerega lovimo potencialne stranke. Lahko izpostavimo problem in ponudimo e-priročnik, ki jim pomaga pri odpravi le tega.V zameno pa dobimo kontaktne podatke stranke, ki jo zanima kako odpraviti to težavo. Npr. Kako v 3 sekundah najdete podjetja?, Zakaj vas na internetu najde premalo zainteresiranih strank? …

  16. Bojan Straže pravi:

    Bravo!

    Najboljše odgovore so prispevali:

    Kako premagati nezaupanje obiskovalca?
    > Mario

    Kako dvigniti prenizek občutek vrednosti?
    > Tomaž Černe

    Kako premagati predsodek, da ponujeno ni zanj?
    > Srečko Mokotar

    Čestitam! Nagrade sledijo, dogovor o njih po e-pošti.

  17. Super nasveti sploh Mario. bravo.

Povejte svoje mnenje