Česa si želi vaš kupec? (1. del)

Znano nam je že, da bodo kupci kupili to, kar si želijo in ne nujno tistega, kar potrebujejo. Znano nam je tudi, da si večina kupcev želi kupovati od nekoga, za katerega so že slišali, ki jim je všeč in ki mu zaupajo.

Če hočete postati srečni dobavitelj, morate torej svoj izdelek ponuditi na tak način, da izpolnete eno od kupčevih želja. To nima nič opraviti z vprašanjem, KAJ ponujate. Govorimo o tem, KAKO ponuditi vaš izdelek ali storitev. Bolj globoko željo jim izpolnete s ponudbo, bolj zvesti kupci bodo postali.

Problem pri ugotavljanju želja bodočih kupcev je, da so ti ponavadi precej drugačni od nas. Vodijo jih drugačne vrednote, težijo k drugačnim ciljem. Tako se velikokrat zgodi, da jih ne zanima vaša odlična ponudba, kar včasih ocenite kot “nelogično” in “nerazumno” vedenje. Kar jim ponudite kot priložnost, zavrnejo, ne meneč se za vaše tehtne dokaze.

V resnici se sploh ne vedejo nelogično. Odločijo se najbolje glede na vrednote, ki se zdijo pomembne njim in ne vam. Dokler ne razumemo, katerim vrednotam sledi naš kupec, ne bomo mogli ugotoviti, kaj si globoko v sebi želi.

Rekli boste, da ne morete vedeti, katerim vrednotam sledijo vsi naši kupci. Vsi kupci niso pomembni. Veliko vas prodaja distributerju in ne končnim kupcem, predstavniki distributerjev pa so posamični ljudje z imenom in priimkom. Če pa že prodajate masi brezimnih končnih kupcev, izberite izmed njih tipičnega predstavnika, ki ga bo moč opisati.

V nadaljevanju vam bomo našteli 13 življenskih vrednot. Za veliko večino kupcev lahko trdimo, da so nekatere med vrednotami zanje najbolj pomembne. Opisi teh vrednot vam bodo pomagali spoznati, zakaj pri nekaterih kupcih dosedaj niste bili uspešni.

Izmed naštetih vrednot izberite dve ali tri, ki so najpomembnejše v življenju in delu vašega bodočega kupca. Ko boste to storili, boste natanko vedeli, kaj so njegove najbolj skrivne želje. Kaj torej časti vaš kupec?

Moč

Ljudje, ki si želijo moči, so odločni, samozavestni in delavni. So odlični organizatorji in nadzorniki. Odločajo se hitro in natančno. Radi nadzorujejo potek dogodkov, vtikajo nos povsod in radi ukazujejo. Nikoli se ne zmotijo. Le vprašajte jih!

Ljudje, ki cenijo moč, radi delijo naloge drugim ljudem, a so le redko zadovoljni z rezultati. Vedno zahtevajo in pričakujejo najboljše.

Ti ljudje vedno iščejo nove priložnosti, da pridobijo še več moči. Radi bodo sprejeli ponudbo, če jim ta obljublja več avtoritete ali nadzora. Denar je tu drugotnega pomena.

Take ljudi boste našli med politiki in vodilnimi ljudmi v podjetjih. Radi sklicujejo sestanke in ne bodo zavrnili nobenega izziva.

Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo NADZORA nad nečim.

Finančna varnost

Tisti, ki cenijo finančno varnost, zbirajo premoženje v obveznicah in menicah. Ne marajo tveganja in razmišljajo konzervativno. Pazljivo vlagajo denar za prihodnost in odlagajo kupovanje malih razkošij, ki bi jim olajšale življenje.

Izogibanje tveganju je zanje izjemno pomembno, tako glede financ kot v osebnih stikih. Vsako odločitev pretehtajo v luči njenih posledic v negotovi prihodnosti.

Kako prepoznamo finančne varčneže? Velikokrat opravljajo še kako honorarno delo, da bi lahko več prispevali v pokojninski sklad. So zaposleni in zvesti podjetju, za katero delajo. Velikokrat jih boste slišali govoriti o denarju. Odprti so za nove ideje glede njihove finančne svobode in neodvisnosti. Cenijo nasvete svojih finančnih svetovalcev.

Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo JAMSTVA.

Bogastvo

Govorimo seveda o ljudeh, ki jim je to vrednota in ne o bogatih ljudeh. Ti ljudje imajo poseben življenski nazor: Če izgledaš kot bogataš in če živiš kot bogataš, potem boš nekega lepega dne … bogataš. Kupujejo draga oblačila in nakit, seveda s kreditno kartico. Prodajalci razkošnih potrebščin jih imajo nadvse radi, saj na lizing kupujejo razkošne avtomobile in se včlanjujejo v elitna združenja, da se lahko srečajo s svojimi bogatimi vzorniki.

Tako kot finančni varčneži tudi ti ljudje pogosto govorijo o denarju. Razlika je le v tem, da ne govorijo o pridobivanju denarja, ampak o tem, kako ga porabiti. Vedno so pripravljeni povedati natančne (visoke) številke evrov, ki so jih dali za nov avto, ladjo ali hišo. Močno jih motivira zavist ostalih, prav tako želja, da bi sledili svojim vzornikom.

Radi veliko tvegajo in vlagajo denar v delnice z visokim tveganjem ali druge vire možnega visokega dobička. Lahko so zelo delovni, če je delo dovolj prestižno za njihov življenjski slog. So zelo odprti za nove priložnosti, ki jih bodo približale njihovim ciljem.

Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo PRESTIŽA.

Dober izgled

Ti ljudje porabijo ves svoj čas in denar za obisk fitness in wellness klubov, lepotilnih salonov in toplic. Včasih je bilo to bolj žensko področje, danes pa jim sledi vse več moških. Slednji si bolj kot nekoč barvajo lase, skrbijo za svojo kožo in popoln izgled trebušnih mišic.

Svoj delovni čas morajo nekako umestiti znotraj urnika fitness kluba in obiski salonov. Njihova prva ljubezen je njihovo telo, zato so odprti za predloge, ki lahko kakorkoli izboljšajo njihov izgled. So ljudje, ki posvečajo pozornost podrobnostim in težijo k popolnosti.

Teh ljudi ne boste našli tam, kjer se zahteva kakšnakoli uniformiranost. Oblačila odličnih modnih znamk so osnova, prav tako modni dodatki. Prepoznali jih boste po stilski ročni uri, posebej oblikovani zapestnici ali obesku in zelo vidnem prstanu. Če jih boste povabili, naj javno nastopijo, bodo najprej preverili svetlobo pri govorniškem odru ali fotografijo ob svojem imenu.

Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo LEPOTE.

Družina

Družinskim ljudjem delo ni prednostna dolžnost. Večino svojega časa posvetijo družini, skupnim obedom in počitnicam. So zvesti in jih motivirajo priložnosti, ki bodo koristile celi družini.

Odločitve so težke in dolgotrajne, ker bodo o njih razpravljali z vsemi člani družine, vključno z bratrancem iz tretjega kolena. Vidite jih lahko na piknikih z vsem daljnim sorodstvom, oblečene v enake majice z napisom “Novakovi 2010″.

Veliko jim pomenijo obveznosti, dolgoročni cilji in odnosi z ljudmi. V tej skupini boste našli trdne in stanovitne vodje.

Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo RAZVESELITI BLIŽNJE.

Kariera

Karieristi so pogosto deloholiki, ki ves čas posvečajo napredovanju na višji položaj. Redko jih boste videli izven pisarn. Prepričani so, da njihovo delo ni dovolj cenjeno in priznano. Nove ponudbe in priložnosti ne bodo vedno veseli, razen če ni natanko tista stopnica navzgor, ki so jo načrtovali.

Še najbolje jih opisuje beseda “osredotočenost”. So v nenehnem lovu za idejami, ki bi jim pomagale stopiti korak proti njihovim ciljem. Dostikrat so vzor celi skupini, saj jih ni treba nikoli spodbujati ali opominjati.

Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo PRIZNANJA NADREJENIH

Napišite ponudbo, ki je kupec ne bo mogel zavrniti

Razmislite o kontaktnih osebah vaših kupcev. Preverite svoja prodajna orodja in prodajna besedila.

Jim ponujate prave izzive in rešitve?

Zagotovo boste vedeli naslednjič. Takrat bomo obdelali še zadnjih sedem vrednot, ki jim sledijo vaši kupci:

  • koristnost
  • osebnostna rast
  • pustolovščina
  • slava
  • priljubljenost
  • dovršenost in
  • zabava

(nadaljevanje: 2. del)

Povejte svoje mnenje