Marketing Zmagovalcev, št. 5
Kako ugotoviti, česa si želi vaš kupec? (2. del)
Bojan Straže, Casabona
Če ne veste, kaj želi vaš kupec, mu verjetno ponujate nekaj, česar si ne želi ...
(iz prejšnjega dela)
Znano nam je že, da bodo kupci kupili to, kar si želijo in ne nujno tistega, kar potrebujejo. Znano nam je tudi, da si večina kupcev želi kupovati od nekoga, za katerega so že slišali, ki jim je všeč in ki mu zaupajo.
Če hočete postati srečni dobavitelj, morate torej svoj izdelek ponuditi na tak način, da izpolnete eno od kupčevih želja. Bodite pozorni, to nima nič opraviti z vprašanjem, KAJ ponujate. Govorimo o tem, KAKO ponuditi vaš izdelek ali storitev. Bolj globoko željo jim izpolnete s ponudbo, bolj zvesti kupci bodo postali.
Problem pri ugotavljanju želja bodočih kupcev je, da so ti ponavadi precej drugačni od nas. Vodijo jih drugačne vrednote, težijo k drugačnim ciljem. Tako se velikokrat zgodi, da jih ne zanima vaša odlična ponudba, ki bi jim gotovo prinesla dobiček, kar včasih ocenite kot "nelogično" in "nerazumno" vedenje. Kar jim ponudite kot priložnost, zavrnejo, ne meneč se za vaše tehtne dokaze.
V resnici se sploh ne vedejo nelogično. Odločijo se najbolje glede na vrednote, ki se zdijo pomembne njim in ne vam. Dokler ne razumemo, katerim vrednotam sledi naš kupec, ne bomo mogli ugotoviti, kaj si globoko v sebi želi.
V prejšnjem delu smo pokazali, kaj si želijo kupci, ki so jim v življenju najbolj bistveni moč, finančna varnost, bogastvo, dober izgled, družina in kariera. Prav tako smo vam pokazali, kaj morate ponuditi tem ljudem, če jim hočete karkoli prodati. Če jim s ponudbo omogočite, da se izpolnijo najbolj skrite želje, bodo postali vaši najbolj zvesti kupci.
Danes so na vrsti kupci, ki najbolj cenijo naslednje vrednote:
- koristnost
- osebnostna rast
- pustolovščina
- slava
- priljubljenost
- dovršenost in
- zabava
Kaj morate ponuditi njim? Berite naprej.
Koristnost
Ljudje, ki bi radi, da jih drugi ljudje potrebujejo, so pripravljeni sleči srajco in vam jo dati v zameno za nasmeh in trepljaj po hrbtu. Nemalokrat se obnašajo kot mučeniki. Rade volje se žrtvujejo za druge in ves čas iščejo priznanje. Nekateri med njimi so socialni delavci, prostovoljci, dobrodelneži ali bolnišnično osebje.
Ker imajo radi odgovornost in ljudi, ki znajo ceniti njihovo koristnost, so učinkoviti in delovni. So zvesti prijatelji in zaposleni. Če jim dodelite nalogo, ste lahko gotovi, da bo opravljena bleščeče in z nasmehom.
Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo PROŠNJE ZA POMOČ.
Osebnostna rast
Za te ljudi lahko rečemo, da so osredotočeni na "iskanje samega sebe". Našli jih boste v knjigarnah z new-age literaturo v rokah, na tečajih joge in osebnostnih delavnicah. Nekje blizu njih boste vedno našli kak citat ali knjigo o razumevanju življenja in vesolja na splošno.
Ker jih raziskovanje samega sebe bogati, porabijo veliko časa za izmenjavo svojih občutkov z drugimi. Svoje dejavnosti ne izbirajo glede na samo dejavnost, temveč glede na to, kako se počutijo v skupini, znotraj katere izvajajo dejavnost. Razmišljajo o novih vrstah dela in se včasih lotijo prav nenavadnih nalog, da bi ubežali iz večnega kroga pridobivanja in porabe denarja.
Ta skupina ljudi ima posebne poučevalne in razlagalne sposobnosti. Razvozljajo lahko zelo zapletene informacije in jih predstavijo na vsem jasen in enostaven način. Kadar predavajo, so hkrati poučni in zabavni.
Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo VEDETI, KAKO DELUJE.
Pustolovščina
Adrenalinski odvisnež bo zamudil sestanek, ker mu je trenutna lastna kaprica dosti pomembnejša. Morda že teče po letališču, da bi ujel letalo za afriški safari, kjer se lovi leve z bosimi nogami in s pipcem v roki. Zlahka ga je moč prepričati v nove ideje. Ko ga ideja obsede, se ji posveti popolnoma in z vso svojo energijo.
Je izjemno delaven, nerodno je le to, da zadrži pozornost za kratek čas in nenehno potrebuje nove izzive. Plezal, letel ali potapljal se je že na lokacijah, kjer se mi še s prstom ne upamo pokazati. Je popolnoma naraven.
Karkoli bo sprejel kot svoje delo, bo opravil z izjemno energijo in močjo. Ko pa zmanjka izziva, se bo hitro preusmeril drugam.
Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo IZZIVA.
Slava
Slavoljubi shranijo vsak članek, ki vsebuje njihovo ime. Če objavijo njihov članek tak, kot so ga napisali, zaseda njihov opis s fotografijo več prostora kot naslov s podnaslovom vred. Kopijo tega članka bodo poslali vsakomur, ki ga poznajo. Zaradi svoje želje po slavi so lahke žrtve medijev in ponudnikov priznanj. Zaupajo velikim imenom in znamkam. Slavo enačijo s pomembnostjo.
Če delajo za znamenitega človeka ali podjetje, bodo z nasmehom in posluhom za podrobnosti opravili še tako malovredno delo.
Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo JAVNEGA OBČUDOVANJA.
Priljubljenost
Te ljudi imamo vsi radi. To pa je natanko to, kar si najbolj želijo.
Lahko jih je prepoznati. Priljubljeni so bili že na srednji šoli, zdaj pa bi vsak hotel biti njihov prijatelj. Velikokrat bodo naredili karkoli, samo da bi bili nekomu všeč. Če hočete vzornega kimavca vašim idejam, ste ga našli. Kljub temu, da so vam kaj obljubili, bodo včasih to težko uresničili, ker morajo izpolniti tudi veliko obljub drugim.
Ti ljudje so odlični motivatorji skupine in zidarji samozavesti. Za nas je pomembno, da preko njih lahko vplivamo na veliko ljudi, ki jih privlačijo okoli sebe.
Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo POZORNOSTI.
Dovršenost
Tem ljudem je dobro pisati vedno nov spisek obveznih nalog in dolžnosti, da jih lahko prečrtajo in se počutijo delavne. Njihovi domovi so polni diplom in pokalov. Svoje življenje razdelijo na časovne mejnike in delujejo znotraj njih. Zelo radi bodo poslušalcem podrobno razložili, katera dejanja so bila storjena za izvršitev najnovejšega življenjskega cilja. Radi pripovedujejo zgodbe o osvojenih ciljih in strtih problemih, obkroženi z množico občudovalcev.
Za razliko od navadnih smrtnikov, ki verjamemo v postavljanje ciljev in liste želja, ti ljudje postavijo cilje in jih dosežejo. Če si na novega leta dan postavijo obljubo, jo držijo.
Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo CILJEV.
Zabava
Ta skupina ljudi je sproščena in lahkotne narave. Delo je zanje nujno zlo in hkrati krasen način za spoznavanje novih ljudi. Vsekakor imajo rajši tista delovna mesta, ki imajo premakljiv delovni čas in veliko prostega časa. Namesto v pisarni za mizo jih boste srečali na kosilu s prijatelji ali na dopoldanski tekmi. So izjemno družabna bitja, ki svoj prosti čas porabijo za igranje tenisa, naslanjanje na barsko mizico ali potepanja s prijatelji. Dobrobit podjetja jih ne zanima preveč, vendar bodo sami sebe prepričali v trdo delo, če bodo na ta način prišli do nagradnega potovanja za dve osebi.
So odprtega duha. Priložnosti in ponudbe so jim zanimive, če ustrezajo njihovemu življenskemu slogu in ne zahtevajo preveč dela. Zanje velja, da so popolnoma imuni za virus deloholizma.
Bi radi prodali tem ljudem?
Ti ljudje si želijo ENOSTAVNOSTI.
Napišite ponudbo, ki je kupec ne bo mogel zavrniti
Razmislite o kontaktnih osebah in predstavnikih vaših kupcev. Preverite svoja prodajna orodja in prodajna besedila. Jim ponujate prave izzive in rešitve? Napišite novo ponudbo!
Izzivam vas, da naredite še nekaj posebnega - če tega še niste naredili dosedaj!
Preglejte opise vseh 13 vrednot prvega in drugega dela članka. Izluščite dve ali tri, ki najbolje opisujejo VAS! Primerjajte jih s tistimi, ki so najpomembnejše vašim predstavnikom kupcev. Če se zelo razlikujejo, se boste morali zelo potruditi in se čim bolj vživeti v kožo vašega kupca, če mu boste hoteli kaj prodati. Če pa imate srečo in vam je kupec po življenskih vrednotah podoben, boste veliko lažje vedeli, kdaj ste napisali dobro ponudbo - takrat, ko bo premamila tudi vas!
P.s.:
Naj vam še prišepnem, da vse zgoraj opisano ne velja le za vaše kupce, temveč tudi za vaše nadrejene in podrejene. Ko jim boste naslednjič "prodajali" kako svojo idejo, pritisnite na pravi gumb. Dajte jim, kar si najbolj želijo!
Če še NE prejemate brezplačnega Marketinga Zmagovalcev vsak mesec, kliknite sem.
"To moram nekomu poslati!"
Bi branje članka koristilo sodelavcem in prijateljem?
Povejte svoje mnenje
Vam je članek koristil? Povejte, kako.
Bojan Straže je strokovnjak za neposredno trženje in avtor nekaterih najuspešnejših prodajnih pisem z izjemnimi prodajnimi rezultati. Je prejemnik uglednih mednarodnih in slovenskih nagrad, tržnik, predavatelj, avtor več kot petdeset člankov o trženju v strokovnih publikacijah in soavtor knjige Zelo enostaven način vodenja. Podjetjem pomaga uspeti že več kot 16 let. Od samega začetka so mu zaupali vodilni v panogah ali tisti, ki so to želeli postati. Danes vodi podjetje Casabona, pred tem pa je bil ustanovitelj in strateg podjetja Movera ter zunanji sodelavec največjih oglaševalskih agencij.
V podjetju CASABONA pomagamo pogumnim v hitrorastočih podjetjih, da uresničijo svoje sanje. Največkrat tako, da jim omogočimo večjo prodajo, prepoznavnost in ugled. Najbolj ambicioznim izvajamo storitve tržnega komuniciranja, grafičnega in industrijskega oblikovanja in izgradnje blagovnih znamk. Včasih pa je dovolj, da jim svetujemo in jih izobražujemo glede trženja ali prodaje. Od podobnih podjetij Casabono loči odlično razumevanje želja kupcev, fanatična osredotočenost na povečanje prodaje stranke, vrhunska prodajna orodja in odlične reference. Več o podjetju lahko najdete na www.casabona.si.
