Marketing Zmagovalcev, št. 30
Razkritje Sun Tsujeve šifre – 2. del
Bojan Straže, Casabona
Kaj vas o marketingu lahko še dodatno nauči Sun Tsu, genialni kitajski strateg?
Bi radi kupili opisano knjigo Umetnost vojne? Kliknite tu.
Iz prejšnjega dela:
Bi iskali marketinško modrost v dva tisoč let starih kitajskih knjigah? Ne bi, kajne? Tudi vaši tekmeci jih ne bi. In vendar boste v naslednjih vrsticah spoznali najstrožje varovane skrivnosti, iz katerih so se učili veliki vladarji in iz katerih se še danes učijo poslovneži vsega sveta. Napisal jih je Sun Tsu, genialni strateg in avtor kultne knjige Umetnost vojne. Knjigo gotovo poznate in jo nekateri tudi imate na knjižni polici. Bi jo brali kaj drugače, če bi se njen naslov glasil Umetnost marketinga?
Tokrat jo bomo prebrali malce drugače. Če hočemo videti, česar večina ne vidi, ne smemo brati dobesedno. Če pa zamenjamo določene besede v stavkih z drugimi, se nam razkrije nov pomen. Tokrat sem to naredil za vas, naslednjič lahko enako storite sami s katero koli modrostjo, ki jo slišite ali preberete.
Umetnost trženja je umetnost vojskovanja.
Spodaj je le nekaj od naukov, ki so prevedeni iz vojaške za poslovno rabo in urejeni. Vsak od njih je vreden posebne pozornosti, zato nimajo vrstnega reda in se jih ne bere kot celote.
Filozofija naukov temelji na taoističnem paradoksu – da bi živel v miru, moraš do popolnosti obvladati vojaške veščine. Vojskovanje (s tekmeci) prej ali slej izčrpa tudi zmagovalca, zato mora biti kratko, premišljeno, neusmiljeno in zmagovito.
Svetujem vam, da se ob vsaki modrosti ustavite in o njej razmislite. Čas vam bo prinesel natančnejše, subtilnejše razumevanje besed. Če vsakemu stavku posvetite nekaj časa, boste tudi lažje ugotovili, kako modrost prenesti v delovanje.
Nadaljevanje:
Kako zmagovito voditi akcijo?
Zmagaj hitro in se ne izčrpavaj z nadaljnjim bojevanjem.
Spretna operacija je vedno hitra.
Najprej predvidi slabosti, tako boš spoznal tudi prednosti. Najprej predvidi nevarnosti, tako boš spoznal tudi priložnosti.
Vešče vodstvo ne kliče dvakrat v akcijo.
Oskrbuj se pri tekmecih.
Z nagrado stimuliraj najboljšega med svojimi.
Pomembna je zmaga, ne zadrževanje doseženega položaja.
Kako se soočiti z močnim tekmecem?
Brez poznavanja trga ti ne bo uspelo. Prednosti trga ne moreš izrabiti, če nimaš poznavalcev trga.
Dokler nisi presodil, ne deluj. Zmaga tisti, ki prvi oceni položaj.
Kadar prihaja nadte močan, dobro organiziran tekmec: najprej zavzemi nekaj, kar je zanj dragoceno. Potem ti bo prisluhnil.
Svojo ekipo pošlji tja, kjer ne bo imela več nobenega izhoda, kjer bo prej propadla kot ubežala. Tedaj bo ekipa razvila polno moč in se ničesar ne bo bala. Če ljudje nimajo več kam, postanejo čvrsti, in kadar so tesno povezani, postanejo zvesti.
Bodi kot nagla kača: če te tekmec udari po glavi, mu vrni z repom, če pa te udari po repu, mu vrni z glavo. Če te udari po sredini, mu vrni z glavo in repom.
Poražencu pusti izhod. Če ga nima, se bo proti tebi divje bojeval do konca.
Kako se prilagajati različnim vrstam trgov?
Nekateri trgi so lahko prehodni, nekateri zamudni, eni so primerni za blokade, drugi ozki, nekateri poševni in drugi široko razprti.
Trg, ki vsakomur omogoča neoviran dostop in izhod, je prehodni trg. Na takem trgu bodi prvi in zavzemi čim višji položaj.
Trg, ki ga tja grede z lahkoto prečkamo, pri zapuščanju pa imamo težave, je zamudni trg. Če tu napadeš nepripravljenega tekmeca, ti bo uspelo. Če napadeš pripravljenega tekmeca, boš imel velike težave pri zapuščanju trga.
Kadar je napredovanje nevarno za tebe in tekmeca, govorimo o blokadi. Na takem trgu se ne ženi za prednostjo, pa čeprav ti jo tekmec ponuja. Raje se umakni. tako boš tekmeca pripravil, da se bo vsaj napol podal ven. Takrat napadi, to bo tvoja prednost.
Na ozkem trgu: če prispeš tja prvi, ga povsem pokrij in čakaj tekmece. Če pa je tam že tekmec in je že zapolnil praznine, se umakni in ne spopadaj z njim.
Na poševnem trgu zasedi višjo in dobičkonosnejšo stran in čakaj tekmeca. Če je že tam, se umakni in ne napadaj.
Na široko odprtem trgu sta sili izenačeni. Težko je izzvati tekmeca, ne da bi ta s tem pridobil prednost, in težko je izziv uresničiti z bojem.
Šest je poti, ki vodijo v zanesljiv poraz. Njihovo poznavanje je končna odgovornost vodstva. Te poti so: opustitev ocene številk, nejasen sistem nagrajevanja in kaznovanja, neuspešno urjenje, pretirano iracionalno razburjenje, neučinkovitost reda in neuspeh pri izbiri odločilnih kadrov.
Zmagaš lahko šele potem, ko poznaš tekmeca in lastnosti trga. Če ne poznaš nobenega, boš poražen. Če poznaš samo eno, ne moreš biti prepričan o zmagi.
Kako pridobiti podatke o tekmecih?
Dolgotrajno pridobivanje ali opravljanje posla močno izčrpa ekipo. Bitka za enodnevno zmago se lahko zavleče mesece ali leta. Če nisi pripravljen plačevati za obveščevalne podatke o tekmecu, nisi človečen – potem tudi nisi resnični vodja. Prav predznanje je tisto, kar modremu vodstvu omogoči, da druge premaga in izpelje izredne načrte.
Z nikomer ne ravnaj bolj domače kot prav z obveščevalci. Nihče ne prejme tako bogatih nagrad kot oni.
Vselej ko nameravaš pridobiti naročnika ali premagati tekmeca, naj ti obveščevalci priskrbijo imena njihovih vodstev, sodelavcev in izvajalcev.
Ne moreš zmagati brez poznavanja tekmeca, tega pa ne moreš spoznati brez obveščevalcev.
Vaja dela mojstra.
V tem in prejšnjem delu ste prebrali toliko modrosti, da jih naenkrat sploh ne morete uporabiti, kajne?
Tisoč kilometrov dolga pot se začne s prvim korakom. Med vsemi modrostmi je ena, kjer ste res široko odprli oči in vam je srce hitreje bilo. Pač zato, ker vam je dala najboljši odgovor na vašo trenutno situacijo. Poiščite jo zopet, zapomnite si jo in jo čimprej uporabite.
Če se vam knjiga zdi zanimiva, jo kupite zdaj.
Knjiga Umetnost vojne je obvezno branje za vsakega uspešnega poslovneža. Kupite jo lahko v spletni knjigarni Cangura. Če se ob nakupu brezplačno včlanite v njihov knjižni klub Eli, jo boste dobili še 10 % ceneje. Kliknite na spodnjo povezavo:
To knjigo želim imeti!
Če še NE prejemate brezplačnega Marketinga Zmagovalcev vsak mesec, kliknite sem.
"To moram nekomu poslati!"
Bi branje članka koristilo sodelavcem in prijateljem?
Povejte svoje mnenje
Vam je članek koristil? Povejte, kako.
Bojan Straže je strokovnjak za neposredno trženje in avtor nekaterih najuspešnejših prodajnih pisem z izjemnimi prodajnimi rezultati. Je prejemnik uglednih mednarodnih in slovenskih nagrad, tržnik, predavatelj, avtor več kot petdeset člankov o trženju v strokovnih publikacijah in soavtor knjige Zelo enostaven način vodenja. Podjetjem pomaga uspeti že več kot 16 let. Od samega začetka so mu zaupali vodilni v panogah ali tisti, ki so to želeli postati. Danes vodi podjetje Casabona, pred tem pa je bil ustanovitelj in strateg podjetja Movera ter zunanji sodelavec največjih oglaševalskih agencij.
V podjetju CASABONA pomagamo pogumnim v hitrorastočih podjetjih, da uresničijo svoje sanje. Največkrat tako, da jim omogočimo večjo prodajo, prepoznavnost in ugled. Najbolj ambicioznim izvajamo storitve tržnega komuniciranja, grafičnega in industrijskega oblikovanja in izgradnje blagovnih znamk. Včasih pa je dovolj, da jim svetujemo in jih izobražujemo glede trženja ali prodaje. Od podobnih podjetij Casabono loči odlično razumevanje želja kupcev, fanatična osredotočenost na povečanje prodaje stranke, vrhunska prodajna orodja in odlične reference. Več o podjetju lahko najdete na www.casabona.si.
