Marketing Zmagovalcev, št. 29
Razkritje Sun Tsujeve šifre – 1. del
Bojan Straže, Casabona
Kaj vas o marketingu lahko nauči Sun Tsu, genialni kitajski strateg?
Stari bralci Marketinga Zmagovalcev vedo, da se dobrih poslovnih in marketinških idej ne išče pri tekmecih in znotraj lastne dejavnosti. Najboljše, najučinkovitejše, najustvarjalnejše in dolgoročno najuspešnejše boste našli v dejavnostih, ki z vašo nimajo vidne povezave.
Bistvo je večini nevidno.
Bi iskali marketinško modrost v dva tisoč let starih kitajskih knjigah? Ne bi, kajne? Tudi vaši tekmeci jih ne bi. In vendar boste v naslednjih vrsticah spoznali najstrožje varovane skrivnosti, iz katerih so se učili veliki vladarji in iz katerih se še danes učijo poslovneži vsega sveta. Napisal jih je Sun Tsu, genialni strateg in avtor kultne knjige Umetnost vojne. Knjigo gotovo poznate in jo nekateri tudi imate na knjižni polici. Bi jo brali kaj drugače, če bi se njen naslov glasil Umetnost marketinga?
Tokrat jo bomo prebrali malce drugače. Če hočemo videti, česar večina ne vidi, ne smemo brati dobesedno. Če pa zamenjamo določene besede v stavkih z drugimi, se nam razkrije nov pomen. Tokrat sem to naredil za vas, naslednjič lahko enako storite sami s katero koli modrostjo, ki jo slišite ali preberete.
Umetnost trženja je umetnost vojskovanja.
Spodaj je le nekaj od naukov, ki so prevedeni iz vojaške za poslovno rabo in urejeni. Vsak od njih je vreden posebne pozornosti, zato nimajo vrstnega reda in se jih ne bere kot celote.
Filozofija naukov temelji na taoističnem paradoksu – da bi živel v miru, moraš do popolnosti obvladati vojaške veščine. Vojskovanje (s tekmeci) prej ali slej izčrpa tudi zmagovalca, zato mora biti kratko, premišljeno, neusmiljeno in zmagovito.
Svetujem vam, da se ob vsaki modrosti ustavite in o njej razmislite. Čas vam bo prinesel natančnejše, subtilnejše razumevanje besed. Če vsakemu stavku posvetite nekaj časa, boste tudi lažje ugotovili, kako modrost prenesti v delovanje.
Kako zasnovati marketinško strategijo?
Oceni marketinški načrt po petih dejavnikih:
- ocena poti (pripraviti ljudi, da bodo z vodstvom delili isti cilj)
- ocena časa (izbor pravega trenutka za akcijo)
- ocena trga (razdalja do uspeha, težavnost in varnost napredovanja, razsežnost trga)
- ocena vodstva (vrline razuma, zaupanja, človečnosti, poguma in odločnosti)
- ocena discipline udeleženih (organizacija, izvajanje ukazov in logistika)
Zmaga tisti, ki teh pet dejavnikov pozna in upošteva, drugi izgubijo.
Po petih dejavnikih primerjaj svoj in tekmečev položaj in predvidi zmagovalca.
Če vnaprej oceniš, da si že zmagal, potem se podaj v akcijo. Zmagovalci najprej zmagajo in gredo šele nato v boj, poraženci pa gredo najprej v boj, potem pa se trudijo, da bi zmagali.
Če greš v izvršitev načrta, zasnuj ukano. Tekmecu se vedno kaži šibkejšega, kot si. Smisel ukane je nadzor tekmeca in onemogočanje njegove priprave na odgovor.
Če je tekmec sposoben, bodi pripravljen. Če je močan, se mu izogibaj. Vsakič, ko opaziš vrzel, napreduj; če vidiš moč, se ustavi.
Da bi jih zmedel, jih razjezi. Da bi jih naredil ohole, se delaj ponižnega. Med njimi povzroči razkol: med vodstvom in njihovo ekipo ali med različnimi tekmeci ali med tekmecem in njegovimi naročniki.
Napadi, ko so nepripravljeni, udari tja, kjer ne pričakujejo.
Svojih načrtov in strategije ne smeš vnaprej razkriti.
Da bi tvoja strategija ostala nepremagljiva, jo prikrij. Ko te tekmec napade, je njegova strategija vidna in je ranljiv.
Kako pripraviti akcijo?
Bolje je, da se tekmec preda brez boja, kot pa da ga uničiš.
Najboljši niso tisti, ki zmagajo v sleherni bitki, temveč tisti, ki tekmece podjarmijo.
V poslu je motenje tekmečeve strategije pomembnejše kot neposredni spopad.
Močnejše podjetje udari, ko tekmec še načrtuje. Najvažnejša poslovna umetnost je preprečevanje in uničenje tekmečeve strategije.
Če si enakovreden tekmecu, ga napadi, če je le mogoče. Če si maloštevilnejši, se ga izogibaj, če je le mogoče. Če pa si šibkejši od njega, zbeži, če je le mogoče.
Če poznaš sebe in druge, ne boš ogrožen niti v stoterih akcijah. Če drugih ne poznaš, poznaš pa sebe, boš eno akcijo dobil, drugo pa izgubil. Če pa ne poznaš niti sebe niti drugih, boš vedno ogrožen.
Kako uporabljati vire?
Vodi tekmeca v tako razmišljanje in ravnanje, kot ti ustreza za zmago.
S tekmecem se srečuješ frontalno, zmagaš pa vedno s presenečenjem od strani.
Ne zanašaj se na posameznike, ampak na udarnost skupine. Zakotali kamne s tisoč metrov visoke planine in ne bo jih mogoče ustaviti – to se zgodi zaradi planine, ne zaradi kamnov. Ustvari zagon, da se bodo ljudje združili, in zmagali bodo – to bo zaradi zagona, ne zaradi posameznikov.
Zmaguj, dokler je to enostavno.
Odkrivaj ranljiva mesta, kjer boš z lahkoto zmagal. Nikoli ne napadaj tistega, ki ga ni mogoče premagati.
Sam izberi trg ali nišo, kjer ne moreš izgubiti. Tako boš trg poznal in ne boš spregledal okoliščin, pri katerih je tekmec zrel za poraz.
Zmagal boš, kadar ljudje ne doumejo tvojega namena. Ukana v poslu ni cenjena le zato, ker pomaga preslepiti tekmeca, temveč tudi zato, ker je treba na začetku preslepiti lastne ljudi. Pridobiti jih je treba, da ti nevede sledijo.
Uporabi vse ljudi, kot bi uporabljal enega. Ekipo zaposli z dejanskimi nalogami, ne pogovarjaj se z njimi. Bodri jih z obljubami, ne omenjaj jim škode.
Ljudje so pripravljeni stremeti k zmagi šele potem, ko se znajdejo v nevarnosti.
Kako se prilagajati spremembam na trgu?
Ker se tržnik izogiba polnemu in udarja po praznemu, mora najprej v drugih in v sebi prepoznati praznino in polnost.
Pojavi se tam, kjer se tekmeci ne morejo, odpravi se tja, kjer te najmanj pričakujejo. Tja pojdi na način, ki te ne utruja, in tja boš prišel spočit.
Popolnost pri zasnovi strategije in akcije je v uresničenju stanja brezobličnosti. Če tekmečevi obveščevalci ničesar ne morejo izvedeti, potem tekmec ne more pripraviti prave strategije napada.
Zmagati dvakrat na enak način ne moreš. Nenehno se prilagajaj situaciji.
Bodi kot voda – izogibaj se skalam in napolni doline.
Razkritje Sun Tsujeve šifre – 2. del
- Kako zmagovito voditi akcijo?
- Kako se soočiti z močnim tekmecem?
- Kako se prilagajati različnim vrstam trgov?
- Kako pridobiti podatke o tekmecih?
Vse to boste izvedeli v naslednji številki Marketinga Zmagovalcev. Do takrat pa lahko obrišete prah s svoje knjige Umetnost vojne in jo začnete brati vnovič – z drugačnimi očmi ...
Če se vam knjiga zdi zanimiva, jo kupite zdaj.
Knjiga Umetnost vojne je obvezno branje za vsakega uspešnega poslovneža. Kupite jo lahko v spletni knjigarni Cangura. Če se ob nakupu brezplačno včlanite v njihov knjižni klub Eli, jo boste dobili še 10 % ceneje. Kliknite na spodnjo povezavo:
To knjigo želim imeti!
Če še NE prejemate brezplačnega Marketinga Zmagovalcev vsak mesec, kliknite sem.
"To moram nekomu poslati!"
Bi branje članka koristilo sodelavcem in prijateljem?
Povejte svoje mnenje
Vam je članek koristil? Povejte, kako.
Bojan Straže je strokovnjak za neposredno trženje in avtor nekaterih najuspešnejših prodajnih pisem z izjemnimi prodajnimi rezultati. Je prejemnik uglednih mednarodnih in slovenskih nagrad, tržnik, predavatelj, avtor več kot petdeset člankov o trženju v strokovnih publikacijah in soavtor knjige Zelo enostaven način vodenja. Podjetjem pomaga uspeti že več kot 16 let. Od samega začetka so mu zaupali vodilni v panogah ali tisti, ki so to želeli postati. Danes vodi podjetje Casabona, pred tem pa je bil ustanovitelj in strateg podjetja Movera ter zunanji sodelavec največjih oglaševalskih agencij.
V podjetju CASABONA pomagamo pogumnim v hitrorastočih podjetjih, da uresničijo svoje sanje. Največkrat tako, da jim omogočimo večjo prodajo, prepoznavnost in ugled. Najbolj ambicioznim izvajamo storitve tržnega komuniciranja, grafičnega in industrijskega oblikovanja in izgradnje blagovnih znamk. Včasih pa je dovolj, da jim svetujemo in jih izobražujemo glede trženja ali prodaje. Od podobnih podjetij Casabono loči odlično razumevanje želja kupcev, fanatična osredotočenost na povečanje prodaje stranke, vrhunska prodajna orodja in odlične reference. Več o podjetju lahko najdete na www.casabona.si.
