Marketing Zmagovalcev, št. 25
Ideja je bila odlična, le prodali nismo ničesar
Bojan Straže, Casabona
Je vaš marketing kraljestvo idej ali stroj za proizvajanje bodočih kupcev?
V večini podjetij za sistematično in stalno pridobivanje strank preprosto ...
- nimajo dovolj časa,
- nimajo dovolj osebja in
- nimajo dovolj sredstev.
Trdno sem prepričan, da ste tudi vi zelo zaposleni. Vem tudi, da vaš proračun ne zadostuje potrebam in da nimate dovolj ljudi, ki bi delo opravili tako, kot je treba. To vem zato, ker v Casaboni sodelujemo z vodilnimi v desetinah podjetij vseh velikosti in imajo vsi zelo podobne probleme.
V nekaterih podjetjih te težave prenesejo na kreativne ljudi izven podjetja, ki so polni idej. V teh podjetjih domnevajo, da lahko navdušujoče ideje in triki prinesejo veliko novih kupcev, ne da bi bilo potrebno za to porabiti več časa, ljudi in denarja. In če ideja ni uspešna? Slaba ideja pač, na dan z novo! Ali pa na dan z novim kreativcem ...
Podjetja, ki so uspešna že dolga leta, tega ne počnejo.
Zakaj ideje ne zagotavljajo stalnega dotoka strank?
Če vaš marketing sloni na domislicah, bodo nekatere od teh nasmejale ali vznemirile bodoče stranke. Ker pa so vse ideje nove in nepreizkušene, nikoli ne boste vnaprej vedeli, kakšen prodajni učinek bodo imele. Nekatere bodo prinesle več kupcev, nekatere pa prav nobenega.
Da bi ustvarili vedno nove ideje, boste potrebovali visoko usposobljene ljudi, ki jih morate primerno nagraditi.
Uspešna podjetja so uspešna dolgoročno. Dolgoročno so uspešna zato, ker imajo stalen dotok strank. Stalnega dotoka strank pa ne moremo zagotoviti z vedno novimi idejami z nestalno in neznano učinkovitostjo!
Stalen dotok lahko zagotovimo le s sistematičnim pridobivanjem strank. Ker nimate neskončno časa, osebja in sredstev, morate avtomatizirati večino marketinških aktivnosti in komunikacije s kupci – prav tako kot v proizvodnji.
Uspešna podjetja iz vsake marketinške aktivnosti naredijo stroj.
To zahteva zelo drugačen način razmišljanja kot pri čaščenju idej.
Tisti, ki prisegajo na dobre ideje, razmišljajo o tem, kakšen vtis bodo pustile na ljudeh. Zanimajo jih doseg, priklic in prepoznavnost. Te morajo neprestano meriti, saj različne ideje puščajo različne vtise. Ideje so neotipljive, zato nas kreativci prepričujejo, da je tudi učinek idej neotipljiv, skrit nekje v strankini zavesti.
Tisti, ki prisegajo na prodajne rezultate, razmišljajo o tem, kako z najmanjšimi napori in omejenimi sredstvi pridobiti največ strank. Zanima jih avtomatizacija, uporaba orodij, ponovljivost procesov in merjenje učinkovitosti. Ustvariti hočejo proizvodnjo, ki prinaša predvidljiv dotok kupcev in ga nato še povečevati. Natančno hočejo vedeti, koliko dajo in kaj dobijo.
Če nimate dovolj časa, osebja in sredstev, želite pa obdržati nadzor nad marketinškimi aktivnostmi, morate o marketingu razmišljati kot o proizvodnji.
Kako uvesti proizvodno miselnost v marketing?
Proizvodnja je proces ponavljanja enakih ali podobnih opravil, kjer z majhnimi izboljšavami znotraj procesa izboljšujemo končni rezultat.
Kaj je v marketingu ponovljivega? Zelo veliko. Poglejmo nekaj primerov:
Prodajna pisma
Pišete vsaki stranki posebej? Porabite zato veliko časa?
Predlagamo vam, da razmislite, katere tržne argumente lahko uporabite pri čim širši skupini. Najemite odličnega pisca. Ta naj pripravi pismo, ki je tako čustveno kot razumsko prepričljivo.
Pismo pošljite na vse stranke, ki spadajo v določeno ciljno skupino in imajo podobne lastnosti. To ponavljajte za vsako ciljno skupino posebej. Tudi istim strankam lahko pošljete enako pismo še enkrat, dovolite jim le nekaj mesecev predaha, da vsebino prejšnjega pisma pozabijo.
Najuspešnejše prodajno pismo na svetu so pri Wall Street Journalu pošiljali najkasneje vsakih šest mesecev, leta in leta – vse dokler se niste naročili na časnik.
Oglaševanje
Če oglaševanje uporabljate za pridobivanje ogretih interesentov in ne za slavospev podjetju, potem velja podobno kot pri prodajnih pismih.
Strokovnjaki naj vam naredijo oglas, ki vam bo prinašal določeno število interesentov vsak mesec ali v času določene kampanje. Nikoli ne menjajte oglasa z drugim, dokler vam sedanji prinaša dovolj interesentov. Še posebej pa ga ne menjajte, če ste se ga le naveličali – vaše bodoče stranke so videle pet do desetkrat manjše število vaših oglasov kot vi in so zato pet do desetkrat manj občutljive na ponavljanje.
Tudi če ugotovite, da bi oglas moral prinašati več interesentov, ga ne zamenjajte takoj. Najprej spremenite določena besedila znotraj oglasa in izmerite, koliko interesentov prinaša zdaj. Če imate pripravljen popolnoma drugačen oglas, v časovnih presledkih objavite oba in ugotovite, kdo je zmagovalec. Šele če novi oglas prinaša bistveno več interesentov kot stari, lahko sedanjega brez škode zamenjate.
Telefonsko trženje
Dopuščate telefonskim tržnikom, da se znajdejo po svoje? Se vam zdi, da so med najboljšim in najslabšim velike razlike? Ne zanašajte se na sposobnega tržnika, raje vpeljite proizvodno miselnost in izboljšajte delo vseh!
Poslušajte svojega najuspešnejšega telefonskega tržnika. Nato zapišite njegov pogovor. Ugotovili boste, da se večina njegovega pogovora ponavlja pri vseh strankah. Nato zapis pogovora uredite tako, da ga bo lahko uporabil tudi drug telefonski tržnik.
Vsi telefonski tržniki naj uporabljajo enako besedilo pogovora in se ga naučijo na pamet.
Poslušajte jih, kako ga uporabljajo. Je nekdo uporabil drugačne besede in bil pri tem uspešnejši kot ostali? Vnesite novo besedilo v zapis pogovora in ga zopet razdelite vsem tržnikom.
Mar to pomeni, da ideje niso pomembne?
O, še kako so pomembne. Vendar ne čisto vse.
Veliko idej danes uporabljajo za to, da z marketinškimi orodji nasmejejo ali vznemirijo gledalca – ta pa ponujene vode še vedno ne bi kupil, naj bo še tako žejen.
Ne, takih idej ne potrebujete.
Potrebujete ideje, kako povečati število odzivov stranke, recimo število njihovih telefonskih klicev ali obiskov v vašem podjetju ali trgovini. Potrebujete ideje, kako različne načine spodbujanja združiti v gladko tekoč stroj, ki jih bo prepričeval enakomerno in kjer bo potrebno le od časa do časa popraviti ali naoljiti kako kolesce.
Te ideje prinašajo stranke in denar!
Potrebujete sistem
Če vse marketinške aktivnosti izvajate sistematično, potem ne potrebujete veliko ljudi, časa ali sredstev.
Sistem za pridobivanje interesentov lahko združuje več različnih marketinških orodij v enovito prepričevalno orodje. Lahko ga naročite pri strokovnjakih, izvajate pa ga sami, brez posebnih strokovnih izkušenj.
Dlje, ko boste uporabljali katerikoli sistem, bolje bo deloval in manjša bo cena na interesenta. Prednost takega pridobivanja strank je tudi ta, da ga lahko ugasnete za poljubno obdobje in kadarkoli ponovno zaženete.
Kako lahko sistem koristi vodji marketinga?
Brez sistema mora vodja marketinga ustvarjati vedno nove vsebine oglasov ali pisem in se vsakodnevno utaplja v operativnih nalogah.
Z uporabo sistema postane nadzornik, ki večino časa skrbi za nemoteno delovanje sistema. Odgovoren je za izboljšave, ki prinašajo še več strank kot poprej.
En vodja lahko brez težav nadzoruje veliko vzporedno delujočih sistemov pridobivanja strank za vaše podjetje. Marketing tako postane trajna in stalna aktivnost podjetja, kar je pogoj, da bo vaše podjetje imelo stalen dotok novih strank.
Če še NE prejemate brezplačnega Marketinga Zmagovalcev vsak mesec, kliknite sem.
"To moram nekomu poslati!"
Bi branje članka koristilo sodelavcem in prijateljem?
Povejte svoje mnenje
Vam je članek koristil? Povejte, kako.
Bojan Straže je strokovnjak za neposredno trženje in avtor nekaterih najuspešnejših prodajnih pisem z izjemnimi prodajnimi rezultati. Je prejemnik uglednih mednarodnih in slovenskih nagrad, tržnik, predavatelj, avtor več kot petdeset člankov o trženju v strokovnih publikacijah in soavtor knjige Zelo enostaven način vodenja. Podjetjem pomaga uspeti že več kot 16 let. Od samega začetka so mu zaupali vodilni v panogah ali tisti, ki so to želeli postati. Danes vodi podjetje Casabona, pred tem pa je bil ustanovitelj in strateg podjetja Movera ter zunanji sodelavec največjih oglaševalskih agencij.
V podjetju CASABONA pomagamo pogumnim v hitrorastočih podjetjih, da uresničijo svoje sanje. Največkrat tako, da jim omogočimo večjo prodajo, prepoznavnost in ugled. Najbolj ambicioznim izvajamo storitve tržnega komuniciranja, grafičnega in industrijskega oblikovanja in izgradnje blagovnih znamk. Včasih pa je dovolj, da jim svetujemo in jih izobražujemo glede trženja ali prodaje. Od podobnih podjetij Casabono loči odlično razumevanje želja kupcev, fanatična osredotočenost na povečanje prodaje stranke, vrhunska prodajna orodja in odlične reference. Več o podjetju lahko najdete na www.casabona.si.
