Marketing Zmagovalcev, št. 17
Ali vaš prodajnik res prodaja?
Bojan Straže, Casabona
Kako povečati učinkovitost prodajalcev in hkrati zmanjšati njihove stroške?
S tole enostavno študijo lahko preverite "čas in gibanje" svojega prodajnika. Sledite mu teden dni in si zapisujte število ur za vse aktivnosti, pri katerih je udeležen. Nato izračunajte, koliko odstotkov ur je porabil za posamezno aktivnost. Zelo verjetno boste odkrili nekaj takega:
- 60 % časa porabi za iskanje potencialnih kupcev oziroma interesentov, ki bi jim mogoče lahko prodal.
- 30 % časa porabi za osebne razgovore z interesenti. Torej s potencialnimi kupci,
- ki se že zanimajo za nakup. To je dejansko proces prodaje.
- 10 % časa porabi za podporo obstoječim strankam. Torej ljudem, ki jim je že prodal.
Zdaj pa si postavite vprašanje: Ali vaš prodajnik investira svoj čas najbolj učinkovito?
Da lahko odgovorimo na to vprašanje, podrobneje preglejmo vse aktivnosti, v katerih je udeležen. Začnimo s podporo obstoječim strankam.
Glede na izkušnje pomeni uporaba prodajnika za podporo obstoječim strankam podobno, kot če poskušate muho ubiti s kladivom: zapravljate energijo in poleg tega ustvarite veliko nepotrebne zmede (in škode!) v procesu!
Dejstvo je, da najboljši prodajniki niso tudi najboljši podporniki – in obratno.
Kako prodajalcu prihraniti čas?
Bolje je, da celotno podporo strankam prepustite nekomu, ki bo delal samo to in bo stalno na razpolago za telefonsko svetovanje. In to verjetno za polovično plačo dobrega prodajnika.
Zdaj lahko vaš prodajnik svoj prihranjeni čas razdeli na iskanje interesentov (sedaj približno 70 % njegovega razpoložljivega časa) in na prodajo (sedaj 30 %).
Oglejmo si še iskanje interesentov – ali je ta aktivnost res učinkovita izraba časa vašega prodajnika?
Denimo, da ima vaš prodajnik 20 razpoložljivih terminov na teden, ki bi jih teoretično lahko zapolnil s srečanji. To pomeni, da trenutno 14 teh srečanj nameni iskanju interesentov, ki jim bo morda prodal na preostalih 6 srečanjih!
Samo teh 6 srečanj je torej pravih prodajnih srečanj.
Denimo, da vas prodajnik stane 40.000 evrov na leto (ali približno 10 milijonov tolarjev). Torej vas vsako prodajno srečanje (samo plača prodajnika!) stane 147 evrov (ali približno 35.000 tolarjev). Če pa bi prodajnik za srečanja z interesenti porabil vse svoje razpoložljive termine, bi vas vsako prodajno srečanje stalo 44 evrov. Je to res?
Je res … in ni res!
Res je, da podjetja pogosto potrošijo 147 evrov za eno prodajno srečanje prodajnika, ki ga plačujejo 40.000 evrov na leto. Toda ta izračun ne upošteva še vseh oportunitetnih stroškov.
Koliko vas stanejo izgubljene prodajne priložnosti?
Z drugimi besedami, koliko vas stanejo izgubljene prodajne priložnosti, ker vaš prodajnik izvede le 6 prodajnih srečanj namesto razpoložljivih 20?
Denimo, da je tipična vrednost nakupa 10.000 evrov in da vaš prodajalec uspešno sklene eno prodajo na vsakih šest prodajnih srečanj.
Trenutno vaš prodajalec opravi šest prodajnih srečanj na teden, kar pomeni eno prodajo, vredno 10.000 evrov. Ali drugače rečeno, na vsakem prodajnem srečanju v povprečju proda za 1670 evrov.
Kaj pa, če bi našli način, s katerim bi vseh 20 razpoložljivih terminov prodajnika uporabili za prodajna srečanja? Tako bi pridobili 14 prodajnih srečanj na teden, s čimer bi se prodaja povečalo na 33.400 evrov na teden! Mimogrede, razlika lahko ravno pokrije plačo vašega človeka za podporo kupcem.
Torej, pri prodajniku, ki si sam išče interesente, znašajo oportunitetni stroški celih 23.400 evrov na teden!
Vendar to ni niti polovica vsega. Če se vaš prodajnik ne dogovarja več za srečanja, kdo pa se torej? In kakšen je posredno učinek na število uspešno sklenjenih poslov?
Predpostavljajmo, da uporabljate oglaševanje za generiranje povpraševanja.
In predpostavljajmo, da svojemu novemu človeku za podporo kupcev dodelite nalogo, da se dogovarja za srečanja. Glede na izkušnje drugih podjetij lahko ugotovimo, da vas vsak potencialen kupec, za katerega dobite kontakt z oglasom, stane približno 20 evrov. Če vaš podpornik pridobi enega od petih potencialnih kupcev za prodajno srečanje, vas vsako dogovorjeno srečanje stane 100 evrov.
Ali mislite, da bo število uspešno sklenjenih poslov manjše, če se bo nekdo drug dogovarjal za prodajnikova srečanja? Glede na naše izkušnje – nikakor. Dejstvo je, da se število uspešno sklenjenih poslov tipično več kot podvoji, če so bila srečanja dogovorjena z ljudmi, ki so se odzvali na vašo kampanjo za generiranje povpraševanja.
Razlog je preprost: interesenti, s katerimi se dogovorite za srečanje po tem, ko so se odzvali na oglas (in prebrali dodatne informacije o vaši ponudbi), so bistveno bolj zainteresirani kot tisti, ki jih dobijo prodajniki z uporabo tradicionalnih metod.
Če predpostavljamo, da se stopnja sklepanja poslov (število sklenjenih poslov na celotno število prodajnih srečanj) poveča le za 50 %, bo prodajnik zdaj sklepal po 5 poslov na teden, kar pomeni skupno 50.000 evrov.
Poglejmo torej, kaj smo dosegli z našim hipotetičnim reinženiringom vašega prodajnega procesa.
Res je, povečali smo vaše stroške. Dober uslužbenec za telefonsko podporo vas bo stal približno 20.000 evrov na leto. In kampanje za generiranje povpraševanja vas bodo stale 100 evrov na dogovorjeno srečanje. Vaši stroški so torej zrasli za približno 2300 evrov na teden.
Vendar smo povečali tudi vašo prodajo: z 10.000 evrov na teden na 50.000 evrov na teden.
Obstaja torej 40.000 dobrih razlogov, da pograbite notesnik in kalkulator ter teden dni vohunite za svojim prodajnikom (seveda z njegovim dovoljenjem)!
Če še NE prejemate brezplačnega Marketinga Zmagovalcev vsak mesec, kliknite sem.
"To moram nekomu poslati!"
Bi branje članka koristilo sodelavcem in prijateljem?
Povejte svoje mnenje
Vam je članek koristil? Povejte, kako.
Bojan Straže je strokovnjak za neposredno trženje in avtor nekaterih najuspešnejših prodajnih pisem z izjemnimi prodajnimi rezultati. Je prejemnik uglednih mednarodnih in slovenskih nagrad, tržnik, predavatelj, avtor več kot petdeset člankov o trženju v strokovnih publikacijah in soavtor knjige Zelo enostaven način vodenja. Podjetjem pomaga uspeti že več kot 16 let. Od samega začetka so mu zaupali vodilni v panogah ali tisti, ki so to želeli postati. Danes vodi podjetje Casabona, pred tem pa je bil ustanovitelj in strateg podjetja Movera ter zunanji sodelavec največjih oglaševalskih agencij.
V podjetju CASABONA pomagamo pogumnim v hitrorastočih podjetjih, da uresničijo svoje sanje. Največkrat tako, da jim omogočimo večjo prodajo, prepoznavnost in ugled. Najbolj ambicioznim izvajamo storitve tržnega komuniciranja, grafičnega in industrijskega oblikovanja in izgradnje blagovnih znamk. Včasih pa je dovolj, da jim svetujemo in jih izobražujemo glede trženja ali prodaje. Od podobnih podjetij Casabono loči odlično razumevanje želja kupcev, fanatična osredotočenost na povečanje prodaje stranke, vrhunska prodajna orodja in odlične reference. Več o podjetju lahko najdete na www.casabona.si.
